Distribuição tem que se adaptar a modelo agregador de negócios, diz Abradisti

Em recuperação da crise que assolou boa parte do setor produtivo brasileiro, o mercado de distribuição de TI se vê frente a dois desafios: o de levantar de um período muito fraco de vendas e o de uma mudança estrutural, na qual precisa se adaptar a vendas de soluções, antes feitas por VARs e integradores. “Hoje, os clientes compram solução para um problema ou necessidade. Não compram mais produtos”, alerta o diretor executivo da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), Mariano Gordinho.

Em entrevista à Infor Channel, o executivo avalia que o setor está preparado para este novo momento, na sua opinião, disruptivo. “Os movimentos estratégicos e operacionais que a distribuição tem feito nessa direção demonstram seu alinhamento e percepção da mudança”, diz ele, que ainda ressalta: “Infraestrutura, Software e Plataforma como serviço cada vez mais vão se transformar no novo portfólio dos distribuidores”. Leia a entrevista abaixo:

Que impacto avalia que a crise teve no setor de distribuição de TI?

A crise foi ampla geral e irrestrita. Dificilmente os impactos seriam diferentes para o setor de distribuição de TI. Essa semana foram divulgados números de vendas de PC no Brasil, que atingiram 4.5 milhões de unidades em 2016. Basta lembrar que as vendas de PC em 2012 atingiram 15.5 milhões de unidades (mesmo assim em declínio e tirando do Brasil o lugar de 4º maior mercado mundial na categoria), para compreendermos a extensão da crise.

Acredita que 2017 será o ano da retomada do crescimento?

Essa é a expectativa. Eventualmente o crescimento não venha a ser tão vigoroso a ponto de resgatar as perdas acumuladas ao longo dos últimos 03 anos, mas a simples indicação de números positivos de crescimento já deverá ajudar na retomada de um ambiente de negócios mais otimista.

As vendas consultivas e de soluções, cada vez mais, ganham o espaço da venda de caixa. Como avalia que o setor tem se adaptado a essa mudança?

O setor tem que se adaptar a essa mudança. Não existem outras alternativas. O crescimento exponencial do uso dos recursos computacionais disponíveis na nuvem está literalmente empurrando os negócios com tecnologia, especialmente a de informação, para uma disruptura gigantesca, na sua forma de aquisição e consumo. Hoje, os clientes compram solução para um problema ou necessidade. Não compram mais produtos. Os movimentos estratégicos e operacionais que a distribuição tem feito nessa direção, demonstram seu alinhamento e percepção da mudança.

Segundo a IDC, a transformação digital será pano de fundo para uma expansão de 2,5% do mercado de tecnologia da informação em 2017. Que oportunidades vislumbra para o setor de distribuição?

As oportunidades serão enormes para aqueles distribuidores estruturados para ofertar soluções alinhadas com a transformação digital. Infraestrutura, Software e Plataforma como serviço cada vez mais vão se transformar no “novo portfólio” dos distribuidores. As ofertas de aplicações e serviços gerenciados também terão seu lugar de destaque.

Existe hoje uma mudança de perfil de alguns distribuidores que, para aproveitarem as oportunidades da transformação digital, passam a fazer o papel de indicador de negócios para as revendas.  Na sua opinião, é o modelo ideal nesse contexto?

Os modelos de agenciamento e agregação de negócios, são papéis que têm sido delegados para a distribuição nesse novo cenário. Certamente existirão outros. Inclusive os tradicionais serviços de logística, crédito, marketing, capacitação de parceiros e gestão de canais continuarão relevantes para o ecossistema aonde atua a distribuição.

Quais os principais desafios que o setor deve enfrentar nos próximos anos?

Para citar alguns bem relevantes falaria da reorganização para o modelo de receitas recorrentes, a inserção no modelo de vendas omnichannel e a criação de uma nova logística voltada a Agregação de Multivendedores.

Como avalia o governo Temer até agora? Acredita que o governo atual melhorou o cenário para as empresas nacionais?

Acredito que todos ainda estamos assimilando o governo Temer. A área técnica da economia tem bons quadros e foco na eficiência operacional. Mesmo assim sem as reformas essenciais que o país demanda, os desafios continuam enormes. Outro desafio enorme é o enfrentamento da corrupção e o resgate da credibilidade.

Como a Abradisti avalia a reforma tributária proposta pela atual gestão?

Existe um grupo de trabalho do próprio governo trabalhando a reforma tributária de forma mais ampla e reestruturada, que possivelmente atenderá as expectativas da maioria dos setores empresariais de forma mais efetiva. Não podemos perder de vista que a complexidade fiscal tributária do Brasil, é o maior entrave para a retomada do crescimento.