book_icon

SND: Direcionamento e foco

O setor de Distribuição exige um novo olhar sobre as tendências e modelos de negócios. Na SND, empresa brasileira fundada há 35 anos, essa reflexão aconteceu há sete anos, conforme relata seu presidente, José Bublitz. Ele conta como foi a decisão de incluir serviços e criar unidades de negócios para inovar a atividade, sem abandonar o tradicional modelo de transacionar caixas.
A distribuidora tem sede em Barueri, SP, filial de vendas no Rio de Janeiro e atende a todo o País por meio de quatro Centros de Distribuição em São Paulo, Rio de Janeiro, Santa Catarina e Espírito Santo

SND: Direcionamento e foco

Como vislumbra o futuro do mercado de Distribuição no mundo e no Brasil?
Há sete anos fizemos essa mesma pergunta aqui na SND. Refletíamos que, por anos, o mercado de Distribuição consistiu em receber grandes volumes de mercadorias e distribuir em partes pequenas, além de dar crédito aos revendedores. Essa reflexão nos fez entender que o modelo de negócios não iria perdurar por muito mais tempo. O cenário era claro: tínhamos que inovar. Então, decidimos agregar serviços. E apesar de nunca termos deixado de ‘mover as caixas’, a oferta de serviços nos trouxe a oportunidade de criarmos unidades de negócios, como Nuvem, Enterprise e Locação de Equipamentos. É isso que vislumbramos como negócios no futuro. Outro ponto que acreditamos e que está no DNA da SND, é o atendimento 100% via Canal. Mas, para o modelo de atuação ter sucesso, investimos no desenvolvimento e capacitação dos parceiros e vamos junto com eles em seus clientes, para apoiar a geração de bons negócios. Recente pesquisa da Abradisti apontou que mais de 60% dos revendedores têm até cinco funcionários. Sendo assim, não conseguem comprar, vender, receber, ter estoque, entre outras responsabilidades. Eles têm que focar na venda e deixar o resto com o distribuidor. Na SND, adotamos uma frase que virou um mantra: A distribuição só vai bem se estiver junto com seus parceiros no cliente final.
Por isso, trabalhamos para estar perto do revendedor, levando qualidade e assertividade nas ofertas.

Quais são os desafios dos distribuidores?
O setor de Distribuição teve diversos ciclos de evolução, que duraram longos períodos. Porém, atualmente, esse ciclo evolutivo é muito curto. Então, o distribuidor precisa estar atento à evolução porque tudo acontece muito rápido e o mercado não tem tempo de testar uma novidade, tudo tem que sair bem com as tecnologias rodando. O tempo de maturação é muito menor e todos os profissionais da cadeia produtiva precisam ter agilidade. Isso custa muito, mas a capacidade de investir tem limites e acabamos encontrando um gargalo nos profissionais que não conseguem assimilar as mudanças. É por isso que a Universidade SND aposta tanto na aprendizagem interna para formar especialistas que estão na linha de frente do desenvolvimento, da integração e do suporte aos projetos. A agilidade para perdurar nos negócios é desafiadora para qualquer empresa. Para não se perder no caminho é preciso direcionamento e foco.

Como avalia o modelo de negócios ‘Como Serviços’?
A oferta de serviços permite à distribuidora se diferenciar e ampliar suas experiências e oportunidades. Veja que, na SND, a solução em Nuvem foi uma das primeiras linhas de serviços em nosso portfólio. Fomos tão assertivos que o segmento já representa a média de 18% dos negócios, com rentabilidade superior aos outros produtos e serviços oferecidos, exigindo como contrapartida maiores investimentos. Alguns serviços são intrínsecos em nosso ‘pacote’ de soluções, como o financiamento direto aos clientes dos parceiros, que tem contribuído para o fechamento de grandes projetos de TI. Hoje, atuamos com sistema automatizado no SAC, onde os clientes dos parceiros também recebem atendimento direto – eles representam mais de 60% das solicitações. A Sand, nossa consultora virtual, traz essa Inteligência Artificial, permitindo o autoatendimento. Nosso trabalho consiste em ajudar o parceiro em questões de crédito e administrativas, para que ele se concentre nas vendas. Ainda, a Universidade SND é um serviço que traz diferencial em nosso modelo de negócios. Criada inicialmente para atender às necessidades de aprendizado sobre as soluções em Nuvem, agora o Canal oferece treinamento sobre diferentes temas tanto para nosso time, como para parceiros.

Qual é a estratégia de atuação da SND?
O mercado de locação existe há algum tempo e sempre esteve nas mãos de grandes players que comercializam direto com o consumidor, não tendo o Canal no negócio. Para fazer locação se investe capital intensivo da mesma forma que na Distribuição, mas o retorno é diluído em várias parcelas e de longo prazo. Diante do cenário, o pequeno revendedor não tem capital, tampouco um centro de serviços para administrar um contrato de locação. As empresas que optam pela locação não querem ter preocupações, por isso a gestão para entregar os serviços demandados é gigantesca. Nosso propósito é democratizar a locação junto com o Canal. Para tanto, a estratégia é suportar os pequenos revendedores no desenvolvimento de projetos que contemplem tanto a venda como a locação de equipamentos, para que eles ajudem seus clientes a decidirem o que é melhor. Se antes as pequenas revendas não tinham capital para locar, agora elas têm a opção e o apoio da SND.

