Compradores B2B valorizam mais as interações de terceiros, afirma Gartner

Os compradores B2B relatam que valorizam as interações de terceiros 1,4 vezes mais do que as interações de fornecedores digitais, de acordo com o Gartner. Uma pesquisa com 771 compradores B2B realizada em novembro e dezembro de 2022 revelou que algumas interações de terceiros, como ler referências ou avaliações de clientes e consultar diretamente especialistas terceirizados, são mais adequadas para fornecer aos clientes afirmação de valor.

“Os compradores querem se sentir confiantes ao longo de sua jornada de compra, e fontes terceirizadas podem ajudá-los a chegar lá”, disse Rick LaFond, analista-diretor da prática de marketing do Gartner.

A pesquisa mostrou o YouTube como o principal canal de mídia social a influenciar uma recente decisão de compra B2B, seguido pelo Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn e TikTok.

“Os canais sociais estão extremamente abaixo das plataformas alavancadas para marcas B2B”, continuou LaFond. “Os profissionais de marketing podem ir além do uso de canais sociais para vídeos curtos e chamativos que promovem os valores da marca para demonstrar verdadeiramente como a marca oferece suporte a diferentes necessidades e pontos problemáticos do cliente em vários estágios do processo de compra”, comentou.

Embora as interações de terceiros sejam as principais preocupações dos compradores B2B, os canais digitais de um fornecedor ainda podem ter um grande impacto no processo de compra. Quando solicitados a identificar quais interações do fornecedor digital foram envolvidas durante uma decisão de compra, os compradores B2B identificaram o site do fornecedor como o canal mais utilizado, seguido pelos canais de mídia social do fornecedor, uma pesquisa online pelo fornecedor e as ferramentas interativas do fornecedor (por exemplo, recomendações, calculadoras de preços).

“As marcas não precisam que sua estratégia social dependa apenas de terceiros”, disse LaFond. “Os dados mostram claramente que os compradores estão abordando o social de uma perspectiva de compra holística. As experiências digitais das marcas devem melhorar se estiverem tão abaixo na lista do que os clientes valorizam. A maioria dos CMOs B2B provavelmente não está aproveitando o retorno das interações de terceiros, apesar do peso que carregam em servir como fontes de informação para seus compradores”, finalizou.

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