As tendências e perspectivas do mercado de TI para 2018 nos Estados Unidos, o mercado mais avançado do mundo, ditarão as regras de negócios para todos os outros países para os próximos anos em assuntos como IoT, IA, aprendizado em máquina, SD-WAN e segurança cibernética.
A Infor Channel conversou com os alguns dos mais influentes líderes de empresas de TI mundiais para entender como a nuvem, Plataforma de Comunicação como Serviço, gerenciamento de serviços e WAN suportarão a grande quantidade de dispositivos conectados e como o canal pode lucrar com compreendendo o negócio do cliente tanto quanto a tecnologia e as questões de segurança em 2018 e nos anos seguintes.
Lisa Simpson, vice-presidente de vendas e distribuição de canais da Alcatel-Lucent Enterprise.
Infor Channel – Qual é o principal desafio do revendedor de tecnologia para 2018, diante do cenário atual de convergência digital e ataques cibernéticos?
Lisa Simpson – O principal desafio de um revendedor de tecnologia em 2018 é fazer a transição de ser revendedor de tecnologia de TI e contratos de manutenção para ser um consultor confiável para clientes finais em questões de tecnologia. Isso exige que eles tenham uma forte compreensão de questões de tecnologia e segurança, mas também uma compreensão do negócio final do cliente. Isso permite que o revendedor de tecnologia faça recomendações sobre como a transformação digital pode permitir que o cliente final aumente o negócio, propor soluções tecnológicas verticalizadas que atendam aos requisitos específicos do cliente final e recomendar os produtos e práticas de segurança que devem ser implantados para mitigar ataques cibernéticos.
IC – Quais são as principais mudanças que devem ocorrer no mercado de TI até 2020, que já estão afetando os negócios agora?
LS – Aqui estão os principais tópicos de TI que estão impactando as empresas agora:
- Ofertas de assinatura baseadas em nuvem para serviços de infra-estrutura de rede e comunicação, incluindo serviços de rede gerenciada em nuvem, rede como oferta de serviços, ofertas de comunicação unificada em nuvem e plataforma de comunicação como ofertas de serviços (CPasS). Cada vez mais, essas ofertas de serviços serão integradas aos produtos de fluxo de trabalho comercial. A receita de ofertas baseadas em serviços normalmente é baseada no uso. Isso significa que o revendedor de tecnologia de TI deve adotar uma estratégia de vendas com interações freqüentes com seus clientes para impulsionar a adoção e uso do serviço dentro da população final do cliente.
- Plataforma de comunicação como serviço (CPaaS) que se integram em ferramentas de fluxo de trabalho de negócios específicas do setor e também se integram aos sistemas de telefonia implantados na rede de clientes.
- Apoio o grande número de dispositivos conectados que são implantados em redes corporativas e os dados gerados por esses dispositivos – IOT. Os elementos-chave que devem ser abordados são o perfil e a identificação dos dispositivos, seguros no embarque do dispositivo, utilizando a virtualização de rede para gerenciar e aplicar políticas sobre o tráfego de rede desses dispositivos e análise dos dados gerados pelos dispositivos e subsequente integração em o fluxo de trabalho comercial.
- Uso de análise e automação para gerenciar a rede e aplicações de TI. A análise de informações sobre tráfego de rede e desempenho de aplicativos permite que ferramentas de gerenciamento de rede identifiquem eventos de rede que possam afetar a experiência do usuário com um determinado aplicativo e também recomendar ações de mitigação. Através das ferramentas de gerenciamento de redes definidas pelo software, as ferramentas de gerenciamento podem configurar automaticamente a rede para garantir o melhor desempenho de um aplicativo quando ele é implantado no data center.
- A segurança da infra-estrutura de TI continua a ser um elemento-chave que afeta as empresas. Uma mudança importante que deve ocorrer nesta área é ampliar os testes de segurança atualmente realizados pelos fabricantes de equipamentos com uma avaliação e teste do hardware e software usados nos produtos da rede por um terceiro confiável com experiência em segurança cibernética. Isso traz e um nível extra de garantia de que a infra-estrutura de TI não contém portas traseiras não reconhecidas, vulnerabilidades não corrigidas, etc.
- Um aumento contínuo na banda da rede na infra-estrutura com fio e sem fio, incluindo conectividade multi-gig para sistemas finais e WLAN APs, uso de 100 GigE em backbones de rede, implantação de 802.11ac hoje e 802.11ax no futuro.
