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SD-WAN é a bola da vez

O mercado considera que a nova arquitetura de redes de longa distância comandada por software já está madura, e como a sua implementação exige maior nível de especialização, isso abre oportunidades lucrativas para os parceiros de Canal

SD-WAN é a bola da vez

A descentralização das operações e o crescimento do trabalho remoto com a necessidade de conectar matriz a  filiais e escritórios (ou entre as diversas localidades entre si) trouxeram novos desafios para as empresas e seus fornecedores de Tecnologia e de Telecomunicações. Esse mundo mais conectado e descentralizado exige novos parâmetros e soluções inovadoras, tanto em conectividade como em segurança. Não só para manter os  negócios funcionando bem nesses ambientes distantes da sede, mas também para que o tráfego de dados seja  bem distribuído, sem interrupções de rede, especialmente nas atividades prioritárias e mais críticas.

A partir de 2018, uma solução passou a despertar o interesse das empresas e a integrar seus projetos de melhoria de conectividade remota, a Software Defined-WAN, ou SD-WAN, uma tecnologia de rede de longa distância definida por software. Entre as principais vantagens, ela simplifica as redes, melhora o desempenho das aplicações que rodam dentro e fora da matriz, permite escalabilidade dessas aplicações na Nuvem e ainda possibilita a redução de custos com hardware e circuitos mais caros.

Pesquisa da Frost&Sullivan na AL mostrou que 39% dos entrevistados já adotaram a tecnologia SD-WAN, enquanto 34% estão dispostos a migrar para ela no máximo em 24 meses; Brasil, México e Colômbia lideram essa demanda

Porém, quando a filial opta por substituir os links dedicados e seguros para conectar seus vários links de internet,  seus dados ficarão mais expostos. Por isso, integrar uma camada de segurança a essa nova rede SD-WAN é  essencial em tempos de ciberataques em massa. Tudo isso gerou novos negócios nesse mercado de tecnologia e conectividade. As empresas de Telecom, fornecedores de rede e de segurança e integradores finais avaliam que  a tecnologia de SD-WAN já está madura no mundo e no Brasil, e enxergam um grande potencial de negócios para  os próximos anos. E como a sua implementação exige certo nível de complexidade, esse gerenciamento das redes tende a ser uma tarefa para especialistas de fora da empresa, abrindo oportunidades lucrativas para os parceiros  de Canal.

Mercado em alta
As consultorias de TI comprovam esse interesse pela tecnologia SD-WAN. A IDC estima que, neste ano, esse  mercado está avaliado em US$ 125 milhões no Brasil. E deverá crescer três vezes mais até 2025, com destaque para os serviços gerenciados a serem oferecidos pelas operadoras e provedores, informa Anderson Shintani, analista sênior de Pesquisa da IDC.

Em abril deste ano, a Frost&Sullivan realizou uma pesquisa com 153 usuários finais de SD-WAN na América  Latina, e 39% dos entrevistados da área de TI disseram já ter adotado a tecnologia, enquanto 34% estão dispostos a migrar para ela no máximo em 24 meses. Brasil, México e Colômbia lideram essa demanda. “A maioria dos  projetos de instalação das redes definidas e gerenciadas por software SD-WAN acontece entre as corporações  com mais de 500 funcionários na AL, mas existe um grande interesse também entre as empresas de médio porte”, informa Gina Sanchez, analista da Frost.

Os grandes varejistas com capilaridade de lojas pelo País, o setor Financeiro (com várias agências), Saúde (hospitais e clínicas espalhados), Manufatura e Governo são alguns dos segmentos que já estão utilizando a nova infraestrutura de rede definida por software. Segundo o Gartner, apenas 15% das grandes e médias empresas utilizam somente links de Internet SD-WAN em 2021, mas esse índice deve subir para 40% em 2025.

O principal motivador para a rede definida por software era a redução de custos, mas as necessidades mudaram com a pandemia, pois era preciso garantir melhor experiência dos colaboradores, parceiros e clientes

“Há pouco mais de cinco anos, era comum as empresas terem seus Data Centers internos, os CPDs estavam centralizados dentro da matriz e as filiais tinham links dedicados para se conectarem e acessarem as aplicações  hospedadas internamente”, explica Alexandre Bonatti, diretor de Engenharia da Fortinet Brasil. O executivo lembra que, com a aceleração da Transformação Digital, as empresas foram migrando essas aplicações rodando internamente para a Nuvem pública.

