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Data center inteligente requer canal especializado

Reportagem de capa da edição impressa de setembro: Em franca expansão, os serviços inteligentes precisam arregimentar ‘sócios’ para os fornecedores e as Big Techs, como integradores de TI que dominem a oferta de soluções na nuvem

Recessão…estagnação? O mercado de data centers vai contra a maré e segue muito bem obrigado! Uma fatia importante de serviços ligados à Cloud pública, deve crescer 35,5% em 2019, de acordo com a IDC Brasil. Um segmento que sozinho deve faturar algo como US$ 2,3 bilhões este ano e até 2022 deverá chegar próximo dos US$ 6 bilhões. Mas para garantir esse crescimento, além da oferta crescente de serviços, os players buscam canais especializados.

E as possibilidades para os parceiros são múltiplas. Afinal, existem no Brasil, de acordo com pesquisa do Data Center Map, 45 data centers que oferecem a modalidade de colocation – que em seu sentido mais comum é quando o cliente apenas aloca seus servidores na casa do provedor. No entanto, os grandes fornecedores avançam cada vez mais nas ofertas do chamado ‘data center inteligente’, com serviços que evoluem da implementação e gerenciamento dos servidores até projetos de Cloud Computing ou mesmo mais complexos e abrangentes como os de transformação digital.

Não é por acaso que as globais Amazon Web Services – AWS, Microsoft, com o Azure, ou mesmo o Google, com seu Google Cloud miram os consumidores com suas ofertas na nuvem (leia mais abaixo em Terra de Gigantes). Entretanto, a ideia de expansão da carteira dos clientes das Big Techs passa pelas companhias parceiras que possuem data centers localizados no Brasil e até mesmo pelos canais – especialmente integradores.

Além de Cloud Computing, outra tendência tem ganhado corações e mentes dos clientes corporativos: a oferta de soluções SDE, ou Software Defined Everything – veja mais em: O tal do SDE.

“Já temos em nossos serviços de Disaster Recovery e Proteção de Dados, a oferta de SDE ocupando uma importante fatia no portfólio de oferta como serviço”, aponta Silnei Kravaski, diretor executivo da Planus. A expectativa é que seja absorvida pelo mercado por meio de soluções que embarcam a tecnologia, ou a partir da necessidade de cada cliente.

Oferta supera a demanda?
O certo é que tanto clientes corporativos como os provedores de soluções de data center estão convergindo no sentido de trabalhar com ofertas de serviços mais complexas no ambiente terceirizado, fugindo do bom e velho colocation básico.

As empresas estão preocupadas com seus negócios, e a gestão da infraestrutura física ou de servidores dá espaço à gestão inteligente de aplicações. “A quantidade disponível de dados e informações é grande e as soluções de Data Analytics ou Business Intelligence já são amplamente utilizadas”, garante Marcos Siqueira, vice-presidente de operações da Ascenty, companhia com doze data centers prontos e outros cinco em construção no mundo.

As soluções para cloud híbrida estão cada vez mais ganhando espaço nos data centers, bem como as aplicações multicloud, que ajudam a reduzir a complexidade de infraestrutura e oferecem mais flexibilidade de gestão, uma outra grande promessa do setor. Inteligência Artificial e seu primo, os ‘bots’, também têm garantido uma alta demanda, assim como a construção de modelos para aprendizado de máquina, ou Machine Learning, que viabilizam ou aprimoram a experiência dos usuários e clientes finais.

Na Planus, como explica seu dirigente, tanto a Inteligência Artificial como os bots estão cada vez mais presentes no primeiro nível de atendimento aos clientes das organizações. “Em um estágio inicial estão os que investem nos chatbots e para os mais avançados a opção de serviços com voz”, completa Kravaski. Leia mais sobre as atuações dos provedores de data centers.

Canal na mira
Para conquistar novos clientes e ampliar a demanda por recentes serviços oferecidos, os fornecedores de data centers, em sua quase totalidade, buscam consolidar suas estratégias ou mesmo amealhar novos parceiros entre os canais. O perfil, entretanto, é bem definido: quem possui uma alta especialização. “Mais do que canais de vendas, os parceiros com os quais atuamos dividem conosco o comprometimento em pesquisa e energia na construção de projetos e serviços para empresas em seu amadurecimento digital. E, claro, acreditamos que os negócios, acima de tudo, são feitos de confiança e parceria”, admite Vanessa Alves, gerente de marketing e parcerias da Locaweb Corp Cluster2GO, unidade de negócios corporativos da Locaweb.

O plano atual da empresa prevê o fortalecimento das parcerias estabelecidas com os atuais canais, que oferecem soluções e serviços que privilegiam a experiência digital dos clientes de seus clientes. “Temos uma área dedicada ao relacionamento e gestão das parcerias e canais. Uma área funciona como um hub que garante a conexão destas empresas ao ecossistema do negócio, para ter mais agilidade e flexibilidade na entrega de serviços em atuação conjunta”, explica Vanessa.

