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Distribuidores de TI têm que se adequar e superar desafios de negócios

Leia abaixo a reportagem de capa da edição impressa de agosto de Infor Channel - Especial Distribuição, que trata de um mercado mutante, onde os distribuidores se reinventam diante de novas tecnologias e do modelo de venda como serviço

Definitivamente, acomodação não faz parte do vocabulário das mais de 150 distribuidoras estabelecidas no País e que neste ano devem gerar R$ 13,1 bilhões, conforme dados da Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação – Abradisti.

Desafio não falta para essas empresas, que distribuem produtos e soluções de tecnologia da informação e telecomunicações no Brasil. Além dos deveres inerentes a todo o mercado, elas têm que enfrentar os específicos da categoria e a concorrência acirrada. É preciso tourear questões alfandegárias, de tributos, oscilação de moedas e, ainda, a gestão das parcerias com revendas, integradores e fabricantes.

Com histórico de superação dos altos e baixos do mercado e de adaptação à constante evolução tecnológica, a atividade de distribuição enfrenta hoje mais uma dessas situações. Porém, um ingrediente deixará esse desafio mais apimentado, já que exige readequação estrutural do modelo de negócios, da percepção de futuro e uma revisão do relacionamento com parceiros. É o modelo de venda chamado ‘Tudo como Serviço’ – ou EaaS, sigla em inglês para Everything as a Service, que imprime impacto total e irreversível no segmento.

Clique aqui para conhecer relatos dos executivos em “Distribuidores se preparam para mudanças na forma de empreender“.

Com a maioria das ofertas já rodando em nuvem, quase todos querem comprar tudo como serviço e pagar apenas pelo que é consumido. ”O modelo de negócio da distribuição está se encaminhando para o que pode ser definido pelo conceito de Tecnologia como Serviço”, argumenta Carla Carvalho, gerente-geral da Tech Data para o Brasil.

A venda de ‘Tudo como Serviço’ tem impacto total e irreversível no segmento

Há desafios para a adoção deste novo perfil no País, principalmente na migração dos modelos tradicionais. Contudo, uma série de movimentos para enfrentar e viver esta realidade desafiadora vem tomando corpo dia após dia e precisará de um tempo para acomodação. É imperativo nesse novo formato de negócio, no qual se inclui a venda como serviço de infraestrutura – IaaS, plataforma – PaaS e de software – SaaS, que o distribuidor seja o agregador de diferentes fabricantes e soluções, superando desafios tecnológicos e financeiros.

Ao mesmo tempo em que tira da zona de conforto todo o ecossistema de distribuição, a venda como serviço abre oportunidades de mercado e de lucro. Além de oferecer flexibilidade e agilidade para os negócios, o modelo propicia o fluxo de receita recorrente, fato que para muitos pode significar melhor planejamento na tomada de decisão para os negócios. É evidente que o distribuidor terá uma participação importante neste cenário. “Será fundamental na criação de modelos financeiros que contribuam para aumentar a quantidade de oferta, com novos tipos de contratação”, avalia José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec Brasil. “É preciso capital para atravessar a transição do consumo tradicional, para o modelo de recorrência”, lembra Humberto Menezes, diretor-geral da Westcon-Comstor para o Brasil.

Principais desafios
De tempos em tempos ventila-se no setor de TIC que a figura do distribuidor vai desaparecer. Ao contrário, com a capacidade de evoluir junto com o mercado, vemos histórias de sucesso de empresas globais. Ingram Micro, a Arrow, com presença em 58 países, a Tech Data e a Scansource, são alguns de muitos exemplos. E as locais como a Agis, SND, Alcateia, Golden e Officer, que há décadas se mantêm competitivas e que, entre tantas outras, vão se adaptando ao longo dos anos e vencendo dificuldades como as ocorridas em 2018 e no início de 2019.

Para compor o quadro de demonstrações de persistência e superação, é fundamental que as distribuidoras acompanhem as oscilações no mercado, inclusive para antever possíveis rumos. Têm que estar antenadas, claro, com a evolução tecnológica e, particularmente com o posicionamento dos fabricantes. “É preciso encontrar alternativas que ao mesmo tempo atendam às demandas do mercado e nos mantenham competitivos”, avalia Rodrigues. Ainda no que se refere ao relacionamento do canal de distribuição, Fabio Gaia, vice-presidente da Golden Distribuidora, diz que o maior desafio é a ‘desintermediação’. “É a relação cada vez mais direta do fabricante e provedor da tecnologia com o seu consumidor”, explica.

Ser competitivo e, ao mesmo tempo, encontrar alternativas que atendam às demandas

As perspectivas da economia, que andou de lado nos últimos anos e o crédito – que está caro, restrito e raro em todos os segmentos, são fatores que preocupam. “É preciso que o consumo volte com mais intensidade, além da confiança dos investidores”, ressalta Menezes. Sem dúvida alguma, a política tributária brasileira afeta a todas as indústrias. “Nosso sistema tributário é bem complexo e dificulta a agilidade e conclusão de negócios”, avalia Luis Lourenço, presidente da Ingram Micro Brasil.

Fazer-se necessário
Todas essas questões levam à necessidade de ser ágil no atendimento, na cotação, na venda, no estoque, na entrega. Há que se enfrentar, também, o aspecto da simplificação da tecnologia e consequente facilidade para tirar dúvidas e efetuar compras, até mesmo de TIC, com o Google e o e-commerce.

O resultado é que a venda simples está mais difícil para todos: do fabricante à revenda, que se depara com margem muito reduzida. Então, aqui entra o papel consultivo – que há alguns anos vem sendo decantado – do distribuidor e, portanto, do seu vendedor.