Elas perceberam que, se migrassem as aplicações para a Internet, não faria mais sentido terem links dedicados da filial para a matriz, e de lá sair para a Internet. “Por que a filial não poderia sair diretamente para Internet sem passar pela matriz, já que as suas aplicações (CRM, ERP, email, programas de conferência, por exemplo)  estariam hospedadas na Nuvem?”, indaga Bonatti. E esse foi um dos fatores que deram impulso à SD-WAN. A  expectativa do mercado é que em três anos, a tecnologia domine a conectividade WAN para empresas que tenham várias unidades espalhadas no País.

“As empresas estão percebendo o valor de uma evolução na conectividade já existente, só que agora a conexão ganha inteligência”, afirma Daniel Vicentini, engenheiro de pré-vendas da Aruba, empresa da HPE que já trabalha fornecendo equipamentos de rede (cabeada e sem fio) dentro dos clientes. Desde o ano passado, ela vem  ampliando seu portfólio após a aquisição da Silver Peak. A tecnologia SD-WAN entra na parte em que a Aruba  conecta os escritórios com as redes e com a Internet.

“Todos os segmentos que ainda não têm essa estrutura de rede estão com planos de aderir”, diz Vicentini. A SD-WAN torna mais fácil a vida dos gestores de rede e de TI, permitindo que eles possam gerenciar suas  conectividades usando software em Nuvem, por meio de uma única plataforma de Borda WAN, esclarece.

O nível de complexidade de instalação e gerenciamento de tráfego, especialmente em aplicações mais críticas  (voz, programas de videoconferência, acesso aos bancos de dados, sistemas de gestão etc.), exige equipes  internas especializadas, por isso muitas empresas acabam optando por serviços gerenciados de provedores e  Telcos, seus fornecedores tradicionais de conectividade. E isso começa a ser oferecido e pago como serviço – SAS.

Conectividade como serviço
Na América Latina, esse modelo em que o provedor de serviços assume o trabalho pesado da implementação e  gerenciamento da solução é o preferido das empresas, informa a Frost&Sullivan. Por essa razão, as  operadoras de Telecomunicações, entre elas a Embratel, Vivo, Algar e seus parceiros de soluções, equipamentos, softwares  e segurança ampliaram seus portfólios de produtos SD-WAN aos clientes que precisam estar permanentemente  conectados com suas unidades remotas. Essa gestão do tráfego, que identifica e soluciona problemas em tempo  real sem que o usuário precise agir, é de responsabilidade dessas Telcos ou do fornecedor do serviço integrado (com a solução da operadora).

Há três anos a Embratel dispõe de SD-WAN para o uso da rede corporativa baseada em Nuvem. Com ela, é  possível fazer uma composição híbrida interligando acessos das redes tradicionais Multiprotocol Label  Switching, Mpls, à Internet. Ela reconhece as diversas conexões que estão rodando na Internet do cliente e direciona  esse tráfego de acordo com a qualidade dos links e prioridade do que está sendo transmitido (se é voz, vídeo, dados, emails, programas de gestão etc.

“Quando faço a estrutura da rede tenho vários fornecedores que procuro no Quadrante Mágico do Gartner”,  enfatiza Alexandre Gomes, diretor de Marketing da Embratel. “Avalio a necessidade, a dor do cliente para ver o que ele precisa, algo que seja robusto e que garanta a continuidade de seu negócio, porque ele não vai me pedir só Wi-Fi, ou segurança, ou virtualização de máquina, ele vai querer uma solução de rede mais apropriada que a  tecnologia possa entregar a ele”, acrescenta Gomes.

“Se meu cliente é uma empresa de águas com 60 sites e ele ficar sem acesso por 15 minutos, ou só com um link,  não terá problemas, porque não é uma atividade tão crítica. Mas se ele tiver 60 lojas, um centro administrativo e  um centro de distribuição, vai precisar de maior disponibilidade, dois acessos mais robustos (dedicados) nesses  locais e alguns Customer Premises Equipment, de stand by”, explica o executivo.

