Dell promove dança das cadeiras global na área de vendas indiretas

História é o que não falta para a fabricante de computadores, que se transformou e chegou no que hoje é, a gigante Dell Technologies. Sua trajetória foi forjada por desafios e aquisições como EMC – VMware, Pivotal, RSA e outras marcas que compõem um diversificado portfólio de produtos. De servidores a software, o portfólio sustenta a oferta de seus parceiros de vendas junto ao mercado, e que têm opções de atuar, inclusive, com aplicativos de Cloud Computing, soluções de Nuvem híbrida e de Big Data.
Segundo a IDC, a Dell posiciona-se na região da América Latina como a principal marca na venda de PCs, com 30,1% de participação, enquanto em servidores soma 40% e em armazenamento, 33,9%.
Há 20 anos a Dell chegou ao Brasil e por estratégia que, ao que tudo indica não funcionou, ficou por anos vendendo somente de forma direta. Em 2020, porém, comemora os dez anos de seu programa de canais – Dell Technologies Partner Program. Desde 2010, então, atua de forma híbrida.
Luís Gonçalves, que está em fase de transição de posto – deixa o cargo de presidente da Dell no Brasil para assumir como líder da companhia na América Latina –, informa que as vendas globais do último ano foram de US$ 95 bilhões e que o canal respondeu por nada menos que US$ 52 bilhões. “No Brasil, a porcentagem de vendas indiretas é de 40%”. Os parceiros podem vender todas as linhas, inclusive muitas vezes complementam os produtos e soluções e, ainda, ajudam em esforços diretos da fabricante. O executivo afirma que a relação vai além de fabricante com revenda, já que elas comungam e representam os mesmos valores da Dell EMC.
Reformulação global na área de Canais
A partir de setembro quem assume como Channel Chief em âmbito global é Rola Dagher em substituição a Joyce Mullen, que saiu da Dell em julho último, após 21 anos na companhia. Ela se reportará a Bill Scannell, presidente de Vendas globais e Operações de clientes, e terá como função liderar a estratégia, visão, capacitação, elaboração de programa e experiência de parceiros da Dell Technologies.
Diego Majdalani, antes presidente da operação latino-americana, assume como presidente de Canais para Mercados Internacionais, que engloba América Latina, Europa, Oriente Médio e África, Ásia- Pacífico e China e responderá para Aongus Hegarty, líder de vendas internacional. Os líderes regionais, a exemplo de Álvaro Camarena, vice-presidente sênior de canais para a América Latina, reportam-se a Majdalani que, por sua vez, deverá se manter alinhado com os direcionamentos de Dagher.

Luís Gonçalves, foi o escolhido pela corporação para assumir a operação da América Latina em substituição Majdalani, mas manterá sua base no Brasil. “Os próximos três meses será uma fase de transição”, diz. O nome para ocupar seu cargo deverá vir de dentro da Dell Brasil e anunciado em breve, no máximo em 90 dias. “A transição será suave e sem grandes mudanças na estratégia de apoiar o cliente”, diz e complementa: “Transformação Digital implica em atuar de forma próxima com canais para que a promessa ao mercado seja cumprida.”
Parceria vitoriosa
Dentro dessa estratégia – apoiar as empresas na Transformação Digital e na modernização dos ambientes de TI – a companhia renova constantemente sua oferta de soluções e na mesma velocidade atualiza o programa de Canais, que aniversaria este ano. O sucesso, de acordo com Gonçalves, é percebido pelo crescimento nas vendas dos produtos e soluções, especialmente no primeiro trimestre de 2020 e isso é resultado de vínculo estabelecido entre a Dell e seu canal de vendas indiretas. “Eles enxergam a companhia como um provedor para acompanhar todas as fases de negócio; mas também nós recebemos apoio do canal”, destaca.
Um levantamento feito no primeiro semestre deste ano demonstra o reflexo da parceria calcada em ajuda mútua, e que vem reforçar a participação do canal como força complementar. “De 6,7 mil clientes conquistados, 1,1 mil não estavam registrados na base da Dell”, informa Fabiano Ornelas, diretor de Canais da Dell Technologies no Brasil.
O modelo de venda indireta em toda a América Latina continua crescendo, sendo que cerca de 60% dos negócios são realizados via canais de distribuição na região como um todo. “Nosso canal tem a opção de levar aos clientes uma gama de soluções, sem estarem amarrados a uma arquitetura proprietária, a um único provedor”, explica como um dos fatores de sucesso, o diretor de Canais.
Ter a possibilidade de vender o portfólio completo, de oferecer um leque de opções em software; PC e desktop; servidor e armazenamento, tem sido um reforço para o canal da Dell durante a crise atual porque, assim, consegue-se atender à necessidade de cada cliente independentemente do momento no qual se encontra.
Presente para os parceiros
No aniversário de dez anos, a fabricante oferece mecanismos de fortalecimento dos parceiros, como lançamento de podcasts e webcasts por atividade. Novidades nas condições de financiamentos serão anunciadas na próxima semana. Confira aqui em Infor Channel.
“Se tem um lugar ideal para o parceiro estar é na Dell”, defende Ornelas, que também comemora dez anos de trabalho na companhia. Ele conclui dizendo que a Dell está aberta e disponível para trabalhar de forma colaborativa.
O Programa de parceria da Dell Technologies está estruturado em três níveis: Titanium, Platinum e Gold e acolhe cerca de 150 empresas que, para chegarem ao topo – categoria Titanium –, têm de cumprir requisitos de vendas e competências. No nível Authorized são mais de 1 mil parceiros.
Sem paradas
“Nossa fábrica está totalmente operacional e em contínuo funcionamento desde o início da pandemia”, aponta Gonçalves. Ele reafirma a informação passada no início de março de que a Dell mantém um planejamento e ação proativa em torno dessa questão para garantir o abastecimento da cadeia de suprimentos. O executivo acredita que o segmento doméstico ainda tenha um ‘caldo’ para notebooks, especialmente.