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Altitude mantém sintonia fina com o canal

A edição de julho da revista impressa Infor Channel, que está em circulação, traz entrevista com Vanessa Tiba, country manager da Altitude. Confira.

Conhecida pela oferta de soluções de gerenciamento unificado de canais de comunicação, a companhia de origem portuguesa Altitude tem estruturado e alterado o seu modelo de vendas desde 2017, buscando uma maior participação dos canais. A meta para o Brasil, aliás, é sair do patamar atual de 12% de vendas indiretas para 20% até o final deste ano. Algo crucial para garantir o crescimento projetado em dois dígitos.
“É um grande desafio. Vamos trazer um olhar ainda mais estratégico para a gestão de parceiros para acelerar os negócios a partir de maior capilaridade no País”, conta a country manager Vanessa Tiba, que possui 19 anos no mercado de TIC. A seguir saiba mais dos planos e iniciativas da Altitude.

Como é a política de vendas indiretas?
Há três anos foi contratado um vice-presidente de parceiros que estruturou todo o modelo global da companhia. Em 2017 ampliamos o foco em vendas via canal, porque se a empresa não tem expertise em algumas verticais prefiro que o parceiro atue, como acontece em Governo, por exemplo. Independentemente do tamanho do projeto, nossa prática é repassar para a revenda; recentemente prospectamos uma oportunidade bem grande e indicamos um parceiro forte no setor hospitalar. O parceiro sabe que existe uma regra bem desenhada. Também migramos os clientes fora da capital de São Paulo para os parceiros. A presença no cliente é fundamental, e o atendimento é melhor realizado. O que é da minha base eu posso eventualmente repassar para o canal. Minha receita caiu um pouco, claro, mas temos mais possibilidades de crescer ao ganhar em capilaridade.

E a distribuição geografia das revendas?
São 17 cidades no Brasil com parceiros locais. Tendo o canal, vamos migrando. Nosso trabalho é muito bem segmentado e a venda direta é restrita ao estado de São Paulo, e muito mais voltada para a Grande São Paulo. Recentemente repassei um cliente de Ribeirão Preto para um canal de Joinville, Santa Catarina, porque acredito que ele será melhor atendido. Uma exceção é um cliente de Porto Alegre, que está conosco há dez anos e continuamos atendendo de forma direta.

Como é feita essa migração dos clientes para o canal?
Vamos junto com o parceiro, atendemos juntos e fazemos essa transição. O cliente e o canal precisam se sentir seguros. No ano passado fizemos a previsão de migrar os clientes para ocorrer em 2019 e optamos por ficar apenas com os clientes na Grande São Paulo e algumas poucas exceções.

Há estratégia para o Norte e o Nordeste?
Sem dúvida. Hoje as maiores oportunidades surgem no Nordeste. O responsável por canais esteve na região e identificou que a demanda é alta, e os nossos parceiros não conseguem responder a todas as oportunidades. Apoiamos um canal com nossa equipe de pré-vendas e contamos com a VS Telecom, que atende à região Nordeste. Vamos acrescentar mais dois parceiros. Se a região está tendo uma demanda alta prefiro qualificar muito bem os canais locais. Não queremos crescer de forma desordenada. Hoje são sete canais em todo o País e queremos trazer mais oito.

Qual o investimento atual no seu canal?
Damos suporte ao marketing dos parceiros com a realização de cases, diferentes materiais e em eventos. E oferecemos um apoio a pré-vendas exclusivo para os canais, entre outras facilidades.
Tivemos um desafio grande nessa área para poder crescer, que é a falta de pessoal treinado. Oferecemos treinamentos certificados, do técnico ao pré-vendas, com todas as etapas e funcionalidades, da pré-venda à implementação das soluções. Normalmente, eles possuem duas pessoas treinadas, pelo menos, e ao ter mais projetos precisam de mais gente. Aconteceu de um cliente pedir uma implementação em 20 dias e era impossível para o canal. Nossa demanda de serviços é alta e precisamos formar técnicos. Muitas vezes os canais postergam projetos por não ter pessoal para fazer o atendimento. O segmento em que atuamos tem como maior barreira o tempo de entrega.

Como mudar esse cenário?
Alguns recursos pessoais internos passaram a trabalhar para os canais, por exemplo. Outra iniciativa é contratar estagiários, formar e oferecer como mão de obra, desligando esse funcionário para que seja contratado pelo parceiro. É uma ação para tentar resolver essa lacuna, com investimento integral da Altitude. O retorno vai acontecer a partir dos projetos que vão entrar nos canais.

Qual a expectativa geral da Altitude no Brasil para este ano?
Existe uma insegurança no mercado; a demanda é mais na manutenção e ampliação na nossa base de clientes do que em novos projetos. Eles exigem, por exemplo, a entrada do WhatsApp como forma de comunicação. O que o cliente final está pedindo as corporações investem, mais até do que algo proativo. Há clientes que eu apresento soluções e mostro um ROI bem estruturado e, mesmo assim, seguram o investimento. O ciclo dos projetos aumentou bastante. Uma mudança importante é que ninguém mais quer colocar uma tecnologia sem conhecer; todos querem testar, provar e depois contratar.