Já a Ascenty, que garante prezar por parcerias de longo prazo, opera com empresas com focos complementares, de fornecedores (veja mais em Destaques especiais), a revendas de hardware, até parceiros com foco na jornada de migração para nuvem e grandes grupos de full outsourcing. Os canais têm como benefício não apenas a remuneração, como a complementariedade que a Ascenty garante em termos de serviços para os clientes.

“Temos estratégias diferentes de go to market para cada segmento de atuação, mas o ponto em comum é a atenção e dedicação que o time da Ascenty proporciona aos parceiros, desde o atendimento comercial, até a consultoria nos desenhos das soluções pelo nosso time de arquitetura de soluções”, enumera Siqueira, que complementa ao falar da importância dos canais: “não temos o objetivo de ofertar tudo, mas sim endereçar o que o cliente precisa, de forma mais objetiva, resiliente e estável possível”.

Outra empresa com foco acentuado nos parceiros é a Equinix, empresa global de conectividade e data centers, que recentemente expandiu seu programa de relacionamento com os canais, replicando no Brasil o modelo de negócios internacional. “Nossa ideia é atuar junto aos parceiros locais com a mesma qualidade alcançada ao redor do mundo”, assegura Adriano Tavares, diretor de canais da Equinix no Brasil.

De acordo com os resultados do primeiro trimestre de 2019 divulgados no início de maio, globalmente a Equinix manteve o crescimento de suas vendas indiretas, responsáveis por mais de 20% de bookings para o período. O que representa metade dos novos clientes adquiridos no trimestre, impulsionados pelas vendas em conjunto com os principais parceiros estratégicos e de tecnologia da Equinix, incluindo AWS, Microsoft, AT&T, TIM, ItOne, Engemon IT, Geneses e Avivatec.

O futuro do canal de serviços
Mas como as revendas vão avançar neste segmento de oferta de serviços? Ou mesmo qual o futuro dessa parceria? Uma resposta inevitável é que é preciso investir em capacitação e especialização. Mas, sobretudo, ter foco. “Na nossa perspectiva e modelo, os canais tendem a ter um papel de diferenciação na cobertura das necessidades de serviços para empresas que têm a tecnologia como centro dos negócios. Uma estratégia de canais bem desenhada viabiliza a centralização de soluções para as empresas no Brasil que passam a dispensar a gestão de múltiplos fornecedores e contratados para focar nas resoluções de negócio”, projeta Vanessa, da Locaweb.

A proximidade física, mesmo com a tecnologia digital e de comunicação sendo cada vez mais onipresente, ainda é e será um diferencial para o canal. Afinal, são as revendas e integradores de soluções que fazem o corpo-a-corpo. No entanto, isso não inibe qualquer ideia de evolução. “Observamos que eles precisam se adequar e mudar de estratégia para atender e endereçar as demandas por plataformas como Cloud, SaaS e ambientes híbridos, dentre outras formas de consumo da tecnologia”, admite Siqueira, da Ascenty.

É preciso lembrar que os próprios data centers vão seguir evoluindo. O futuro do mercado, aliás, será afetado de forma significativa pela entrada da tecnologia 5G e da necessidade perene de que os dados devem estar próximos dos usuários finais, o que será um grande desafio, principalmente para o Brasil que ainda sofre com a infraestrutura de acesso à Internet e pela vasta extensão geográfica.

Terra de gigantes
Cloud Computing é a menina dos olhos – e dos lucros –, dos data centers. E para isto, os fornecedores precisam estar bem posicionados com as chamadas Big Techs: Amazon, Microsoft, Google, Facebook etc. Quem não se mover bem neste tabuleiro de negócios global pode perder excelentes oportunidades de negócios.

A Locaweb, por exemplo, se posiciona como parceira da AWS – Amazon Web Services, braço da nuvem da megastore digital, e investiu em profissionais certificados nas ofertas de serviços da marca, bem como obteve competência nas plataformas Azure, da Microsoft, e em Google Cloud. “Mantemos crescimento sustentável em negócios com os diferentes players e relacionamento próximo da camada executiva técnica e comercial. Há espaço no mercado para competição saudável para todos”, garante Vanessa, da Locaweb.

O posicionamento é parecido com o da Ascenty, que também traz as Big Techs como parceiras globais na nuvem, e é certificada como Premium de Cloud Connect da AWS, Microsoft, IBM, Google e Oracle. “Mantemos uma rede global de conectividade e serviços de data centers em todo o mundo”, conclui Siqueira, da Ascenty.

Leia outros destaques desta reportagem
Um modelo de programa de canais
Destaques especiais em ofertas de data centers

 

 

 

 

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