Pesquisa da Salesforce mostra vendedores adotando a IA para atingir metas

À medida que as equipes de vendas começam 2026 com novas e ambiciosas metas, elas estão recorrendo à IA — especialmente aos agentes — para atingir suas metas. Uma nova pesquisa da Salesforce com mais de 4 mil profissionais de vendas revela que a IA é sua principal tática para impulsionar o crescimento da empresa este ano.

Os dados também revelam o motivo: as equipes de vendas estão cada vez mais sobrecarregadas entre as demandas dos clientes em mudança e a limitação da capacidade de atendê-las. O verdadeiro obstáculo para a produtividade, sugere a pesquisa, não é esforço ou habilidade, são gargalos administrativos, um desafio que afeta mais os vendedores da Geração Z. Este ano, eles estão recorrendo à IA e aos agentes para fazer mais com o que têm: 94% dos líderes de vendas  dizem que os agentes de IA são essenciais para atender às demandas de negócios.

“Queremos acabar com o trabalho repetitivo para que nossas equipes possam focar no que realmente faz os negócios avançarem: construir relacionamentos e impulsionar o sucesso”, disse Adam Alfano, EVP de Vendas da Salesforce. ” Agentes de IA tornam isso possível”, afirmou.

Descobertas detalhadas:

Os vendedores estão apostando ainda mais em agentes de IA e implementando em todo o ciclo de vendas.

A adoção de IA em vendas já é comum: 87% das organizações de vendas atualmente utilizam algum tipo de IA para tarefas como prospecção, previsão, pontuação de leads ou elaboração de e-mails.

Vendedores que usam IA relatam valor significativo: 89% dizem que a IA aprofunda o entendimento do cliente, e 87% dizem que ela torna o trabalho menos estressante.

A adoção de agentes de IA está acelerando rapidamente: 54% dos vendedores dizem ter usado agentes, e quase 9 em cada 10 planejam fazer isso até 2027. Uma vez totalmente implementado, os vendedores esperam que os agentes reduzam o tempo de pesquisa de prospects em 34% e o rascunho de e-mails em 36%, dando às equipes de vendas um tempo significativo em seus tempos.

Alfano revelou como suas próprias equipes usam agentes de IA para gerar impacto. “Agentes de IA mudaram a forma como operamos”, disse ele. “Eles nos ajudam a integrar representantes e citar acordos complexos mais rápido e personalizar o contato com informações melhores. Além disso, eles estão prospectando 24 horas por dia, 7 dias por semana. Não são apenas ganhos de eficiência em um departamento — os agentes estão remodelando todo o nosso motor de vendas”, completou.

Vendedores de melhor desempenho têm 1,7 vezes mais probabilidade de usar agentes de IA prospectantes para contato do que os que têm baixo desempenho.

– Quase metade dos representantes de vendas aponta para chamadas frias como a pior parte do trabalho, mas um pipeline forte exige mais contatos e mais engajamento do que as equipes conseguem entregar sozinhas.

– Apesar de dedicarem quase um dia inteiro da semana de trabalho aos esforços de prospecção, 48% dizem que não têm capacidade para fazer contato frio adequado.

– Para reduzir a lacuna de capacidade, 55% dos profissionais de vendas estão usando IA para prospecção, com outros 38% planejando fazer isso no futuro.

– 92% dos vendedores com agentes de IA dizem que isso beneficia seus esforços de prospecção.
Vendedores de alto desempenho — vendedores que aumentaram substancialmente a receita ano a ano — têm 1,7 vezes mais probabilidade de usar agentes para ajudar na prospecção do que os que têm desempenho inferior que apenas mantiveram ou diminuíram a receita anual.

Serviço
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