De acordo com Gomes, a Embratel entrega três designs ao cliente: um puro SD-WAN, um puro Mpls e outro híbrido, mesclando as duas tecnologias. “Dependendo do que o cliente precisar, a gente combina as performances”, diz.

Redes varejistas e grandes bancos são os principais clientes que vem acelerando a demanda por SD-WAN na Vivo Empresas, informa Vinicius Funicelli, gerente de Produtos da operadora. A Vivo oferece a solução há quatro anos, mas não informa o número de clientes ou taxas de crescimento dessas vendas. Suas principais parceiras nas soluções são a Cisco e a Fortinet, que fazem toda a gestão da operação para seus usuários. Funicelli informa  que a migração das conexões Mpls (mais caras e robustas) para a SD-WAN não chega a impactar na receita da empresa.

“Entregamos um serviço com maior valor agregado, com várias funcionalidades se comparado ao Mpls, e, quando  adicionamos a camada de serviços especializados da Vivo, existe um ganho”. Outra vantagem ressaltada por Funicelli: ao optarem por SD-WAN, os clientes já terão uma via inicial pavimentada para entrar na virtualização de redes e serviços, reduzindo investimentos em novos hardwares.

De olho nesse mercado, a Cisco adicionou ao seu portfólio as ferramentas de duas empresas especializadas em  SD-WAN, a Meraki e a Viptela, pois dependendo do perfil da empresa, do interesse do tráfego e das exigências, se aplica uma ou outra solução, ou as duas ao mesmo tempo, informa Malko Saez, especialista em redes  transformacionais da Cisco. “As corporações que exigem vários serviços rodando na rede usam a ferramenta da  Viptela, mas suas filiais podem ter a Meraki, que é mais simples, e, assim, mesclamos o uso das duas na mesma empresa”, detalha Saez.

Nuvem mais segura
“Quem fez o primeiro movimento em direção a SD-WAN foram os grandes bancos e as corporações, mas já  sentimos um interesse das médias e pequenas empresas”, diz o executivo da Cisco. Saez estima um crescimento de quatro vezes na demanda por novos projetos de 2019 para cá. O executivo destaca que o principal motivador  para a rede definida por software era a redução de custos, mas as necessidades mudaram com a pandemia. Era  preciso garantir melhor experiência dos colaboradores, parceiros e clientes no consumo de aplicativos e  infraestrutura em Nuvem. E quando a SD-WAN ganhou camadas de segurança, se tornou fundamental, e todos enxergaram valor, não só com a redução de custos, mas em ganhos de performance.

E essa mescla do uso da Nuvem com mais segurança em redes corporativas trouxe para junto das Telcos e dos  integradores os players de segurança cibernética. “Não lembro mais de uma conversa com o cliente em que o  interesse pela SD-WAN não esteja presente”, destaca Edilson Cantadore, líder da equipe de System Engineer da SonicWall. E mais, ele lembra que todo esse movimento ganhou um empurrão do Gartner, que há dois  anos cunhou um novo conceito: o Secure Access Service Edge, Sase, uma arquitetura de rede que combina as  VPNs e SD-WANs com recursos de segurança nativos da Nuvem, e que é fornecida como serviço.

A procura cada vez maior das empresas pela Nuvem permitiu que mais dados, mais pessoas, mais equipamentos e aplicativos ficassem fora da infraestrutura tradicional. A empresa não se limita mais a um local e sim a um  conjunto de recursos entregues como serviço por terceiros. Analistas do Gartner estimam que pelo menos 40% das empresas terão estratégias explícitas para adotar o Sase até 2024. E ficará para trás quem não tiver também essa  solução para oferecer.

Especialização dos parceiros de Canal é fundamental
Na arquitetura de rede WAN definida por software é colocada uma camada de inteligência que gerencia o uso da  conectividade que o cliente possui em suas lojas, filiais e escritórios. Nos segmentos do varejo, no financeiro, nas  clínicas de saúde, em cada localidade dessas existe um ponto de presença e a infraestrutura de conexão varia.

