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Canais de vendas: 10 anos de sucesso com a Dell Technologies

Todos nós sabemos que estar conectado hoje é essencial. Mas mais do que isso, é extremamente
importante estarmos online, em segurança, e de maneira ágil, para garantir a execução das nossas
tarefas cotidianas, seja trabalhar, estudar ou nos comunicarmos, de maneira efetiva. Em um
momento desafiador de isolamento social que estamos vivendo, isso se tornou quase que vital. Mas
como garantir toda essa conectividade de forma remota da noite para o dia? Muitas vezes não
conseguimos fazer tudo sozinhos e contar com uma rede de parceiros é crucial para garantir o
sucesso das operações e dos negócios dos nossos clientes.

Em 2020, o Partner Program da Dell Technologies, programa de canais da companhia, completou
dez anos de operação no Brasil e América Latina. E, celebrar a primeira década justamente no
momento que a tecnologia se tornou fundamental para a recuperação econômica do país, dá um
peso ainda maior para o programa. Isso porque, hoje, grande parte das vendas da Dell é feita via
canal, representando 40% no Brasil e 55% no âmbito global. Ter essa rede consolidada tem sido
muito importante para garantir a capilaridade necessária, oferecendo tecnologia de ponta em toda a
região, especialmente nesse ano de pandemia.

E, nesses dez anos, a Dell Technologies conquistou diversos marcos com o Partner Program. Depois
de 25 anos de vendas diretas, implementar um programa consistente de parceiros não foi fácil. No
começo, o principal desafio era ganhar a confiança dos canais, ganhar capilaridade e, para isso, foi
preciso desenvolver um programa com características claras, baseadas na compensação de receita
e qualificação dos parceiros. Inicialmente, o programa tinha apenas três categorias: Registered,
Preferred e Premier.

Depois que essa primeira fase se consolidou, precisamos dar um passo além. Foi então que criamos
três prerrogativas básicas para que o programa melhorasse ainda mais: fazer com que ficasse cada
vez mais simples, previsível e rentável. Simples, pois precisávamos das ferramentas e instrumentos
que permitissem que o canal tivesse acesso à informação, registro de oportunidades, cotação, entre
outros de maneira fácil. Já a previsibilidade entrava para que o canal tivesse a confiança de que
uma vez que ele registrasse uma oportunidade, ele teria a garantia de que aquele registro seria
mantido para ele por um certo tempo. E, por fim, a rentabilidade que era o fator fundamental para
que o canal tivesse interesse em seguir todas essas regras preestabelecidas pelo programa, já que
ele saberia que se ele seguisse o regulamento preestabelecido, ele teria uma remuneração
garantida e um rebate definido. Foi aí que criamos as categorias Authorized, Gold, Platinum e
Titanium também baseados em critérios de volume de vendas e certificações.

Ao longo desses dez anos, há vários marcos que compõe a história do Dell Technologies Partner
Program, e que merecem destaque. O maior deles foi a junção com a EMC, em 2016. Essa fusão
culminou em um portfólio de produtos e serviços muito mais amplo e complexo, o que abriu ainda
mais possibilidades para os nossos canais. Outro momento crucial do programa foi quando
passamos a certificar os nossos parceiros, principalmente para os que trabalhavam com
organizações governamentais – para pautar o relacionamento com o segmento público, garantindo
desde o entendimento da parte de negócios, até questões complexas de compliance e ética.
Com o amadurecimento do programa, sentimos a necessidade de ampliarmos nossas ofertas por
meio de distribuidores. Foi então que, também em 2016, a figura do distribuidor passou a fazer parte
do Partner Program, trazendo uma quantidade ainda maior de canais para o programa, aumentando
a capilaridade de venda do portfólio Dell. Hoje, as vendas por meio dos distribuidores representam
15% das vendas de canais.

Com o programa consolidado, nossa comemoração nesse ano ganhou ainda mais força com a
promoção do Diego Majdalani a vice-presidente Global de Canais. Temos certeza que ter um
executivo brasileiro na liderança global é uma grande conquista, pois ele entende perfeitamente as
especificidades do nosso mercado e estamos certos de que isso vai contribuir ainda mais para o
crescimento e sucesso do nosso programa. Além disso, neste ano, tivemos a promoção do Luis
Gonçalves, que foi líder da Dell no Brasil, para a liderança de vendas de LATAM. Esse marco é extremamente significativo, pois o executivo é um grande entusiasta de canais, e isso ajudará a
promover ainda mais a nossa cultura para o mundo.

Com isso, nossas expectativas são extremamente positivas. E isso não significa ampliar o número de
canais, mas qualificar os nossos parceiros cada vez mais, levar para eles uma proposta cada vez
mais consistente e rentável. Estamos certos de que essa equação vai contribuir para aumentarmos
ainda mais o nosso Market share em mercados que nos permitem esse crescimento. E estamos
certos de que juntos, somos mais fortes.

Por Fabiano Ornelas, diretor de Canais da Dell Technologies

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