IC – O que influencia o desenvolvedor da solução ao escolher um distribuidor? O que caracteriza o atual Distribuidor de Valor Adicionado (VAD) para sua empresa?
LS – Um distribuidor de valor agregado tem que adicionar valor demonstrável para o cliente final, revendedor e para o fornecedor. Esse valor pode incluir, mas não se limitando, a experiência tecnológica, como a segurança do campus, ou serviços financeiros, ou treinamento e desenvolvimento, mas também serviços de marketing. Os distribuidores hoje não são apenas motores de caixa, eles devem fornecer serviços adicionais para garantir seu envolvimento na cadeia de pedidos.
IC – Qual é o principal valor que os distribuidores de TI podem adicionar às empresas de soluções no negócio de computação em nuvem, rede, IoT e segurança?
LS – Como a transição dos revendedores para ser o consultor confiável para os clientes finais em questões de tecnologia, o distribuidor de TI também precisa transitar para agregar valor e oferecer suporte aos revendedores nesta nova função. O valor dos distribuidores de TI inclui os papéis tradicionais de apoiar os revendedores: serviços financeiros, treinamento e desenvolvimento e serviços de marketing. Agora, eles também precisam atuar como mentores para os revendedores fazendo esta transição. Uma maneira de aumentar o jogo é que o Distribuidor de TI crie soluções pré-agrupadas especializadas para verticais específicas ou agregue vários produtos de fornecedores para atender às necessidades específicas do cliente. Como o novo papel para revendedores exige uma forte compreensão da tecnologia, dos problemas de segurança e dos negócios do cliente, o distribuidor de TI pode fornecer esse nível de conhecimento para a população do revendedor, ajudando a torná-los bem sucedidos ao expandir seus negócios.
IC – O que você sugere para qualificar uma equipe de vendas de canais para efetivamente converter demandas de negócios e novas prioridades de TI em negócio?
LS – O vendendor de canal deve estar familiarizado com soluções para atender às crescentes necessidades dessas prioridades de TI. A linguagem do cliente deve ser bem compreendida pela equipe do canal e deve ser incorporada nas respostas. Eles precisam criar experiência em áreas emergentes, onde podem levar vários fornecedores e criar soluções para atender às necessidades dos clientes.
IC – Na sua opinião, como a equipe do distribuidor deve cuidar de uma linha de valor para vender solução e não o volume de itens? Quais qualificações e quais postos de trabalho você poderia incluir nesta equipe?
LS – O distribuidor também deve entender o idioma e as necessidades do cliente e fornecer soluções para atender aqueles que incluem, mas não se limitam, o agrupamento de produtos de fornecedores como solução para uma necessidade de TI. Este é o valor acrescentado que podem trazer aos seus revendedores. Seria importante para o distribuidor agregar experiência em especializações verticais que atendessem às novas prioridades de TI.
IC – Com a crescente demanda por soluções na nuvem, como você vê o papel do distribuidor na cadeia, considerando que várias necessidades de desenvolvimento financeiro, treinamento e canal serão mantidas, mesmo que o modelo de “entrega do produto” seja substituído por um muito mais modelo orientado para o serviço?
LS – Os modelos de soluções LS-Cloud modificam as funções e responsabilidades tradicionais – como o revendedor é liberado de algumas das questões de instalação, manutenção e operação do produto, podem se concentrar no acompanhamento do cliente, na compreensão do negócio do cliente e na adição de valor com soluções adaptadas a ele. O papel do distribuidor deve evoluir para apoiar, treinar, habilitar os revendedores neste novo papel, mas também permitir uma mudança no foco dos distribuidores para agregar valor no modelo orientado a serviços. Esse valor pode ser assumir um papel ativo na configuração, operação e manutenção da solução para os clientes do revendedor. Isso alivia o peso dos revendedores para se manterem especializados na tecnologia, delegando tarefas tecnicamente complexas ao distribuidor. O distribuidor, por sua vez, tem a oportunidade de aumentar sua margem ao fornecer esses serviços, e com proximidade com o fornecedor da solução, pode gerar a evolução da solução com experiência de campo.
Leia nesta edição:
CAPA | TECNOLOGIA
Centros de Dados privados ainda geram bons negócios
TENDÊNCIA
Processadores ganham centralidade com IA
TIC APLICADA
Digitalização do canteiro de obras
Esta você só vai ler na versão digital
TECNOLOGIA
A tecnologia RFID está madura, mas há espaço para crescimento
Baixe o nosso aplicativo