Vendedores que usam ferramentas de IA são mais produtivos, afirma Gartner

Os vendedores que efetivamente fazem parceria com ferramentas de IA têm 3,7 vezes mais chances de atingir a cota do que aqueles que não o fazem, de acordo com uma pesquisa da Gartner. Foram entrevistados 1.026 vendedores B2B de janeiro a março de 2024 para entender quais habilidades são necessárias para se destacar em um ambiente B2B em constante mudança.

Além da parceria de IA, outras competências importantes incluem flexibilidade tática e mentalização, que aumentam a probabilidade de atingir a cota em 3,4 vezes e 2,9 vezes, respectivamente. Flexibilidade tática é a capacidade de ajustar, adaptar e inovar nas abordagens de vendas. Mentalizar é a capacidade do vendedor de inferir crenças, sentimentos e intenções tácitas para prever e influenciar o comportamento do comprador.

“Os diretores de vendas (CSOs) devem preparar seus vendedores para o cenário em mudança na compra B2B”, disse Antra Sharma, diretora de Pesquisa na Prática de Vendas do Gartner. “Ao priorizar as competências e habilidades que impulsionam os resultados comerciais no atual ambiente de compras, os CSOs podem refinar sua estratégia de talentos para aumentar essas habilidades e impulsionar a adoção de habilidades a longo prazo por meio de treinamento direcionado, remuneração e plano de carreira”, completou.

A pesquisa também revelou que 72% dos vendedores se sentem sobrecarregados com o número de habilidades necessárias para seu trabalho e 50% estão sobrecarregados com a quantidade de tecnologia necessária. Vendedores sobrecarregados têm 45% menos probabilidade de atingir a cota, levando a piores resultados comerciais para suas organizações.

“Os vendedores ficam impressionados com o número de habilidades que consideram necessárias para o sucesso”, disse Michael Katz, diretor sênior de Pesquisa do Gartner. “Os líderes de vendas devem apoiar seus vendedores no desenvolvimento de competências-chave, ou correm o risco de prejudicar a produtividade e potencialmente levar ao esgotamento e ao desengajamento”, comentou.

Para promover as competências de vendedores de alto desempenho em suas equipes de vendas, as OSCs devem:

● Priorizar a qualificação das competências do vendedor que se alinham com as mudanças no ambiente de compra B2B e têm o impacto mais significativo nos resultados comerciais.

● Impulsione a adoção de habilidades a longo prazo, incorporando-as aos principais aspectos do trabalho do vendedor, como remuneração e plano de carreira.

● Crie ou modifique um modelo de competência que destaque os comportamentos associados a cada habilidade priorizada e como eles se relacionam com a tecnologia.