Canais da HPE recebem apoio para enfrentar a crise

Com a pandemia impondo limitações de todas as ordens, é preciso união de todos. Em TIC, é fundamental, a convergência de ajuda entre fabricantes e seu canal de vendas e se observa inúmeras iniciativas nesse sentido. No caso da HPE – Hewlett Packard Enterprise, que tem 80% de seu resultado vindos de parceiros, ações de apoio a clientes e ao canal são essenciais e foram implementadas. Entre elas, descontos, prazos prorrogados, pagamentos não lineares, rebates, aumento da remuneração de profissionais, detalhadas abaixo.
Diante das incertezas de mercado as empresas de pesquisas simulam cenários diversos para que as corporações possam planejar ações. Mesmo hoje, apesar de parte das organizações continuar a comprar, a parcela de pequenas e médias está colocando o pé no freio.

O fato do trabalho remoto estar em alta, com a promessa de se intensificar após a pandemia, está gerando muita demanda e requer iniciativas no sentido de ajudar o cliente. “Estamos aproveitando este tempo para fazer treinamentos remotos para que o canal leve soluções para o mercado”, diz Leonardo Rangel, diretor de Vendas Indiretas da HPE.
Ele conta que a companhia trabalha pacotes de apoio específicos para cada porte de empresa. “Oferecemos bundles com a Aruba, com custo competitivo para nossos clientes”. Outra iniciativa, segue com a oferta de VDI – Virtual Desktop Infrastructure, ou Infraestrutura de Desktop Virtual, e consiste em separar o Sistema Operacional e suas aplicações do dispositivo físico que o acessa e, ainda, outro exemplo, é o pacote de software de gerenciamento remoto de servidores.
Para novos negócios, é oferecido um período de 90 dias para iniciar o pagamento, que pode ser efetuado conforme o fluxo de caixa. “O cliente poderá escolher um montante maior no início ou no final, ou seja, poderá pagar de forma não linear”, detalha Rangel.
Outra forma do canal fazer caixa pode ser a recompra do ativo. Rangel explica: ” A HPE compra de volta sua tecnologia e você recebe um pagamento em dinheiro pelo valor calculado”. É o que ele chama de modalidade leasing back.
Para os parceiros
O Programa Partner Ready direciona e distribui benefícios, conforme o volume de vendas do inscrito. Porém, com os apoios para que o canal ganhe um fôlego e consiga superar a crise, este requisito foi revisto em várias situações. “Até 31 de outubro, toda remuneração ganha 10% de rebate, dependendo da categoria e do produto”, conta o diretor.
Algumas regras para se manter ou para subir de nível no Programa foram ajustadas para esta fase. De acordo com Rangel, para permanecer no mesmo nível, a HPE somente avaliará a certificação e não o volume de vendas. “Para subir de categoria o parceiro terá redução de 30% a 40% na meta de vendas”.
Aumento no investimento e na flexibilidade da verba de marketing, destinada para geração de demanda, demonstrações, treinamentos e certificações estão na lista de iniciativas, assim como adequação na plataforma de pontos para o vendedor das empresas parceiras. “A recompensa para o funcionário do canal subiu em 25%”, aponta Rangel.
Uma nova ferramenta para a realização de eventos virtuais está disponível ao parceiro, sem qualquer custo e fóruns para resolver situações e dúvidas do canal, composto pelos distribuidores Agis, Ingram Micro, Scansource, Westcon-Comstor e WDC e mais de quatro mil revendas nível dois. Além disso, a HPE conta com outras 50 grandes integradoras e services providers, que são atendidas diretamente.
Vem mais novidade por aí em breve, e você saberá quais são aqui, no site Infor Channel. Um plano de ação está sendo finalizado e conta com ideias e o retorno dos parceiros, que retroalimentam as iniciativas. “Realizamos semanalmente uma reunião com os principais canais e que conta, inclusive, com a participação do presidente da HPE Brasil, Ricardo Brognoli”, conclui Rangel.