Conhecida pela oferta de soluções de gerenciamento unificado de canais de comunicação, a companhia de origem portuguesa Altitude tem estruturado e alterado o seu modelo de vendas desde 2017, buscando uma maior participação dos canais. A meta para o Brasil, aliás, é sair do patamar atual de 12% de vendas indiretas para 20% até o final deste ano. Algo crucial para garantir o crescimento projetado em dois dígitos.
“É um grande desafio. Vamos trazer um olhar ainda mais estratégico para a gestão de parceiros para acelerar os negócios a partir de maior capilaridade no País”, conta a country manager Vanessa Tiba, que possui 19 anos no mercado de TIC. A seguir saiba mais dos planos e iniciativas da Altitude.

Como é a política de vendas indiretas?
Há três anos foi contratado um vice-presidente de parceiros que estruturou todo o modelo global da companhia. Em 2017 ampliamos o foco em vendas via canal, porque se a empresa não tem expertise em algumas verticais prefiro que o parceiro atue, como acontece em Governo, por exemplo. Independentemente do tamanho do projeto, nossa prática é repassar para a revenda; recentemente prospectamos uma oportunidade bem grande e indicamos um parceiro forte no setor hospitalar. O parceiro sabe que existe uma regra bem desenhada. Também migramos os clientes fora da capital de São Paulo para os parceiros. A presença no cliente é fundamental, e o atendimento é melhor realizado. O que é da minha base eu posso eventualmente repassar para o canal. Minha receita caiu um pouco, claro, mas temos mais possibilidades de crescer ao ganhar em capilaridade.

E a distribuição geografia das revendas?
São 17 cidades no Brasil com parceiros locais. Tendo o canal, vamos migrando. Nosso trabalho é muito bem segmentado e a venda direta é restrita ao estado de São Paulo, e muito mais voltada para a Grande São Paulo. Recentemente repassei um cliente de Ribeirão Preto para um canal de Joinville, Santa Catarina, porque acredito que ele será melhor atendido. Uma exceção é um cliente de Porto Alegre, que está conosco há dez anos e continuamos atendendo de forma direta.

Como é feita essa migração dos clientes para o canal?
Vamos junto com o parceiro, atendemos juntos e fazemos essa transição. O cliente e o canal precisam se sentir seguros. No ano passado fizemos a previsão de migrar os clientes para ocorrer em 2019 e optamos por ficar apenas com os clientes na Grande São Paulo e algumas poucas exceções.

Há estratégia para o Norte e o Nordeste?
Sem dúvida. Hoje as maiores oportunidades surgem no Nordeste. O responsável por canais esteve na região e identificou que a demanda é alta, e os nossos parceiros não conseguem responder a todas as oportunidades. Apoiamos um canal com nossa equipe de pré-vendas e contamos com a VS Telecom, que atende à região Nordeste. Vamos acrescentar mais dois parceiros. Se a região está tendo uma demanda alta prefiro qualificar muito bem os canais locais. Não queremos crescer de forma desordenada. Hoje são sete canais em todo o País e queremos trazer mais oito.

Qual o investimento atual no seu canal?
Damos suporte ao marketing dos parceiros com a realização de cases, diferentes materiais e em eventos. E oferecemos um apoio a pré-vendas exclusivo para os canais, entre outras facilidades.
Tivemos um desafio grande nessa área para poder crescer, que é a falta de pessoal treinado. Oferecemos treinamentos certificados, do técnico ao pré-vendas, com todas as etapas e funcionalidades, da pré-venda à implementação das soluções. Normalmente, eles possuem duas pessoas treinadas, pelo menos, e ao ter mais projetos precisam de mais gente. Aconteceu de um cliente pedir uma implementação em 20 dias e era impossível para o canal. Nossa demanda de serviços é alta e precisamos formar técnicos. Muitas vezes os canais postergam projetos por não ter pessoal para fazer o atendimento. O segmento em que atuamos tem como maior barreira o tempo de entrega.

Como mudar esse cenário?
Alguns recursos pessoais internos passaram a trabalhar para os canais, por exemplo. Outra iniciativa é contratar estagiários, formar e oferecer como mão de obra, desligando esse funcionário para que seja contratado pelo parceiro. É uma ação para tentar resolver essa lacuna, com investimento integral da Altitude. O retorno vai acontecer a partir dos projetos que vão entrar nos canais.

Qual a expectativa geral da Altitude no Brasil para este ano?
Existe uma insegurança no mercado; a demanda é mais na manutenção e ampliação na nossa base de clientes do que em novos projetos. Eles exigem, por exemplo, a entrada do WhatsApp como forma de comunicação. O que o cliente final está pedindo as corporações investem, mais até do que algo proativo. Há clientes que eu apresento soluções e mostro um ROI bem estruturado e, mesmo assim, seguram o investimento. O ciclo dos projetos aumentou bastante. Uma mudança importante é que ninguém mais quer colocar uma tecnologia sem conhecer; todos querem testar, provar e depois contratar.

