Maioria dos vendedores relatam dificuldade em concluir tarefas, diz estudo do Gartner

Apesar das organizações de vendas investirem em iniciativas de capacitação, 77% dos vendedores relatam que têm dificuldade para concluir as tarefas atribuídas de forma eficiente, de acordo com uma pesquisa do Gartner, que entrevistou 501 vendedores em março e abril de 2023 para compreender o sentimento e as reações emocionais dos vendedores em relação à tecnologia, e seu impacto nas principais alavancas da produtividade do vendedor.

“Quando os líderes de vendas investem em tecnologias de vendas, treinamento e desenvolvimento e capacitação de vendas, eles esperam capacitação para usá-los para impulsionar a eficácia e a produtividade do vendedor”, disse Shayne Jackson , analista e diretor sênior da Prática de Vendas do Gartner. “No entanto, os responsáveis ​​pela capacitação estão aquém das expectativas na capitalização destes recursos e esforços”, afirmou.

Numa pesquisa com 213 diretores de vendas e executivos sêniores de vendas, realizada em novembro e dezembro de 2022, 82% dos líderes de vendas disseram que o conteúdo ou entrega de capacitação de vendas deve mudar significativamente para atingir as metas de receita em cinco anos. As CSOs devem deixar de tratar a capacitação simplesmente como um provedor de aprendizagem e treinamento e, em vez disso, concentrar as equipes de capacitação na mudança de comportamento dos vendedores. Isso resulta em melhor:

Alinhamento: atividades de capacitação que impulsionam os comportamentos necessários para executar a estratégia de vendas.

Atribuição: o foco no desencadeamento de comportamentos concretos permite que as organizações de vendas influenciem mudanças comportamentais específicas com iniciativas de capacitação.

Responsabilidade: a capacidade de atribuir mudanças de comportamento (e, em última análise, desempenho comercial) a iniciativas de capacitação específicas garante a responsabilidade.

Para fazer isso, os CSOs devem não apenas trazer líderes de capacitação para o seu processo de planeamento estratégico, mas também alinhar com eles os comportamentos necessários para tornar a sua estratégia de vendas um sucesso. Além disso, devem exigir que os líderes de capacitação desenvolvam abordagens de medição robustas que lhes permitam atribuir mudanças comportamentais específicas a iniciativas de capacitação e, em seguida, associá-las a metas de vendas e KPIs.

“Dois exemplos principais de gatilhos são estímulos comportamentais e aprendizado just-in-time; As organizações que usaram a aprendizagem just-in-time e estímulos comportamentais em sua abordagem de capacitação obtiveram resultados comerciais substanciais em comparação com aquelas que não os usaram”, revelou Jackson.

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