E quais são os impactos nas vendas?
O cenário não é resultado na falta de confiança na solução, mas econômico. A dificuldade está em provar para os decisores internos que o investimento é viável e traz retorno. E as margens tendem a ficar ainda piores. Cada vez mais a venda de serviços estará atrelada aos resultados a serem obtidos. Todo mundo pede para que sejamos ‘sócios’ na implementação. Essa ‘regra’ é complicada, porém, eles enquanto contratantes definem como o mercado caminha.

Falando em serviços, como se posiciona com o SaaS?
Há dez anos inovamos com o modelo comercial de software como serviço na entrega das soluções para nossos clientes. O maior desafio não é o SaaS, mas o fato de que o cliente usa a solução de forma mais fácil e pode deixar de usá-la de modo mais fácil também. Seguimos as tendências do mercado e toda a gestão dos canais de comunicação das corporações pode ser feita por nós. Fomos uma das primeiras empresas a integrar o WhatsApp, mesmo antes de APIs oficiais, por exemplo. O nosso compromisso na entrega é maior porque estar na nuvem é um facilitador, entretanto, nenhuma solução trabalha sozinha, sempre necessita de serviços agregados e precisamos estar próximos dos clientes. Neste sentido, o canal nos auxilia com o trabalho feito por pessoas treinadas e certificadas.

Nossa demanda de serviços é alta e precisamos formar técnicos. Muitas vezes o canal posterga projetos por não ter pessoal para fazer o atendimento

Como a Altitude trabalha a dicotomia inovação e demanda de mercado?
A Altitude é uma empresa de inovação, não apenas tecnologicamente falando, mas em processos e estratégias, tanto que migramos para a nuvem e o SaaS há dez anos. Somos uma empresa de inovação como um todo. Acompanhamos as tendências do mercado e estamos entrando no negócio de trazer resultados para os clientes. No entanto, a empresa tem que minimizar os riscos. Para reduzir o risco ao máximo, temos que usar a tecnologia e, também fazer uso da inteligência para ‘pilotar’ nossas soluções. O lado bom é que o brasileiro gosta de inovação, mais até que os europeus. O portal de voz da empresa teve seu início no Brasil, assim como os principais avanços da nossa solução, além disso, os maiores usuários da Altitude estão no nosso País. Ajudamos a construir o roadmap das nossas soluções.

Como Machine Learning entra na inteligência das soluções?
Não reinvento nada. Diversas empresas estão na frente em Machine Learning e fazemos a integração com as soluções deles, de Inteligência Artificial, Machine Learning ou bots. Nossa solução sempre é unificada, nunca entrego soluções distintas para cada uma das tecnologias. Por exemplo, temos trabalhado com bots de atendimento, vendas, segurança e auditoria, em serviços que antes eram feitos por pessoas.

E o canal já absorveu essa tendência?
Logo depois de realizarmos uma sessão interna sobre uma nova solução marcamos um encontro com os canais. Tudo é rapidamente repassado para eles, sejam soluções nossas ou de outros fornecedores. Montamos uma parceria com uma empresa que está habilitada a vender a solução corporativa de WhatsApp, por exemplo, e buscamos essa sinergia com nossos canais. Temos uma pessoa específica no Brasil para trazer essas parcerias e tudo tem dois documentos agora, um para a venda direta e outro para nossos canais. O nosso canal tem uma estrutura específica, mas ele é totalmente alinhado com a empresa como um todo. A estrutura interna é replicada integralmente para os parceiros. E nosso roadmap de soluções é alinhado com os canais.

Isso acontece também nos contratos de serviços?
O modelo de contrato de suporte sai da Altitude, sendo que existe um alinhamento no SLA para que não haja divergência entre nós e o canal. Mas existem diferentes formatos. Se eu vendo toda a solução, o parceiro pode oferecer serviços e ele não aparece para os clientes. Tem cliente que não quer ver o nome do canal e, por outro lado, temos contratos que saem da Altitude e quem recebe é o parceiro para não termos uma bitributação.

No médio prazo, onde a Altitude está e aonde quer chegar com os negócios oriundos do canal?
A nossa receita vinda de parceiras ainda não é expressiva, temos algo como 12% e queremos chegar até o final do ano com 20% do nosso faturamento. Essa é a nossa projeção. No entanto, o crescimento está sendo bem rápido. É uma conquista grande para nós. Todo o investimento no canal passou pelo nosso board. Conseguimos mostrar para a matriz como está a concorrência, como está a demanda e mostramos que esse era o caminho, mesmo sabendo que o mercado não está fácil este ano.

Qual a expectativa de crescimento no Brasil e de evolução das soluções?
Vivemos um momento de grande concorrência nos nossos clientes, existem oportunidades e quem não investir em tecnologia vai ficar para trás. A expectativa é crescer na base instalada, mais até do que em prospecção. Atuamos muito forte nos nichos financeiro, outsourcing e cobrança. Queremos avançar nas verticais de educação e hotelaria, e não estamos pensando no momento em alavancar novas verticais. Conheço toda a base de clientes e planejamos muito em cima de nossa perspectiva de crescimento. No geral, temos que manter o crescimento no País, no mínimo, em dois dígitos.

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