E quais são os impactos nas vendas?
O cenário não é resultado na falta de confiança na solução, mas econômico. A dificuldade está em provar para os decisores internos que o investimento é viável e traz retorno. E as margens tendem a ficar ainda piores. Cada vez mais a venda de serviços estará atrelada aos resultados a serem obtidos. Todo mundo pede para que sejamos ‘sócios’ na implementação. Essa ‘regra’ é complicada, porém, eles enquanto contratantes definem como o mercado caminha.

Falando em serviços, como se posiciona com o SaaS?
Há dez anos inovamos com o modelo comercial de software como serviço na entrega das soluções para nossos clientes. O maior desafio não é o SaaS, mas o fato de que o cliente usa a solução de forma mais fácil e pode deixar de usá-la de modo mais fácil também. Seguimos as tendências do mercado e toda a gestão dos canais de comunicação das corporações pode ser feita por nós. Fomos uma das primeiras empresas a integrar o WhatsApp, mesmo antes de APIs oficiais, por exemplo. O nosso compromisso na entrega é maior porque estar na nuvem é um facilitador, entretanto, nenhuma solução trabalha sozinha, sempre necessita de serviços agregados e precisamos estar próximos dos clientes. Neste sentido, o canal nos auxilia com o trabalho feito por pessoas treinadas e certificadas.

Como a Altitude trabalha a dicotomia inovação e demanda de mercado?
A Altitude é uma empresa de inovação, não apenas tecnologicamente falando, mas em processos e estratégias, tanto que migramos para a nuvem e o SaaS há dez anos. Somos uma empresa de inovação como um todo. Acompanhamos as tendências do mercado e estamos entrando no negócio de trazer resultados para os clientes. No entanto, a empresa tem que minimizar os riscos. Para reduzir o risco ao máximo, temos que usar a tecnologia e, também fazer uso da inteligência para ‘pilotar’ nossas soluções. O lado bom é que o brasileiro gosta de inovação, mais até que os europeus. O portal de voz da empresa teve seu início no Brasil, assim como os principais avanços da nossa solução, além disso, os maiores usuários da Altitude estão no nosso País. Ajudamos a construir o roadmap das nossas soluções.

Como Machine Learning entra na inteligência das soluções?
Não reinvento nada. Diversas empresas estão na frente em Machine Learning e fazemos a integração com as soluções deles, de Inteligência Artificial, Machine Learning ou bots. Nossa solução sempre é unificada, nunca entrego soluções distintas para cada uma das tecnologias. Por exemplo, temos trabalhado com bots de atendimento, vendas, segurança e auditoria, em serviços que antes eram feitos por pessoas.

E o canal já absorveu essa tendência?
Logo depois de realizarmos uma sessão interna sobre uma nova solução marcamos um encontro com os canais. Tudo é rapidamente repassado para eles, sejam soluções nossas ou de outros fornecedores. Montamos uma parceria com uma empresa que está habilitada a vender a solução corporativa de WhatsApp, por exemplo, e buscamos essa sinergia com nossos canais. Temos uma pessoa específica no Brasil para trazer essas parcerias e tudo tem dois documentos agora, um para a venda direta e outro para nossos canais. O nosso canal tem uma estrutura específica, mas ele é totalmente alinhado com a empresa como um todo. A estrutura interna é replicada integralmente para os parceiros. E nosso roadmap de soluções é alinhado com os canais.

Isso acontece também nos contratos de serviços?
O modelo de contrato de suporte sai da Altitude, sendo que existe um alinhamento no SLA para que não haja divergência entre nós e o canal. Mas existem diferentes formatos. Se eu vendo toda a solução, o parceiro pode oferecer serviços e ele não aparece para os clientes. Tem cliente que não quer ver o nome do canal e, por outro lado, temos contratos que saem da Altitude e quem recebe é o parceiro para não termos uma bitributação.

No médio prazo, onde a Altitude está e aonde quer chegar com os negócios oriundos do canal?
A nossa receita vinda de parceiras ainda não é expressiva, temos algo como 12% e queremos chegar até o final do ano com 20% do nosso faturamento. Essa é a nossa projeção. No entanto, o crescimento está sendo bem rápido. É uma conquista grande para nós. Todo o investimento no canal passou pelo nosso board. Conseguimos mostrar para a matriz como está a concorrência, como está a demanda e mostramos que esse era o caminho, mesmo sabendo que o mercado não está fácil este ano.

Qual a expectativa de crescimento no Brasil e de evolução das soluções?
Vivemos um momento de grande concorrência nos nossos clientes, existem oportunidades e quem não investir em tecnologia vai ficar para trás. A expectativa é crescer na base instalada, mais até do que em prospecção. Atuamos muito forte nos nichos financeiro, outsourcing e cobrança. Queremos avançar nas verticais de educação e hotelaria, e não estamos pensando no momento em alavancar novas verticais. Conheço toda a base de clientes e planejamos muito em cima de nossa perspectiva de crescimento. No geral, temos que manter o crescimento no País, no mínimo, em dois dígitos.