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Desafios concretos dos distribuidores nacionais

Para enfrentar o cenário brasileiro atual e superar adversidades de toda ordem, entre elas a tributária, mercadológica e a concorrência pesada das multinacionais, empresas apostam em especialização, tecnologias, expansão e aumento no número de revendas

Concentrado é aquele mercado em que um pequeno número de empresas detém a maior parte da receita gerada. Parece ser este o caso do setor brasileiro de distribuição de Tecnologia da Informação, no qual cerca de dez companhias, metade multinacionais de origem estrangeira, respondem por aproximados 60% de todo faturamento – algo entre R$ 7 bilhões e R$ 8 bilhões, em um universo de R$ 13,1 bilhões projetados para 2019, segundo a Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação – Abradisti.

Há ainda fatores regionais. Segundo estudo da IT Data encomendado pela própria Abradisti, 57% do faturamento do setor é gerado na região Sudeste, enquanto Sul (21%), Nordeste (12%), Centro-Oeste (7,5%) e Norte (2,5%) permanecem bastante abaixo.

Distribuidores nacionais e regionais tiveram que encontrar caminhos próprios, estratégia e resultados para não serem esmagados 

Este mercado é ainda maior quando se considera áreas além da TI, como telecomunicações, segurança e outros produtos com viés tecnológico, que diante da maturidade do mercado foram aos poucos sendo agregados aos portfólios dos distribuidores. Mas, afinal, quais razões levaram a esta concentração?

“Algumas destas multinacionais adquiriram empresas no Brasil e consolidaram seus resultados”, explica Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti. Outra explicação é que, por algum tempo nos últimos cinco ou seis anos, o mercado foi uma montanha-russa de altos e baixos e, com isso, muita participação de mercado acabou migrando para as multinacionais.

Para o executivo, o tamanho dessas companhias transmitiu mais confiança e segurança institucional durante o período de crise dos últimos anos. Além disso, grandes distribuidores operam em dólar com mais facilidade e recebem mais crédito dos fabricantes, facilitando o crescimento em um mercado de moeda frágil e financiamento caro como o Brasil. Leia a reportagem O que os fabricantes esperam dos distribuidores, neste especial.

Movimento constante
Diante deste cenário pouco convidativo, pequenos e médios distribuidores nacionais e regionais – aqueles com faixa de faturamento de até R$ 10 milhões anuais para os pequenos, e até R$ 300 milhões para os médios – tiveram que encontrar caminhos próprios para não serem esmagados – caminhos que variam muito em termos de estratégia e resultados.

Alguns optaram por ampliar o leque, expandindo portfólio para ofertas como telecomunicações, segurança, energia solar, sinalização digital. Outras se focaram ainda mais em poucas soluções de TI de apenas um segmento, como enterprise ou games. Outras, ainda, apostaram na proximidade com as revendas para estabelecer uma relação de confiança do tipo ‘pau para toda obra’, prestando suporte e fornecendo componentes nas horas e condições mais inusitadas.

“O distribuidor regional tem o importante papel de atuar como base de apoio para uma revenda ou integrador local. Se falhar o servidor de um cliente, não adianta ter boa parceria com um distribuidor em São Paulo que leva dez dias para resolver. É ele que está perto para apagar os incêndios”, explica Gordinho.

Claro que os distribuidores de capital estritamente nacional, menores e regionais enfrentam desafios concretos. O maior deles talvez seja conseguir crédito com os fabricantes. Outra reivindicação comum é por mais suporte e treinamento fora do eixo Rio-São Paulo. Há ainda a questão tributária, que os distribuidores tentam neutralizar, instalando matrizes e filiais em estados que ofereçam mais e melhores vantagens.

Tecnologia e expansão como diferenciais
A SND Distribuição, tradicional player de distribuição fundado em 1986, começou como uma agente de vendas da SND norte-americana no Brasil. Já contou com investimentos estrangeiros, mas hoje opera com capital 100% brasileiro. Atende a cerca de sete mil revendas por ano, com faturamento registrado de R$ 440 milhões em 2018 e perspectiva de crescer em torno de 15% em 2019.

São duas grandes frentes de mercado em que a empresa aposta atualmente: produtos de tecnologia e informática e soluções e serviços em nuvem. É um caminho próximo ao escolhido por grandes distribuidores multinacionais, mas que tenta se diferenciar oferecendo soluções com alto nível técnico, seja em pequenos ou complexos projetos das revendas.

“Nosso time comercial é composto por aproximadamente 90 pessoas com extremo conhecimento para atender a todas as necessidades existentes no mercado”, explica Fabio Baltazar, diretor de marketing e produtos da SND. “O objetivo é capacitar e preparar os parceiros tanto técnica como comercialmente para o negócio.”

