Canal de Distribuição

9º Encontro Anual Abradisti apresenta resultados do Estudo Setorial e do Censo das Revendas

Durante o 9º Encontro anual da Abradisti, mais de 100 executivos representantes de fabricantes, distribuidores, revendas e integradores se reuniram para conhecer o cenário do setor de distribuição de TI em 2018 e as expectativas para 2019

Estar atento às novas tecnologias, entender as demandas tanto do mercado consumidor quanto das revendas e fomentar a prestação de serviços são pontos fundamentais para orientar o planejamento estratégico dos distribuidores de TI. Esses foram alguns dos temas debatidos durante o 9º Encontro Anual Abradisti, evento que reuniu mais de 100 executivos do setor de distribuição de TI, no dia 16 de abril, em São Paulo.

A distribuição precisa reafirmar o seu valor dentro do ecossistema de vendas de tecnologia da informação; os negócios são transversais. Temos obrigação de reinventar o nosso papel 

Na edição deste ano, um dos destaques foram os 10 anos de atuação da Abradisti, uma trajetória que iniciou em 2009 com a discussão sobre a necessidade de haver uma entidade que representasse as distribuidoras junto ao governo para a tomada de decisões importantes para o crescimento do setor. Hoje, a Abradisti soma 38 empresas associadas e muitas conquistas em benefício de toda a cadeia de fornecimento de TI

   “Esse é um trabalho de muita persistência”, ressaltou o presidente-executivo da Abradisti, Mariano Gordinho, que durante sua apresentação comparou dados de retração de vendas de PCs com o aumento vendas de smartphones, ressaltando a necessidade das distribuidoras e revendas acompanharem as mudanças do mundo.

“A distribuição precisa reafirmar o seu valor dentro do ecossistema de vendas de tecnologia da informação; os negócios são transversais. Temos obrigação de reinventar o nosso papel.”

De acordo com Marco Chiquie, presidente do conselho de administração, as distribuidoras nasceram dos PCs, dos periféricos, e apesar deste ambiente ainda existir, já não é mais o carro-chefe. “Temos que prestar atenção ao futuro, nos adaptarmos nesta velocidade e enxergar nosso novo papel”, acrescentou Chiquie, que apresentou tendências e desafios do mercado de TI, que devem estar no radar dos distribuidores, como a segurança da informação embarcada em software e hardware; inteligência artificial; big data, analytics; computação em nuvem; internet das coisas; dispositivos como smartphones, tablets e notebooks; e SD-WAN.

“Vários players entraram para competir no mercado de SD-WAN, e os CIOs estão vendo vantagens em fazer a troca, porque a gestão das redes fica mais fácil quando é definida por software. É uma oportunidade e este mercado deve crescer bastante”, completou.

Foco da revenda

Além das tecnologias, entender as prioridades dos parceiros de negócios é necessário para que os distribuidores permaneçam relevantes. Foi com este objetivo que a Abradisti criou o Censo das Revendas, estudo de mercado que avalia oportunidades, desafios e expectativas dos canais, e cujos resultados da 8ª edição, realizada neste ano, foram apresentados durante o evento por Ivair Rodrigues, fundador e diretor de pesquisas da IT Data.

O estudo, que foi a campo entre 7 de janeiro e 29 de março deste ano, entrevistou 2550 revendas e obteve 2.352 questionários válidos. Neste ano, 88% dos respondentes da pesquisa foram proprietários ou sócios das empresas.

Outra novidade foi a apresentação dos resultados segmentados por tipo de revenda, classificadas em cinco subgrupos: representante comercial, loja virtual, revenda de volume, revenda de valor agregado (VAR) e revenda de automação comercial.

“O perfil de cada uma delas é completamente diferente. Por isto, é importante entender o que cada uma delas pensa”, explicou Rodrigues.

Dos 2.352 questionários válidos, 340 eram representantes comerciais; 112, lojas virtuais; 700, revendas de volume; 940, VAR e 260 revendas de automação comercial. Com relação ao número de funcionários, a maioria das lojas virtuais tem apenas um colaborador, enquanto as revendas de volume têm três; VARs entre seis e dez e revenda de automação comercial entre dois e três.

O estudo também questionou o faturamento das revendas. A maior parcela dos representantes comerciais não chega a R$ 120 mil por ano; 36% das lojas virtuais foram criadas em 2018 e 44% delas faturam menos de R$ 120 mil por ano.

Já o faturamento das revendas de valor agregado pode superar R$ 10 milhões por ano.

Prestação de serviços está no foco das revendas. De fato, é a principal atuação do representante comercial e para 40% das revendas de volume.

“Revendas que só vendiam produto estão morrendo, então, elas estão pensando em serviços”, apontou Ivair Rodrigues.