A venda mais qualificada, aquela na qual a margem de lucro é maior, tem que ser estimulada. Nesse quesito, conhecimento técnico é essencial. “Não basta ser um bom vendedor; tem que instruir adequadamente a revenda”, defende Luciano Kubrusly, presidente da Officer.

Para responder a questões básicas, a Internet e os robôs eletrônicos atendem às revendas e aos usuários finais. O revendedor que sabe o que precisa, faz suas escolhas nas opções disponíveis no menu da ligação telefônica; já compra e coloca o pedido direto no e-commerce e vai receber o produto. Assim, alguns distribuidores preparam seus sites para o uso essa funcionalidade. Na Officer, a expectativa é que as vendas dessa natureza sejam feitas via robô e, logo num primeiro momento, atinjam de 20% a 30% do total.

Vale registrar que algumas revendas, percebendo a tendência, estão adotando a automação do atendimento. Assim, trabalham para serem essenciais quando o assunto tocar em soluções técnicas mais complexas ou que interfiram diretamente nos negócios do cliente.“Vai comprar como serviço quem precisa de escalabilidade”, opina Kubrusly.

É preciso se apresentar como o principal suporte tecnológico para os parceiros de vendas e atuar com as mais avançadas ofertas. “Ajudamos nossos canais no fornecimento, implementação e gerenciamento dessas soluções, atendendo à expectativa da verdadeira transformação digital dos negócios”, conta Lourenço.

Ser consultor e ser essencial para as especificações do cliente é uma garantia de negócio. “Sem dúvida vejo, pelo menos por uns dez anos, um papel fundamental na distribuição aqui no Brasil”, arrisca o executivo da Officer. A avaliação geral é que a distribuição não vai desaparecer, mas mudará muito. Sendo cada vez mais eficiente, o perfil da venda mais automática, por exemplo, será praticamente o de um operador logístico mais qualificado.

Revisão do modelo
É sempre complicado fazer projeções, mas é evidente que a forma de se vender TI já está sendo transformada com a computação em nuvem, PaaS, IaaS e SaaS. O fato é que a oferta de tudo como serviço será intensificada. Porém, o custo pode não compensar, pelo menos até o momento em que todas as aplicações estejam aptas para o modelo, sem perda de performance.

O importante é que o distribuidor esteja sempre um passo à frente, oferecendo soluções que atendam as novas demandas, sem deixar de lado as necessidades reais dos clientes. Pensar ‘fora da caixa’ pode ser o diferencial. “O modelo que vai crescer é o de valor agregado, que contribui para com o processo junto ao ecossistema e busca continuamente meios de apoiar as revendas do início ao fim do processo de atendimento ao cliente”, diz o executivo da Adistec.

Nessa ‘nova fase’, algumas das atividades de negócio se intensificam. Além de exercer iniciativas relevantes como habilitador do ecossistema, o distribuidor ajudará ainda mais os fabricantes na capilarização de clientes.

Para Gaia, o mercado de distribuição é o agregador para diferentes fabricantes, e irá compor uma solução de TI para seus canais. “Será um elemento fundamental na transição do modelo transacional para o modelo contratual”.

Carla, da Tech Data, aponta outro item para o futuro: a inclusão de um elo na cadeia de distribuição. A Internet das Coisas – IoT, vem impondo maior aproximação entre companhias de tecnologia com as de sensores, o que não existia. “É essencial que estes dois mundos se conectem e que as empresas de sensores e as de soluções de chão de fábrica façam parte do ecossistema da distribuição”, considera. O apoio para que as revendas desenvolvam seus negócios, o suporte financeiro e retaguarda na entrega é reforçado no modelo. “Nesse caso, os distribuidores funcionam como agente financeiro com uma logística por trás”, resume Rodrigues.

A Internet das Coisas – IoT, vem impondo maior aproximação entre companhias de tecnologia com as de sensores

Para Menezes, as mudanças que ocorrerão no atual modelo de negócios de distribuição em TIC são as voltadas para ajudar os parceiros a viabilizar negócios, técnica e economicamente. “O distribuidor terá que ser um sócio em cada negócio, tanto das revendas como dos fabricantes”, diz.

Outra ação é investir no conhecimento técnico de seus funcionários, revendas e integradores e não somente nas operações e na logística. O distribuidor precisa lançar mão de ferramentas de Inteligência Artificial e Analytics para fazer análises de mercado e prover informações de consumo para revendas e tratar leads.

Os dados falam alto
Em termos tecnológicos, a tendência é a informação como centro de tudo. “O foco serão os dados, sua segurança e na tecnologia voltada para armazenar e trafegar as informações na nuvem”, aponta Carla. Porém, com os fornecedores de soluções sempre em busca de formas que aumentem a capacidade de vendas, por enquanto não se vislumbra uma tecnologia que coloque em risco o modelo de distribuição, meio pelo qual os fabricantes utilizam para expandir a presença em todo o território.

Todo o mercado se prepara para a quinta geração de telecomunicação móvel, a 5G, que influenciará a evolução de novas tecnologias, a exemplo de Internet das Coisas, IoT, assim como os negócios e o dia a dia das pessoas. “O 5G deve abrir centenas de portas para os distribuidores e canais parceiros, além de impulsionar a criação de milhares de negócios”, aposta o executivo da Ingram.

Mesmo diante de tanta novidade, para o vice-presidente da Golden, os integrantes continuarão sendo esses, ‘mas os papéis serão ordenados de forma diferente, de acordo com a eficiência necessária’. Pode-se avaliar, ainda, uma eventual entrada de novos personagens nesse ecossistema.

O distribuidor continuará como um elo importante para tomada de risco, capilarização do ecossistema, agente de financiamento e de inteligência de negócios. “Acho que precisamos incluir o cliente final nesta cadeia, sempre tendo a revenda como sócia do negócio”, sugere Menezes.

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