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ALE: O que esperar em 2018?

As tendências e perspectivas do mercado de TI para 2018 nos Estados Unidos, o mercado mais avançado do mundo, ditarão as regras de negócios para todos os outros países para os próximos anos em assuntos como IoT, IA, aprendizado em máquina, SD-WAN e segurança cibernética.

A Infor Channel conversou com os alguns dos mais influentes líderes de empresas de TI  mundiais para entender como a nuvem, Plataforma de Comunicação como Serviço, gerenciamento de serviços e WAN suportarão a grande quantidade de dispositivos conectados e como o canal pode lucrar com compreendendo o negócio do cliente tanto quanto a tecnologia e as questões de segurança em 2018 e nos anos seguintes.

Lisa Simpson, vice-presidente de vendas e distribuição de canais da Alcatel-Lucent Enterprise.

Infor Channel – Qual é o principal desafio do revendedor de tecnologia para 2018, diante do cenário atual de convergência digital e ataques cibernéticos?

Lisa Simpson – O principal desafio de um revendedor de tecnologia em 2018 é fazer a transição de ser revendedor de tecnologia de TI e contratos de manutenção para ser um consultor confiável para clientes finais em questões de tecnologia. Isso exige que eles tenham uma forte compreensão de questões de tecnologia e segurança, mas também uma compreensão do negócio final do cliente. Isso permite que o revendedor de tecnologia faça recomendações sobre como a transformação digital pode permitir que o cliente final aumente o negócio, propor soluções tecnológicas verticalizadas que atendam aos requisitos específicos do cliente final e recomendar os produtos e práticas de segurança que devem ser implantados para mitigar ataques cibernéticos.

IC – Quais são as principais mudanças que devem ocorrer no mercado de TI até 2020, que já estão afetando os negócios agora?

LS – Aqui estão os principais tópicos de TI que estão impactando as empresas agora:

  • Ofertas de assinatura baseadas em nuvem para serviços de infra-estrutura de rede e comunicação, incluindo serviços de rede gerenciada em nuvem, rede como oferta de serviços, ofertas de comunicação unificada em nuvem e plataforma de comunicação como ofertas de serviços (CPasS). Cada vez mais, essas ofertas de serviços serão integradas aos produtos de fluxo de trabalho comercial. A receita de ofertas baseadas em serviços normalmente é baseada no uso. Isso significa que o revendedor de tecnologia de TI deve adotar uma estratégia de vendas com interações freqüentes com seus clientes para impulsionar a adoção e uso do serviço dentro da população final do cliente.
  • Plataforma de comunicação como serviço (CPaaS) que se integram em ferramentas de fluxo de trabalho de negócios específicas do setor e também se integram aos sistemas de telefonia implantados na rede de clientes.
  • Apoio o grande número de dispositivos conectados que são implantados em redes corporativas e os dados gerados por esses dispositivos – IOT. Os elementos-chave que devem ser abordados são o perfil e a identificação dos dispositivos, seguros no embarque do dispositivo, utilizando a virtualização de rede para gerenciar e aplicar políticas sobre o tráfego de rede desses dispositivos e análise dos dados gerados pelos dispositivos e subsequente integração em o fluxo de trabalho comercial.
  • Uso de análise e automação para gerenciar a rede e aplicações de TI. A análise de informações sobre tráfego de rede e desempenho de aplicativos permite que ferramentas de gerenciamento de rede identifiquem eventos de rede que possam afetar a experiência do usuário com um determinado aplicativo e também recomendar ações de mitigação. Através das ferramentas de gerenciamento de redes definidas pelo software, as ferramentas de gerenciamento podem configurar automaticamente a rede para garantir o melhor desempenho de um aplicativo quando ele é implantado no data center.
  • A segurança da infra-estrutura de TI continua a ser um elemento-chave que afeta as empresas. Uma mudança importante que deve ocorrer nesta área é ampliar os testes de segurança atualmente realizados pelos fabricantes de equipamentos com uma avaliação e teste do hardware e software usados ​​nos produtos da rede por um terceiro confiável com experiência em segurança cibernética. Isso traz e um nível extra de garantia de que a infra-estrutura de TI não contém portas traseiras não reconhecidas, vulnerabilidades não corrigidas, etc.
  • Um aumento contínuo na banda da rede na infra-estrutura com fio e sem fio, incluindo conectividade multi-gig para sistemas finais e WLAN APs, uso de 100 GigE em backbones de rede, implantação de 802.11ac hoje e 802.11ax no futuro.