Nas lojas virtuais, o carro-chefe é o software (42%), mas os games, com 10%, vêm ganhando destaque. Os VARs, além de prestação de serviços, estão também vendendo soluções de valor agregado. E as revendas de automação comercial têm 54% do faturamento com soluções deste nicho e 18% com prestação de serviços. No geral, a prestação de serviços aparece como o principal vetor de negócio para 34% das empresas pesquisadas. “É onde a revenda ganha dinheiro”, atestou Rodrigues.

O censo também questionou as revendas acerca do aumento do faturamento em 2018 em relação a 2017. Na média, elas tiveram crescimento de 6%, com apenas os representantes comerciais registrando retração (- 3,9%). O aumento foi de 6,4% na loja virtual; 1,2% nas revendas de volume; 9,1% em VAR e 4,5% nas revendas de automação comercial. Sobre as expectativas para este ano, o otimismo está alto. Na média, apontam para um aumento de 15,6% no faturamento. De acordo com Rodrigues, “o pessoal está mais otimista”, mas observou que os que responderam no início do ano estavam mais positivos e que essa animação foi diminuindo ao longo dos meses.

Aumento de portfólio de produtos, com ênfase em soluções, está na agenda das revendas. Além de ampliar o leque, 17% das revendas de volumes querem buscar clientes de maior porte e 14% almejam vender pela internet. Para 27% das VARs, conquistar clientes de maior porte também está na estratégia, até porque observaram o movimento dos grandes fabricantes de diminuírem o número de contas nomeadas. “Se a revenda quer focar em empresas de grande porte, os distribuidores têm de se alinhar a isto”, destacou Rodrigues.

Na relação entre revenda e fabricantes, ter um programa de política de canais clara e sem mudanças constantes é importante para 15%, enquanto 27% querem ajuda para geração de leads e registro de oportunidades, e 13% querem treinamento constante.

Panorama do distribuidor

A 9ª Pesquisa Setorial de Distribuição de TI mostrou que os distribuidores voltaram a contratar em 2018 e, para 2019, 53% disseram que vão aumentar número de funcionários. De acordo com a IT Data, a estimativa é de que o setor de distribuição de TI tenha faturado R$ 12,2 bilhões em 2018, 8% acima dos R$ 11,3 bilhões de 2017. No entanto, o montante ainda não alcança os R$ 13,3 bilhões de 2013. Para 2019, IT Data aposta em aumento de 7,4% do mercado, chegando a um faturamento de R$ 13,1 bilhões.

O Sudeste ainda concentra a maior parte do faturamento, com 57%, seguido do Sul (21%), Nordeste (12%), Centro-Oeste (7,5%) e Norte (2,5%). Por tipo de produto, em 2018, hardware foi responsável por 61,3%, enquanto software respondeu por 11,8%, automação comercial por 4%, prestação de serviços por 1,8% e telecomunicações por 2,2%, entre outros.

Ao analisar o cenário dos distribuidores, Ivair Rodrigues destacou que, de 2013 para 2018, o perfil dos computadores mudou. Se, em 2013, 65% dos computadores tinham processadores mais baratos, em 2018, os low-end somavam 23%. “Hoje, não é o mais barato. As classes C e D foram para smartphones, enquanto houve um aumento das vendas de desktops e notebooks high-end para as classes A e B”, pontuou. Rodrigues também enxerga potencial no mercado corporativo para empresas com até cem funcionários que precisam de uma venda consultiva. “Há oportunidade nas micro e pequenas empresas em 2019; 97% delas não têm nenhum tipo de orçamento de TI, isto é oportunidade para outsourcing, para prestação de serviços.”

Nas empresas maiores, o orçamento de TI está definido e dificilmente será alterado, mas para 60% das empresas de médio e grande portes, o budget de TI tinha previsão de aumento em 2019 relação a 2018, subindo em média 6,4%.

Fundada em 2010, a Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação – Abradisti – tem como objetivo contribuir com o crescimento estruturado de toda a cadeia de fornecimento de TI, que abrange fabricantes, distribuidores e revendas. Para tanto, oferece uma gama de serviços voltados às principais questões que envolvem os desafios e as necessidades do setor.

Entre os serviços estão a representatividade exercida como Associação junto aos órgãos do governo para discutir e alinhar questões políticas e jurídicas, o desenvolvimento de pesquisas e estudos setoriais, as parcerias estratégicas para análise de mercado e comportamento de vendas e o apoio ao sistema de crédito dos associados, além dos grupos de trabalho que debatem temas relevantes, como: Fiscais e Tributários; Recursos Humanos; e Marketing e Vendas.

 

 

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