A empresa tem dois escritórios no Brasil – São Paulo e Rio de Janeiro, e aposta em quatro centros de distribuição para alcançar o País todo. Além dos estados Paulista e Carioca, Espírito Santo e Santa Catarina foram os escolhidos, não só por razões logísticas, mas também tributárias. “Nosso diferencial se deve à capacidade de agir com velocidade quando existe qualquer mudança ou necessidade nas demandas de parceiros nas mais diversas regiões do País”, explica Baltazar.

Para continuar crescendo, a SND tem planos de expansão de negócios e de gestão, em curso. Isso inclui aumento de portfólio e de competências em projetos complexos, que demandem atendimento especializado e arquitetura de soluções avançada. Revendas corporativas, varejo regional e vendas digitais serão o foco.

Agilidade e estoque
Após décadas de experiência no mercado de distribuição e mesmo diante de uma iniciativa fracassada de empreender nos anos 2000, Milton Caputo Júnior, enfrentou um desafio pessoal enorme e fundou a iData Distribuidora, em 2010, em Curitiba, Paraná.

Incentivado por amigos, acabou convencido a voltar para o negócio de TI, integrando soluções de computação para grandes companhias.

Ao atuar como integrador de hardware detectou uma lacuna na prática de grandes distribuidores. Havia uma demora não só no suporte às revendas e clientes, mas também na resolução de problemas, muitas vezes críticos, que não podiam esperar dias ou semanas até que uma peça chegasse dos Estados Unidos. “Percebi que o mercado de distribuição no segmento enterprise precisava urgentemente de peças na prateleira”, lembra o executivo.

Aos poucos, a empresa foi adentrando no mercado de distribuição, reforçando os estoques e em 2012 abriu uma empresa em Miami. No Brasil, a disponibilidade de peças também foi reforçada. A ideia é que o cliente ligue com um problema, por exemplo, servidores parados, e a iData tenha as mais variadas peças de reposição para entrega imediata.

Hoje a empresa tem 95% de seu estoque quitado, com mais de R$ 10 milhões investidos para a pronta entrega.

A aposta é manter uma armazenagem robusta para que a distribuição cresça. “Estou em um ramo igual ao dos grandes distribuidores, mas trabalho com produtos e linhas que eles não querem mais: servidores descontinuados”, explica Caputo. “A revenda constrói o que quiser dentro do budget e das necessidades técnicas, enquanto os grandes fazem o cliente engolir algo que não precisa.”

A iData mira em grandes clientes, com ambientes legados e milhões de reais investidos e que muitas vezes, sequer utilizam toda a capacidade instalada. É um nicho que os fabricantes e distribuidores maiores desprezam após o período de garantia e suporte contratual, que gira entre três e cinco anos. “Quando passa esse período os ‘caras’ estão órfãos”, diz Caputo.

Tanta especialização exigiu investimento em uma equipe de técnicos altamente qualificada, formada por ‘caras mais velhos’, resume o executivo. A ideia é que as dúvidas e necessidades das revendas sejam sanadas rapidamente, sem os logos tempos de espera do suporte dos fabricantes.

Com a estratégia, a empresa alcançou um faturamento de R$ 15 milhões em 2018, espera crescer entre 15% e 20% este ano e a expectativa para 2020 é dobrar o faturamento, alcançando entre R$ 30 milhões e 35 milhões.

Para cumprir as metas, conta com um centro de distribuição no Espírito Santo, inaugurado no início de 2019 e uma ação agressiva para triplicar as cerca de 250 revendas. De acordo com Caputo, ainda há clientes atendidos diretamente, porém, isso deve mudar nos próximos anos.

“Deixamos de ser uma distribuição regional, mais da Região Sul; nosso objetivo é o Brasil, pois teremos uma tributação mais competitiva”, explica o executivo. “Estamos triangulando, com matriz em Curitiba e o centro de distribuição de Vitória. A ideia é aumentar o quadro de pessoas.”

Especialização
Apostar na especialização como diferencial competitivo tem sido o foco de outros players tradicionais do mercado de distribuição, com capital totalmente nacional. Fundada em 1994, a CLM, por exemplo, mantém praticamente desde o início o foco em soluções de segurança da informação, embora tenha diversificado há cerca de três anos, e ampliado a atuação em sistemas hiperconvergentes.

O faturamento hoje se divide em partes iguais: cerca de 50% oriundo de infraestrutura e 50% de segurança, diz Francisco Camargo, CEO da distribuidora. “Agregamos valor rapidamente, porque nossa hierarquia está baseada em apenas dois níveis: diretoria e funcionários. Por isso o parceiro liga e fala diretamente comigo e os dirigentes”, explica, ressaltando a importância da relação de proximidade com as revendas.

Possui no Brasil cerca de 400 revendas, mais 65 na Colômbia, 35 no Peru e duas no Equador. Há pequenas diferenças regionais de portfólio, mas segurança e infraestrutura são as duas linhas fundamentais de produto em todos os territórios.

