Segurança como serviço é o grande negócio da ApliDigital

Com o trabalho remoto, o tema segurança ganhou destaque, já que as empresas passaram a sofrer mais ataques cibernéticos. Isso vem beneficiando a ApliDigital, uma distribuidora de nicho especializada em segurança da informação. O Grupo ApliDigital é formado pela distribuidora, uma trading chamada GTC e a Content, uma prestadora de serviços. O CEO Sandro Sabag explica que tudo o que é pré-venda é de responsabilidade da distribuidora ApliDigital. Os serviços de pós-venda fica por conta da Content. Mesmo com a variação do dólar, o grupo conseguiu montar um modelo de negócios em que o contrato é fixado em real, dando mais previsibilidade e tranquilidade aos clientes finais.  

Como a ApliDigital atua?

A ApliDigital foi fundada em 2010, somos 100% focados na distribuição de soluções de segurança da informação, somos um distribuidor de nicho e 100% dos nossos negócios são por meio de revendas, não temos um go-to-market direto. Nosso modelo de distribuição é muito parecido com qualquer outro, trabalhamos com hardware, software, mantemos parceria com fabricantes internacionais, a maioria dos EUA, mas temos também do Reino Unido, da Finlândia e temos dois parceiros de Israel. Apoiamos os fabricantes na identificação e no desenvolvimento de novas revendas, a sua capacitação, apoio de pré-vendas, suporte negocial durante a fase de venda, provas de conceito, tudo aquilo que está envolvido no ciclo de relacionamento entre revendas e fabricantes.

Qual o tamanho da rede de revendedores?

Tem uma característica que nos difere de outros distribuidores, que é o tamanho da nossa base de canais. Um grande distribuidor global deve vender por mês para mais de 10 mil revendas, desde um quiosque, até grandes integradores e o varejo. Eles têm um portfólio muito grande e diversificado, desde um mouse até soluções de Data Center. Pela nossa especialização, a nossa base de canais é muito menor – por trimestre, entre 250 e 300 revendas, com mais de 1 mil cadastrados. O nosso canal são empresas especializadas em segurança, com capacidade de fazer projetos, testes de vulnerabilidades, prova de conceito, implementação e suporte. Nosso portfólio também é menor, temos cerca de 10 fabricantes.

Além da distribuidora, há outras empresas no grupo?

O Grupo ApliDigital é formado por três empresas. Além da distribuidora ApliDigital, temos a GTC, uma empresa que fica na Flórida (EUA), que faz o papel de trading, com importação e relacionamento com os fabricantes. Não é uma empresa de mercado, não presta serviços a terceiros. Temos uma terceira empresa chamada Content, que presta serviços, costumamos dizer que é um distribuidor de serviços. Todos os serviços prestados pela Content são através de revendas, não prestamos serviços diretamente ao cliente final. Se a revenda ainda não tem uma equipe especializada, não está certificada, ou tem certificação, mas está com muitos projetos e precisa fazer a implementação, nós oferecemos um Professional Services. Esse serviço, se oferecido pelos fabricantes, inviabiliza muitos negócios, às vezes é mais caro do que a própria solução. Temos um time técnico próprio especializado – tudo o que distribuímos temos capacidade de apoiar tecnicamente, inclusive na implementação. Outro tipo de serviço é treinamentos técnicos e comerciais.

Fale sobre os serviços de subscrição.

Dede 2014 temos serviços de Hardware as a Services (HaaS) e Software as a Services (SaaS). Por exemplo, hoje temos mais de 1,4 mil firewalls alugados. Muitas vezes, para viabilizar um negócio, nós alugamos hardwares e softwares com contratos em reais, suporte local e toda estrutura necessária para suportar o cliente. Pode ocorrer algum impeditivo por parte do fabricante, mas o objetivo é que a Content possa oferecer tudo no modelo de serviços. A grande vantagem de oferecer um firewall as a service é que o cliente não tem de fazer o investimento do hardware em upfront e depois ir pagando o MSSP (Managed Security Services Providers), com mensalidade em dólar. Fazemos um pacote, com hardware, licenciamento e suporte, colocamos em um contrato em reais. O cliente paga todo mês com previsibilidade e suporte local. Temos disponibilidade imediata de todos os equipamentos com estoque próprio. Também temos um SOC, um centro de operações para parceiros que não possuem um Centro de Monitoramento e Resposta de Incidentes e têm clientes com essa demanda. Monitoramos qualquer tipo de ativo e de rede. Também não temos nenhum cliente final em nosso SOC que não seja de uma revenda nossa.

