Canais na era da IA: especialização e confiança passam a definir o crescimento

O Canal de tecnologia entrou em uma nova era. A antiga lógica de ganhar escala pela simples distribuição de produtos já não explica o crescimento de hoje. O que está em jogo agora é outra coisa: a capacidade de orientar
decisões, integrar ambientes complexos e transformar tecnologia em resultado concreto para o cliente. Nesse novo cenário, especialização e confiança deixaram de ser atributos desejáveis e viraram critério de sobrevivência.

A Inteligência Artificial acelerou essa mudança, mas não de forma isolada. Ela passou a caminhar junto com temas como modernização de infraestrutura, Cibersegurança, Governança de Dados e eficiência operacional, formando uma agenda única para as empresas e exigindo dos parceiros uma visão muito mais ampla do que a simples revenda de soluções. Essa complexidade aparece nas próprias prioridades do mercado. No estudo State of innovation and AI, conduzido pela Vanson Bourne para a Dell Technologies, o desafio de identificar a tecnologia certa e/ou os parceiros certos aparece entre os principais obstáculos para incorporar IA/GenAI, inovação, sustentabilidade e Segurança às estratégias de negócio.

Nesse cenário, o cliente quer entender por onde começar, como evitar desperdícios, o que priorizar e de que forma sair da fase de testes para uma operação real, segura e sustentável. A McKinsey aponta que 72% das organizações no mundo já usavam IA em ao menos uma função de negócio no início de 2024, índice que chegou a 78% em 2025. Isso mostra que a adoção da IA já entrou no cotidiano das empresas e que o desafio agora é implementá-la com critério, conectando investimento, operação e retorno de forma consistente. Para os Canais, isso muda profundamente o papel na jornada comercial.

É nesse ponto que os parceiros mais preparados ganham relevância. Quem conhece o ambiente do cliente, entende sua maturidade digital e consegue traduzir tecnologia em impacto concreto passa a ocupar um espaço estratégico nas decisões. A venda deixa de ser transacional e se torna consultiva. Também ficou evidente que nenhum parceiro cresce sozinho. O Canal mais competitivo hoje é aquele que sabe atuar em ecossistema, combinando software, serviços e infraestrutura em uma proposta coerente, simples de consumir e capaz de
acelerar a implementação. O cliente quer menos fragmentação e mais capacidade de entrega, o que favorece os parceiros que conseguem integrar competências e sustentar a jornada ao longo do tempo. Nesse modelo, a
relevância do Canal não está apenas na oferta inicial, mas na capacidade de acompanhar a evolução da demanda e permanecer ao lado do cliente em diferentes etapas do projeto.

Em um mercado movido por IA, Segurança e modernização, os parceiros que combinarem visão consultiva, especialização técnica e atuação em ecossistema terão mais condições de se tornar referência. E, neste momento,
ser referência vale mais do que simplesmente vender mais.

Por Fabiano Ornelas, Líder do Ecossistema de Parceiros para a América Latina na Dell Technologies.