Com a estratégia, a CLM cresceu 45% em 2018. Para este ano, a previsão era de 40%, mas se viu obrigada a reduzir a projeção para 20% no Brasil, devido à demora da economia em se recuperar. “Colômbia e o Peru estão indo muito bem”, conta o CEO. Apesar da internacionalização, a distribuidora continua sendo uma empresa familiar composta de capital nacional – muito embora aceite conversar com investidores, contanto que sejam do ramo.

Distribuidores brasileiros estão começando a rarear. “No fim você fica parecendo aquele morador que ficou sozinho no quarteirão quando todos os vizinhos já venderam seus imóveis para uma construtora”, compara. Ele conta que recebeu algumas ofertas, inclusive indecorosas, mas tem evitado vender participação para quem não seja do ramo. “Não adianta vender para um fundo de investimentos que vai mais atrapalhar do que ajudar o negócio.”

Novos ares
Diversificação foi o caminho escolhido pela Aldo Componentes Eletrônicos, distribuidora situada em Maringá, no norte do Paraná, e fundada em 1982 para abastecer o mercado de semicondutores e peças de manutenção. Na década de 1990 entrou no segmento de TI, que passou a ser o foco a partir dos anos 2000.

“A vida do distribuidor está em constante movimento. Umas tecnologias avançam, outras morrem”, conta Aldo Teixeira, fundador e presidente da empresa que leva seu nome. “Quanto mais maduro um mercado, menos rentável se torna. Por isso a diversificação permite uma sobrevida.”

Em 2015 uma nova mudança: a empresa passou a apostar no segmento de energia solar, aproveitando a normatização da geração promovida pela Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel) e o crescimento acelerado do mercado. Isso exigiu que a distribuidora investisse R$ 40 milhões em um novo prédio, uma vez que componentes como painéis são pesados e demandam rampas e docas, entre outros itens de infraestrutura. A inauguração ocorreu em fevereiro de 2018.

“Em meados de 2017 a energia solar respondia por 25% do nosso faturamento; em 2018 foi para 49% e esperamos que chegue em 80% do negócio até o final de 2019”, conta o executivo. Esse mercado cresce três dígitos, algo “impensável em outros segmentos”.

O sucesso da nova divisão tem permitido à empresa repensar as linhas de negócio que apresentem rentabilidade baixa, com o objetivo de liberar recursos para produtos mais rentáveis. Aldo nega, no entanto, que haja intenção de acabar com operações de tecnologia ou drones, afinal “são distribuições tradicionais, em que é reconhecida pelo mercado”. Refere-se a produtos como placa de vídeo, processadores, memórias, linha gamer e HDs/SSDs.

Em 2019, a Aldo já contabilizou 16 mil revendedores. O segmento de energia solar é o que mais cresce: nos últimos três meses, a empresa tem adicionado cerca de 40 novos revendedores por dia. O ritmo permite que a empresa projete um crescimento global também de três dígitos, superando os resultados positivos de 2018 (40% de crescimento com relação a 2017, com R$ 580 milhões de faturamento). “Aqui não se fala em crise, só em investimentos, contratações e ampliação”, comemora o executivo.

União setorial
Hoje com 42 membros associados, incluindo distribuidores nacionais, multinacionais e alguns fabricantes, a Abradisti aos poucos tenta se transformar em uma plataforma de relacionamento entre empresas que atuam e dependem da distribuição. Para Mariano Gordinho, presidente-executivo da associação, um dos maiores méritos é permitir que distribuidores fora do eixo Rio-São Paulo discutam os grandes entraves do setor e tenham acesso a recursos antes inalcançáveis.

“Problemas tributários, de recursos humanos, logísticos, de crédito, governança e compliance, entre outros, são debatidos em grupos de trabalho de igual para igual, com os grandes do setor. A plataforma é a mesma”, pondera o executivo.

Benefícios comuns incluem ações judiciais para beneficiar distribuidores de drones e placas de vídeo, por exemplo, e que beneficiam todos os players – associados ou não. Uma plataforma de análise de crédito é outro exemplo de iniciativa coletiva que facilita a vida de distribuidores regionais.

Fabricantes
Uma mudança recente e expressiva no trabalho da associação é a entrada de fabricantes no quadro de associados – até o início de 2018, apenas distribuidores eram aceitos. O objetivo é aproximar empresas como AMD, TP-Link, AOC e Philips das discussões promovidas pelos demais membros do ecossistema para melhorar a relação entre eles.

Por enquanto são quatro fabricantes associados, mas “gostaríamos de ter todos e já estamos trabalhando para isto”, diz Gordinho. Ele acredita que ainda este ano mais três ou quatro fornecedores importantes para o mercado de distribuição vão se associar. “Com isso estamos permitindo que distribuidor de todos os portes compartilhe problemas com o fabricante”, conclui.

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