Distribuição caminha para o modelo ‘as a service’, avalia Humberto Menezes

Com a operação das Américas recentemente adquirida pela Synnex, a Westcon- Comstor Brasil vive um momento de consolidação de sua presença na região. Ciente do atual cenário de alta competitividade que o mercado de distribuição passa, a empresa – que saltou aos olhos da fornecedora de segurança para se posicionar na região – não vê nenhum impacto com a aquisição. Pelo contrário. Segundo Humberto Menezes, diretor geral da distribuidora, a transação chega para complementar o portfólio da empresa que, cada vez mais, se posiciona para a oferta de serviços complementares às suas revendas.

Com foco no modelo ‘as a service’, Menezes prevê muitas oportunidades não só em cloud, mas em todo o projeto de transformação digital. E, fomentar negócios para o canal de distribuição, é o principal desafio. “O negócio de distribuição passa a ter uma importância financeira muito forte para a base de revendas. Ele passa a conceder crédito, distribuí-lo da melhor maneira possível e financiar o parceiro e até o cliente final às vezes. E se ele não tiver capital e realizar um investimento, não vai ter negócios”, destaca.

Prevendo o futuro cada vez mais voltado à oferta de serviços complementares, Menezes vê o distribuidor movendo menos caixa e mais software. “A infraestrutura de segurança, data center está indo para a área de SDN (Software Defined Netowrks), SDWan (Software Defined WAN), ou seja, gerenciamento disso tudo. Toda a parte de software está tomando uma maior importância, tornando as redes mais transparentes e mais fáceis de gerenciar. E isso se reflete nas vendas”. Leia a entrevista completa:

Como avalia a atuação das revendas em um mercado que demanda transformação digital?

Algumas estão bem avançadas, mas a maioria ainda está em um momento de insegurança quanto a esse novo modelo de negócios. Antes vendiam hardware e projetos complexos. Hoje, além do ticket médio ter reduzido muito, o cliente sabe o que compra e quer comprar as a service. Para isso é preciso ter muito capital de giro. Outra coisa, a tecnologia está avançando rápido e muitas não tiveram tempo de preparar sua equipe, principalmente a de vendas. Atualmente, outras áreas além de TI são compradoras. Então, o discurso tem que ser adaptado às áreas de negócios também. Então o desafio é grande.

Na sua opinião, como está o momento para um distribuidor de valor?

Estamos em um momento bom, de transição, o que traz evolução e oportunidade. Vejo uma movimentação mais forte, tecnologicamente falando, não só cloud, mas também digitalização. Nesse contexto, o cliente tende muito mais a Opex do que a Capex, ou seja, ele prefere comprar as a service cada vez mais. O negócio de distribuição passa a ter uma importância financeira muito forte para os clientes. Ele passa a conceder crédito, distribuí-lo da melhor maneira possível e financiar o parceiro e até o cliente final às vezes. E se ele não tiver capital e realizar um investimento nisso não vai ter negócios.

E qual é o futuro, para onde caminha?

Caminha muito para uma área de serviço complementar ao das nossas revendas. Isso não significa que vamos competir com elas. As revendas fornecerão inteligência, capacidade e mão de obra enquanto nós seremos a cabeça do contrato. Esse é um processo inevitável. Também temos que capacitar as revendas nessa nova onda de cloud, digitalização, as a service, IoT, Analytics, Big Data, Inteligência Artificial. Porque tudo isso já está virando produto.

Esse turning point acontece quando?

Sinto que isso é uma forte tendência. Esse turning point, de virar mais para software do que para hardware, pode acontecer dentro dos próximos 24 meses.

Quais as prioridades da Westcon nesse momento?

A nossa principal prioridade agora é crescer a capilaridade e a regionalização. Queremos mais revendas transacionando conosco. São revendas que muitas vezes vêm da área de software, Microsoft, Cisco SMB, especializadas em segurança da informação. Muitas vezes são empresas distantes, como no Mato Grosso. Estamos conseguindo atingir essas revendas e estamos realizando atividades para que elas embarquem no nosso ecossistema. Acredito que haja espaço em todas as regiões do País, umas mais outras menos.