A culpa não é sempre do Canal

Mas Denys nunca se conformou com essa situação. Ele sempre acreditou que o trabalho de gerenciar parceiros era demasiado importante para que não houvesse nenhuma capacitação, digamos, mais formal a fim de amparar seus profissionais. Assim, com o intuito de suprir essa lacuna teórica, escreveu o livro “A culpa não é do Canal – 30 grandes erros que cometemos na gestão de vendas indiretas – e como evitá-los!”, que será lançado brevemente.

Trata-se da segunda obra escrita por Denys sobre o tema. A primeira, “Via indireta”, lançada em 2020, aborda o “como fazer” do trabalho de gerenciamento de uma rede de canais indiretos. “Já o livro ‘A culpa não é do canal’ é mais reflexivo e se propõe a pensar sobre os erros que cometemos enquanto estamos fazendo o que o primeiro livro ensina”, afirma.

Com o intuito de dimensionar o tamanho do desafio de um gerente de Canais, Denys fornece mais detalhes a respeito de sua área de atuação. O engenheiro explica que o profissional é o responsável pela conexão entre o vendedor (fabricante) e seus parceiros, os chamados canais indiretos – empresas independentes, cuja missão, geralmente, é prospectar, projetar, vender, instalar, treinar e dar suporte técnico (entre outras tarefas) para que os produtos dos vendedores alcancem seu público-alvo.

Conforme Denys, em razão da estrutura complexa da metodologia de comercialização das vendas indiretas, trabalhar na área exige a execução de diferentes tarefas simultaneamente e por equipes diferentes, envolvendo profissionais de várias especialidades, tanto do lado do fabricante, quanto do lado dos parceiros. Como cabe ao gerente de Canais de Vendas Indiretas a dura missão de fazer com que todas essas atividades sejam realizadas de modo coordenado e eficiente, afirma o engenheiro, ter que fazê-lo sem o devido treinamento, diante de situações complexas, e com a rapidez que o mercado exige, é um cenário fértil para que muitos erros aconteçam.

“E um simples mal-entendido nesta área pode causar um estrago tremendo, como, por exemplo, levar à ruína uma relação longeva e de sucesso com um parceiro”, ressalta Denys. Desse modo, reitera o engenheiro, o intuito do livro “A culpa não é do Canal”, é alertar o leitor, de forma rápida e direta, sobre alguns comportamentos que os gerentes de Canais (Denys incluído) e toda a equipe do fabricante devem evitar, sob pena de fragilizar ou até, na sua reincidência, sacrificar toda a estratégia de vendas indiretas.

Para isso, o autor divide o livro em quatro partes que refletem a cronologia do ciclo das parcerias entre o fabricante e seus canais indiretos. Assim, a primeira parte reflete sobre os erros que podem acontecer antes mesmo de o fabricante assinar o contrato com seu canal de vendas. A segunda parte trata dos equívocos que se costuma cometer nas primeiras semanas após o acordo ter sido assinado. A terceira parte aborda os erros praticados no dia a dia da aliança de negócios. E, por fim, a quarta parte versa sobre os deslizes cometidos depois que os erros já ocorreram nas fases anteriores.

Os erros que acontecem antes mesmo da assinatura de contrato estão diretamente relacionados à escolha do modelo de negócios a ser seguido. Conforme Denys, nesta etapa, existem alguns erros que devem ser evitados. Tais erros podem ocorrer na própria definição do modelo, na hora de escrever as regras do programa de Canais, no momento de recrutar os parceiros, e em outras situações abordadas logo na abertura do livro.

De acordo com o autor, a fase relativa ao início da parceria é bem perigosa. Isto porque ela é propícia em momentos de euforia e relaxamento, que podem custar o fracasso da nova aliança.  Denys explica que a fase anterior, de recrutamento, costuma exigir bastante trabalho e dedicação. Assim, quando ela é cumprida de maneira exemplar, pode criar nas partes envolvidas a ilusão de que a missão está cumprida e de que, a partir da assinatura do contrato, tudo funcionará automaticamente. “Ao contrário, é nesse ponto que nós, fabricantes, devemos colocar o pé no acelerador. Caso contrário, aquela euforia inicial vai passar e a aliança corre sérios riscos de esfriar”, diz.

Dessa forma, nesta fase inicial do relacionamento com o parceiro, o fabricante precisa marcar forte presença. De acordo com Denys, é preciso que o vendedor garanta a seu novo Canal de Vendas todo o apoio necessário para que ele se adapte sem grandes sustos e consiga atuar de maneira autônoma o mais rapidamente possível. Neste ponto, um erro que o fabricante deve evitar cometer, por exemplo, é não oferecer ao novo canal uma transferência de conhecimento inicial (onboarding) impecável logo após o contrato ter sido assinado. Escolher criteriosamente o seu canal de vendas e dar a ele a melhor recepção possível para que atue com autonomia são duas atitudes imprescindíveis que devem ser tomadas pelo fabricante. Mas elas de nada adiantarão se o dia a dia da parceria for negligenciado. Assim, conforme Denys, o vendedor precisa se manter em constante vigília para que a parceria com o seu canal de vendas não saia da trilha do sucesso.

Um dos grandes erros que o fabricante pode cometer nesta fase, segundo o autor, é não respeitar as regras estabelecidas no início da parceria. Segundo Denys, quando o vendedor cumpre devidamente as regras que criou, ele diz ao Canal de Vendas que é confiável e que não o deixará na mão diante de qualquer imprevisto, contribuindo assim para a estabilidade do relacionamento.

Por mais que as pessoas se esforcem e sejam zelosas, é da natureza humana errar. Isso ocorre também na parceria entre o fabricante e o canal de vendas. O erro é inevitável, mas é preciso corrigir a rota a todo momento a fim de evitar danos irreparáveis. Segundo Denys, perante erros cometidos antes, no início e durante a parceria, o fabricante precisa estar atento para não se equivocar novamente.

Nesse sentido, destaca o autor, o fabricante deve evitar, sobretudo, procurar culpados, em vez de identificar as causas e focar nas correções. Além disso, destaca Denys, não ajuda em nada ao fabricante ter uma atitude arrogante, ou seja, achar que sabe tudo e que tem todas as respostas, quando, de fato, ninguém tem, e não reconhecer pontos a melhorar. “Assumir os erros, com humildade e honestidade, é sempre a melhor opção”, afirma o autor, argumentando que, ao contrário do que muitas vezes se diz nos corredores de um fabricante, a culpa não é (sempre) do Canal.

Conforme o autor, um equívoco muito comum diante dos erros é procurar culpados, em vez de identificar as causas e focar nas correções.

Sobre o autor
Mais de 20 anos ajudando empresas de tecnologia a obter melhores resultados vendendo através de canais indiretos, com ampla experiência em recrutamento e integração de canais, desenvolvimento de programas de canais, treinamento e certificação de canais, planos de incentivo de vendas e todas as atividades relacionadas a vendas indiretas.

Possui mestrado em Administração – MSc, com dissertação final sobre Estratégia Competitiva/Estratégia de Marketing: “O conflito na relação fornecedor-revendedor e os efeitos no desempenho: uma análise para a Indústria de Tecnologia da Informação e Comunicação – TIC, no Brasil”.