A ApliDigital e a Content são empresas independentes?

Qualquer serviço até a venda, como prova de conceito, é da distribuidora ApliDigital. Todos os serviços após a venda é da Content. As duas empresas são independentes, mas são muito próximas. As estruturas e equipes são independentes, mas se relacionam muito. A Content também tem a capacidade de oferecer serviços de produtos que não são distribuídos pela ApliDigital. Tem uma interseção de revendas de 60% a 70%, não necessariamente são as mesmas revendas da ApliDigital que consomem serviços da Content. A ApliDigital participa com cerca de 85% do faturamento do grupo, mas a Content tem crescido rapidamente.

As revendas já se adaptaram ao modelo de subscrição?

Hoje, as empresas não querem comprar ativos, depois passar por um processo de renovação, de depreciação. As empresas querem o modelo de assinatura, o orçamento de serviços é mais disponível dentro das empresas. Em relação ao modelo de subscrição, o canal sentiu o impacto inicial, mas era uma mudança desejada. O canal sempre gostou da fatia de serviços. Antes, o canal vendia um firewall e a participação dele era grande na venda do ativo. Mas ele também ganhava fazendo implementação, adicionando serviços de suporte mensal. O canal ainda gosta disso.

Como vocês apoiam as revendas?

É muito difícil para uma revenda manter equipes técnicas de todo o portfólio. Antes, segurança era firewall, IPS, IDS, filtro de conteúdo e antivírus. Hoje, existe uma diversidade de soluções de segurança e é difícil para as revendas manterem times técnicos capacitados e atualizados para suportar a pré-venda e o pós-venda. Essa nossa oferta de serviços para apoiá-los não tira receita, ela gera a capacidade de trazer novos negócios para as revendas, que não teriam como fazer sem investir em capacitação técnica e treinamentos. O nosso objetivo não é competir e tirar das revendas os serviços que ela poderia prestar, mas gerar negócios, e que elas se preocupem mais com a camada comercial e nós oferecemos o que falta para ela gerar mais receita.

Como tem sido o desempenho dos negócios este ano?

Nós já equiparamos o volume de negócios do ano anterior. Nos últimos dois anos temos crescido na ordem de 20% ao ano. O maior desafio de um distribuidor que cota e vende em dólar é a grande variação cambial. Este tem sido o maior desafio do nosso mercado. As empresas definem o orçamento em reais e quando vão cotar, muitas vezes o budget está abaixo do que precisam. Mas este é um fator positivo para as ofertas como serviço. Quando falamos que oferecemos hardware e software como serviço em reais, este é um benefício que não vejo outros distribuidores fazerem hoje no mercado. É a garantia que o cliente vai fechar um contrato e saber que por um período ele vai pagar a mesma coisa pelo serviço contratado.

Há novidades?

No nosso portfólio temos três logomarcas novas, duas posso revelar, a terceira o contrato ainda não está assinado. Fechamos a primeira parceria com um fabricante nacional. É uma solução de Siem (Security Information and Event Management) que a ApliDigital não vai distribuir, será apenas uma oferta como serviço da Content. É um Siem as a Service da empresa Logs360. Identificamos uma grande demanda, as empresas não querem investir em Siem. Também fechamos uma parceria com uma empresa chamada Thycotic, que tem solução de cofre de senha, gerenciamento e gestão de acessos privilegiados. É um fabricante que chega com bastante força e temos muito otimismo em relação a essa parceria.