Investimos no desenvolvimento e capacitação dos parceiros. A Universidade SND é um dos principais pilares para qualificar as revendas

Como as novas tecnologias impactam os negócios da Distribuidora?
A inteligência que colocamos nos processos de atendimento vai auxiliar nas iniciativas para a comercialização de tecnologias como 5G, Inteligência Artificial, Aprendizado de Máquina, Computação de Borda, por exemplo. E como sempre, temos que caminhar junto aos parceiros e seus clientes para que o impacto seja positivo. A SND tem estrutura para levar conhecimento para as revendas que estão prontas para assimilar as novas tecnologias e a maioria dos nossos fornecedores está atenta para que suas soluções sejam compatíveis, evitando um gargalo no futuro. Aliás, os profissionais de pré-vendas e engenheiros empregam todo conhecimento para ajudar nos projetos, considerando a integração dessas tecnologias.

Qual é a estrutura organizacional da SND?
Atendemos a revendas em todo o território nacional pelas Unidades de Negócios de Varejo e revendas especializadas, Corporativa, Cloud, Enterprise e Locação. Os produtos em destaque são computadores, cloud e telas, vale ressaltar que estamos entre os top três distribuidores que comercializam soluções dos fabricantes destes segmentos.

Quais são as novidades em termos portfólio?
Acreditamos que as tendências vão se manter nas soluções em Nuvem, nas soluções e serviços para Enterprise e na locação de equipamentos. Nesse contexto, recentemente firmamos acordo com a Huawei, uma das maiores fabricantes de equipamentos e soluções para Rede e Telecom do mundo, que nos permitiu criar a unidade Enterprise. Em breve, as soluções em Nuvem da Huawei serão inseridas na Business Unit Cloud, além da oferta de equipamentos da fabricante para locação. Sendo assim, o próximo passo será ampliar a oferta de produtos, por isso estamos olhando para todos os fabricantes que possam complementar o portfólio.

José Bublitz, presidente da SND

Quais são as ações de incentivos para as revendas?
Iniciativas de incentivo aos parceiros nos ajudam a fomentar novos negócios. Na SND, algumas dessas ações são a disponibilidade do Programa de Parceiros Impact Cloud, a Universidade SND, o SAC e os Sistemas de Financiamento. O Impact Cloud (iCloud) é o Programa de Canais da Unidade Cloud and New Business, que oferece treinamentos, trabalha o desenvolvimento e disponibiliza um time de pré-vendas especializado para dar suporte nas negociações. A Unidade Enterprise terá um programa similar, mas será um pouco mais focado no relacionamento e interação com os parceiros. O lançamento está previsto para o início de 2022. A Universidade SND motiva os parceiros ampliando seus conhecimentos sobre aspectos técnicos das soluções e melhorando seu discurso de vendas, gratuitamente. Nosso SAC, com atendimento direto e especializado, traz tranquilidade para os parceiros ao saber que seus clientes estão sendo bem assistidos. Ainda disponibilizamos seis linhas de financiamento: o Santander Financiamentos; o HP Enterprise; o BNDES; o Grenke, o DLL – Financial Solutions Partner; e a solução própria SNDPay.

E quanto às qualificações para vendas?
A Universidade SND é um dos principais pilares para qualificar as revendas. Trata-se de uma plataforma EAD, por onde realizamos de oito a dez treinamentos mensais, multiplicando conhecimento sobre produtos e serviços do nosso portfólio. Os participantes são treinados por especialistas da SND ou dos fabricantes e, como os treinamentos ficam disponíveis na plataforma, eles podem montar sua grade de cursos com os temas de seu interesse a acessar a qualquer momento.

Pretende alterar o número atual de revendas ativas?
Temos seis mil revendedores e nossa expectativa é aprofundar ainda mais o atendimento a estes parceiros. Nosso objetivo é apoiar, ser a extensão da infraestrutura destes revendedores. Em Cloud, 98% do faturamento já são realizados diretamente ao cliente do nosso parceiro revendedor. Temos 700 revendas que recebem comissionamentos mensais e recorrentes por essas vendas. Hoje trabalhamos com fabricantes como Acer, AOC, APC, ASRock, BenQ, Brother, CoolerMaster, Corel Draw, Gigabyte, Google for Education, FS Rental, Huawei, HP, Intel, Kaspersky, Konami, Lenovo, LG, Logitech, Micron, Microsoft, Norton, Panasonic, Phillips, Playstation, Samsung, SMS, TP-Link, Wacom, Xbox e Zotac. Todas as linhas de produtos estão disponíveis via Comércio Eletrônico  em www.snd.com.br, ou pela plataforma www.2bc.com.br para soluções em Nuvem.

Qual é o perfil esperado?
Esperamos o perfil de revendas que estejam alinhadas aos nossos objetivos e que aceitem encarar desafios e entrar em novos mercados. Estamos apostando em Cloud, Enterprise e Locação como promessa para novos modelos de negócios. Por exemplo, a revenda que vier a ser nossa parceira deve olhar a locação e a Nuvem como uma fonte de receita recorrente, que vai garantir bons retornos no futuro.

 

José Bublitz

mercado de distribuição de TIC

SND

SND distribuidora

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *


As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem exclusivamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da Infor Channel ou qualquer outros envolvidos na publicação. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da Infor Channel.
Revista Digital

Agenda & Eventos

Cadastre seu Evento