IC – O que influencia o desenvolvedor da solução ao escolher um distribuidor? O que caracteriza o atual Distribuidor de Valor Adicionado (VAD) para sua empresa?

LS – Um distribuidor de valor agregado tem que adicionar valor demonstrável para o cliente final, revendedor e para o fornecedor. Esse valor pode incluir, mas não se limitando, a experiência tecnológica, como a segurança do campus, ou serviços financeiros, ou treinamento e desenvolvimento, mas também serviços de marketing. Os distribuidores hoje não são apenas motores de caixa, eles devem fornecer serviços adicionais para garantir seu envolvimento na cadeia de pedidos.

IC – Qual é o principal valor que os distribuidores de TI podem adicionar às empresas de soluções no negócio de computação em nuvem, rede, IoT e segurança?

LS – Como a transição dos revendedores para ser o consultor confiável para os clientes finais em questões de tecnologia, o distribuidor de TI também precisa transitar para agregar valor e oferecer suporte aos revendedores nesta nova função. O valor dos distribuidores de TI inclui os papéis tradicionais de apoiar os revendedores: serviços financeiros, treinamento e desenvolvimento e serviços de marketing. Agora, eles também precisam atuar como mentores para os revendedores fazendo esta transição. Uma maneira de aumentar o jogo é que o Distribuidor de TI crie soluções pré-agrupadas especializadas para verticais específicas ou agregue vários produtos de fornecedores para atender às necessidades específicas do cliente. Como o novo papel para revendedores exige uma forte compreensão da tecnologia, dos problemas de segurança e dos negócios do cliente, o distribuidor de TI pode fornecer esse nível de conhecimento para a população do revendedor, ajudando a torná-los bem sucedidos ao expandir seus negócios.

IC – O que você sugere para qualificar uma equipe de vendas de canais para efetivamente converter demandas de negócios e novas prioridades de TI em negócio?

LS – O vendendor de canal deve estar familiarizado com soluções para atender às crescentes necessidades dessas prioridades de TI. A linguagem do cliente deve ser bem compreendida pela equipe do canal e deve ser incorporada nas respostas. Eles precisam criar experiência em áreas emergentes, onde podem levar vários fornecedores e criar soluções para atender às necessidades dos clientes.

IC – Na sua opinião, como a equipe do distribuidor deve cuidar de uma linha de valor para vender solução e não o volume de itens? Quais qualificações e quais postos de trabalho você poderia incluir nesta equipe?

LS – O distribuidor também deve entender o idioma e as necessidades do cliente e fornecer soluções para atender aqueles que incluem, mas não se limitam, o agrupamento de produtos de fornecedores como solução para uma necessidade de TI. Este é o valor acrescentado que podem trazer aos seus revendedores. Seria importante para o distribuidor agregar experiência em especializações verticais que atendessem às novas prioridades de TI.

IC – Com a crescente demanda por soluções na nuvem, como você vê o papel do distribuidor na cadeia, considerando que várias necessidades de desenvolvimento financeiro, treinamento e canal serão mantidas, mesmo que o modelo de “entrega do produto” seja substituído por um muito mais modelo orientado para o serviço?

LS – Os modelos de soluções LS-Cloud modificam as funções e responsabilidades tradicionais – como o revendedor é liberado de algumas das questões de instalação, manutenção e operação do produto, podem se concentrar no acompanhamento do cliente, na compreensão do negócio do cliente e na adição de valor com soluções adaptadas a ele. O papel do distribuidor deve evoluir para apoiar, treinar, habilitar os revendedores neste novo papel, mas também permitir uma mudança no foco dos distribuidores para agregar valor no modelo orientado a serviços. Esse valor pode ser assumir um papel ativo na configuração, operação e manutenção da solução para os clientes do revendedor. Isso alivia o peso dos revendedores para se manterem especializados na tecnologia, delegando tarefas tecnicamente complexas ao distribuidor. O distribuidor, por sua vez, tem a oportunidade de aumentar sua margem ao fornecer esses serviços, e com proximidade com o fornecedor da solução, pode gerar a evolução da solução com experiência de campo.

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