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O que podem, juntos, dois gigantes. E como você se beneficia disso

Quando grandes marcas, um fabricante e um distribuidor, se unem no mercado de TI, os ganhos se estendem a toda a cadeia de suprimentos.

Para o distribuidor, é fundamental ter grandes marcas em seu portfólio. Não somente porque expressa a sua força – já que as grandes marcas têm o privilégio de escolher a dedo seus distribuidores – mas, muito concretamente, pela receita que aportam. Podemos dizer sem medo de errar que as 10 marcas campeãs de venda em um distribuidor que negocie, por exemplo, 100 marcas, representam de 70% a 80% do faturamento total – o que definitivamente, não é pouco.

Uma grande marca já faz parte do mindset do mercado consumidor de TI, seja o de equipamentos de uso pessoal ou o segmento corporativo, que normalmente a identificam com atributos positivos como qualidade e inovação. Portanto, ela proporciona resultados de venda no curto prazo, tanto para o distribuidor como para o canal de venda. Não é preciso nenhum esforço para a construção da marca.

O esforço deve ser concentrado na conformidade do projeto à necessidade do cliente, discutindo as alternativas técnicas que o portfólio oferece. Dessa forma, o distribuidor ganha de imediato pelo incremento do ticket médio das compras de suas revendas ou atraindo novos canais que ampliam a extensão da rede de distribuição em capilaridade e penetração em mercados verticais.

E, se para o distribuidor é muito bom negócio dar ao canal de venda a opção de trabalhar com uma marca consolidada, líder de mercado, evidentemente, é interessante também para o canal relacionar-se com um grande distribuidor. O revendedor ganha mais opções na composição de suas ofertas, agregando a elas excelentes tecnologias que, além de tudo, são marcas conceituadas, já reconhecidas pelo cliente.

Em termos de negócio, as revendas se beneficiam ainda mais quando têm em mãos produtos de uma grande marca adquiridos por meio de um grande distribuidor – pelo suporte técnico, comercial e financeiro que ele pode proporcionar.

Vale entretanto observar que, mesmo entre os grandes distribuidores há diferenciais a considerar, que se prendem fundamentalmente à postura. Trata-se de estar próximo do canal, entender a necessidade que ele tem, a dor que ele sente, a dificuldade que enfrenta junto a um cliente, e estar junto dele para defender o projeto. É uma questão muito mais de atitude do que propriamente dos recursos que o distribuidor coloca à disposição do canal. É aí que o distribuidor vai fazer a diferença inclusive no valor que agrega para o cliente final.

E quais os benefícios, para o consumidor, do casamento de duas grandes marcas, uma fornecedora de tecnologia e outra fornecedora de um suporte técnico e comercial de excelência? O cliente final, ponto mais distante de toda a cadeia de suprimentos – e a razão de ser dela – tem, fortemente, a percepção da reputação da marca do produto que está comprando.

E tem, também, a percepção do valor de quem está fornecendo diretamente esse produto: no mercado corporativo, a compra depende da confiança na revenda ou integrador que atende a empresa. O histórico de atendimento conta decisivamente para a venda, e inclui (embora nem sempre isso esteja claro para o cliente final) o apoio que esse canal tem de seu distribuidor, seja na parte técnica, comercial ou até de soluções financeiras para viabilizar grandes projetos. Em suma, no mercado corporativo conta a reputação do produto, mas é fundamental também a reputação do vendedor.

Por Marcelo Murad, Diretor de Produtos e Engenharia da Synnex Westcon no Brasil.

cadeia de suprimentos

Marcelo Murad

Mercado corporativo

Synnex Westcon

um fabricante e um distribuidor

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