Gartner revela as novas tecnologias que transformarão as vendas

A IA emocional, os vendedores de máquinas e o gêmeo digital de um cliente terão um impacto transformador na função de vendas na próxima década, de acordo com o Gartner. No entanto, os líderes de vendas devem navegar de perto pelo hype para avaliar quando essas tecnologias serão apropriadas para sua organização implementar.

O estudo Gartner Hype Cycle for Revenue and Sales Technology, 2024 destila os principais insights que o Gartner analisa a cada ano em um conjunto sucinto de tecnologias emergentes “obrigatórias”. Essas tecnologias têm potencial para oferecer benefícios transformacionais nos próximos dois a 10 anos.

“O tema comum dessas três tecnologias é sua capacidade de prever, interpretar e atender às necessidades e comportamentos dos compradores e simplificar e automatizar o atendimento de vendas, liberando os vendedores para se concentrarem no desenvolvimento de relacionamentos de alto valor com os clientes”, disse Guy Wood, analista diretor sênior da prática de Vendas do Gartner. Para obter uma vantagem competitiva, os líderes de operações de vendas precisam estar olhando no horizonte para tecnologias que não estão atualmente no mainstream”, comentou.

IA de emoções

A IA emocional, que está no auge das expectativas infladas, usa técnicas de IA e software para analisar o estado emocional de um usuário por meio de visão computacional, entrada de áudio/voz, sensores e/ou lógica de software. A IA emocional transforma atributos comportamentais humanos em dados. Ao permitir que as equipes de vendas utilizem dados para aprender ativamente e ter empatia com o cliente, a IA emocional está pronta para mudar drasticamente a função de vendas.

“A IA emocional já foi amplamente adotada em contact centers, mas a função de vendas ainda não percebeu totalmente o potencial da tecnologia”, disse Wood. “No entanto, as OSCs devem lidar com questões e preconceitos de privacidade, o que pode ser uma barreira para uma adoção bem-sucedida. Por exemplo, os desafios de privacidade e ética cercam o perfil psicológico, especialmente quando aplicado a consumidores, clientes em potencial de recrutamento ou indivíduos protegidos, como menores”, completou.

Gêmeo digital de um cliente

Um gêmeo digital de um cliente (DToC) é uma representação dinâmica de espelho virtual de um cliente que as organizações podem usar para simular, emular e antecipar o comportamento. Os DToCs, atualmente no Innovation Trigger, ajudam as organizações a entender melhor seus clientes e fornecer um serviço personalizado e empático aos clientes, muitos dos quais os hábitos de compra mudam repetidamente.

“Os DToCs podem transformar a maneira como as organizações vendem produtos ou serviços e fornecer aos clientes melhores experiências, o que resultará em aumento de receita e relacionamentos duradouros com os clientes”, disse Wood. “O DToC pode ser um motor de transformação e disrupção. As organizações precisam de competência em algoritmos de aprendizado de máquina e equipe com habilidades em ciência de dados para criar ou gerenciar DToCs”, explicou.

Vendedores de máquinas

Os vendedores de máquinas, no estágio inicial do Gatilho de Inovação, são agentes não humanos que automatizam ações de venda de ponta a ponta em nome de vendedores humanos, ou de uma organização de vendas, para vender produtos e serviços em troca de pagamento. Atualmente, os vendedores de máquinas podem ser usados para facilitar vendas simples e transacionais.

“As organizações de vendas que implementam vendedores de máquinas ganharão uma vantagem competitiva ao satisfazer as preferências do comprador por compras perfeitas e ‘travar’ receitas recorrentes. As organizações que não adotarem os vendedores de máquinas correrão o risco de desperdiçar recursos, diminuir a eficiência e perder as metas de receita”, disse Wood. “No entanto, o impacto dos vendedores de máquinas não será distribuído uniformemente; Isso varia de acordo com a indústria vertical, geografia e modelo de negócios”, finalizou.