Pode ser uma banda larga com links dedicados, uma 4G, ou outro tipo de circuito. Os fornecedores se adaptam  para oferecer o que cada cliente precisa e dentro das limitações que ele tem na região onde está a filial.

No caso da migração para sistemas híbridos ou puro SD-WAN, isso pode exigir algum tipo de especialização que  as equipes internas de TI nos clientes nem sempre têm. Além disso, existe a convergência da nova tecnologia com  os softwares de segurança e que agora se integram ao produto final. Assim, o mercado de Telecom e de integradores ficou movimentado, seja para quem vende diretamente ou para quem só trabalha com Canais.

A NTT Ltd., que no Brasil atua não como operadora de Telecom, mas como integradora de sistemas de vários  parceiros – Embratel, Vivo, Cisco, Dell, VMWare, Huawei, Palo Alto, Fortinet, – percebeu novas oportunidades de  negócios a partir do interesse do mercado nesse empacotamento da SD-WAN como serviço, informa Augusto  Panachão, vice-presidente de Soluções de Tecnologia. “Nós montamos uma solução tecnológica e de serviços  para os clientes de nossos parceiros e percebemos que o integrador que oferece SD-WAN como SAS tem mais  chances de fechar negócios”, explica o executivo. A NTT gerencia a inteligência da WAN definida por software para 20 empresas. “Entramos com os equipamentos e cuidamos para que eles usem os links da melhor forma  possível e com nosso diferencial de serviços”, diz Panachão.

Capacitação do Canal
Essa complexidade na montagem do pacote final e de entender como tudo funciona também deve ficar claro para quem vende lá na ponta (os Canais). O treinamento deve ser constante para que o vendedor conheça as dores do  usuário até definir a melhor solução. A SonicWall, especializada em segurança da informação, até criou uma  plataforma, a SonicWall University, para treinar a sua base de mais de 1 mil Canais de venda. Ali ficam disponíveis  as especializações para cada tipo de oferta.

“Por mais facilidade que a gente entregue, precisamos casar essa simplicidade da plataforma com o entendimento  do cliente e, do ponto de vista de posicionamento, utilização e dimensionamento, fazemos a tropicalização da  solução, porque as disponibilidades de links são diferentes nas diversas regiões do País”, lembra Edilson Cantadore, líder da equipe System Engineer da SonicWall. A empresa entrega SD-WAN com a camada de  segurança há três anos.

Na Cisco, o especialista em redes transformacionais Malko Saez explica que os Canais participam de treinamentos de atualização a cada trimestre, quando são mostradas as novas tecnologias e suas evoluções. “Fazemos também treinamentos específicos para design, implementação e solução de problemas, que são ministrados pelo time de  arquitetura da Cisco sob demanda, todos baseados nos projetos e necessidades levantadas pelos próprios anais”, observa.

A Blockbit, com soluções que protegem a rede e a Nuvem do cliente, opera com 250 parceiros para atender a setores de Saúde, Varejo, Educação e Indústria no Brasil, América Latina, Estados Unidos e Espanha. “Trabalhamos lado a lado com nossos Canais para facilitar essa integração e desenvolvimento de estratégias focadas no crescimento  do negócio”, afirma Flávio Cândido, diretor Comercial da empresa.

“Acreditamos que o Canal precisa ser acolhido, ouvido, atendido como um bom programa de comissionamento e  vantagens competitivas para que ele se sinta motivado em vender as soluções”, enfatiza Cândido. Uma equipe de  profissionais apoia na criação e arquitetura das vendas mais complexas, e dá suporte técnico. “Essa relação de confiança com os Canais possibilita que as pesquisas de satisfação dos clientes sejam positivas e com altas taxas de fidelidade”, garante o executivo da Blockbit.

Alexandre Bonatti

Alexandre Gomes

Anderson Shintani

Aruba Networks

Augusto Panachão

Blockbit

Cisco Network

Daniel Vicentini

Edilson Cantadore

Flávio Cândido

Fortinet Brasil

Frost&Sullivan

Gina Sanchez

Malko Saez

NTT Ltd.

rede de longa distância definida por software

SASE - Secure Access Service Edge

SD-WAN

Software Defined-WAN

SonicWall

Vinicius Funicelli

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