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Parceiros da Equinix elevam experiências com nova organização global de canais

Empresa reorganizou o programa de canais e tem se aproximado dos parceiros

Parceiros da Equinix elevam experiências com nova organização global de canais

De uma forma que reflete a natureza em evolução de nosso cenário digital, estamos evoluindo nossos negócios na Equinix para atender às necessidades em constante mudança de clientes e parceiros. Com essas mudanças, estamos ativando intensamente nosso canal, acelerando nossa visão e metas e inspirando uma mentalidade de priorização dos parceiros na Equinix, com alinhamento global multifuncional e responsabilidade.

Como uma empresa mundial de infraestrutura digital, fornecemos uma plataforma globalmente consistente de Data Centers neutros com ofertas físicas e virtuais que são interconectadas por meio do Equinix Fabric, solução segura e definido por software, que permite que a tecnologia e os ecossistemas sejam expandidos e escalados. Temos um ecossistema dinâmico e interconectado de aproximadamente 10.000 empresas com o maior alcance global do setor, com mais de 220 data centers em mais de 63 áreas metropolitanas de 26 países, em cinco continentes.

Os parceiros apontaram especificamente para a necessidade de um conjunto de ferramentas mais padronizado e consistente e uma infraestrutura de suporte abrangente, como essenciais para escalar o envolvimento operacional  

Nossos parceiros podem aproveitar esse ecossistema para expandir seu alcance global e melhorar suas ofertas aos clientes por meio do alinhamento de valores conjunto.

Mudanças na Organização do Canal Global da Equinix
Por mais de um ano, implementamos mudanças organizacionais em vendas globais para direcionar melhor o foco e consistência para alcançar nossas metas em relação ao programa de parceiros. Primeiro, anunciamos uma organização dos canais, que unificou todos os vendedores de canal e as equipes de Global Channel Programs. Em seguida, assumi o cargo de vice-presidente sênior da organização para alinhar melhor os objetivos de nossos parceiros e reunir nosso ecossistema em todas as regiões. Também criamos um novo Conselho de Liderança do Canal, uma equipe multifuncional global, para estabelecer uma estrutura e priorização de parceiros que ajudará a tomar decisões com mais rapidez. Mais recentemente, recebemos três novos vice-presidentes de canais de vendas: Orla Ni Chorcora (Europa e Oriente Médio), Sophie Ben Sadia (Ásia-Pacífico) e Kevin Thames (Américas).

O caminho a seguir: Ouvir primeiro, agir depois
Conforme estabelecemos essa evolução de engajamento de canais, reconhecemos que as vozes contribuintes mais importantes na jornada são as vozes dos próprios parceiros. Portanto, antes de embarcar em qualquer processo de mudança, primeiro ouvimos. O que aprendemos com esse esforço de ouvir serviu de base para todas as nossas iniciativas de Canais Globais para 2021 e para o futuro.

Uma descoberta importante é que nossos parceiros requerem uma maneira mais holística de levar suas necessidades e preocupações às organizações certas na Equinix. Os parceiros apontaram especificamente para a necessidade de um conjunto de ferramentas mais padronizado e consistente e uma infraestrutura de suporte abrangente, como essenciais para escalar o envolvimento operacional. Esse aprendizado tem sido um impulsionador importante por trás de nossa iniciativa de oferecer serviços de alto nível e uma experiência consistente. Em vez de executar iniciativas exclusivas de movimento de canais em diferentes regiões, unificamos as operações de parceiros em todo o mundo, incluindo o conjunto de ferramentas e infraestrutura de suporte com foco no parceiro.

Por exemplo, no ano passado, reformulamos o Portal da Central de Parceiros para tornar mais fácil a busca por ferramentas e recursos de que precisam para alcançar mais clientes. Continuamos a evoluir o portal para um destino digital de valor. Recentemente, introduzimos a ferramenta Partner Direct Quoting (PDQ), que cria orçamentos para nossos principais produtos. Ainda este ano, iremos integrar recursos de automação de marketing para ajudar nossos parceiros a impulsionar a demanda e atualizar nosso diretório de resellers para tornar ainda mais fácil conectar os clientes aos parceiros certos da Equinix.

Com essa ênfase geral para um melhor processo de engajamento, o objetivo de nosso esforço de Canais Globais é ser o defensor dos parceiros com nossos grupos de produtos. No processo, estamos mudando para uma estratégia de desenvolvimento de produto que prioriza o parceiro com programas de certificação, treinamentos específicos e mecanismos de avaliação de satisfação, todos com o objetivo de ajudar nossos colaboradores de vendas a responder mais rapidamente a oportunidades de serviços, ofertas de produtos e vendas.

Mudanças que ativarão nosso canal de forma assertiva
Um elemento essencial do nosso modelo de negócios em mudança é a ênfase crescente no alinhamento com nossos parceiros. Estamos combinando o valor da Plataforma Equinix  com soluções de parceiros para acelerar a jornada de nossos clientes para a multicloud híbrida como a melhor escolha de arquitetura. Estamos fazendo essas mudanças para posicionar a Equinix e nosso ecossistema de parceiros rumo ao sucesso.

Nossos objetivos incluem:
Crescimento do canal
O canal foi responsável por mais de 30% das reservas no primeiro trimestre de 2021, com 60% dessa atividade indo para a vertical de enterprises, pois usamos o alcance e os relacionamentos de nossos parceiros para expandir com eficiência nosso mercado. Com isso em mente, temos a meta, declarada pelo nosso CEO, de que, nos próximos anos, faremos mais de 50% de nossos negócios por meio de parceiros.

Aceleração
Nosso objetivo é acelerar a realização de nossa visão e objetivos de canal, liderando o alinhamento e a responsabilidade na tomada de decisão multifuncional e inspirando continuamente uma mentalidade que prioriza o parceiro da Equinix.

Serviços
Queremos permitir que grandes organizações vendam serviços completos dentro da Equinix, para que as empresas possam tirar proveito do sistema de multicloud híbrida e dos provedores de serviços que atendem nesse ecossistema.

 Mentalidade habilitada para canais
Procuramos mudar para uma mentalidade habilitada para canais no longo prazo, na qual novas ofertas de produtos e serviços se tornarão as principais áreas focais.

Como essa evolução beneficia nossos parceiros
Todos os nossos esforços em torno da consolidação de iniciativas de parceiros e canais se concentram em um conjunto de objetivos principais: acelerar a adoção das soluções da Equinix e de parceiros por nossas comunidades mútuas de clientes. Estamos abordando esse objetivo trabalhando para otimizar a comunicação com os parceiros e aumentar a consistência das mensagens de nossa organização para a comunidade de parceiros. Nossa iniciativa de consolidar os parceiros campeões e elevar suas vozes coletivas na Equinix visa tornar a comunicação mais simples e eficaz. Isso será extremamente importante, pois cada vez mais contamos com parceiros de canal estratégicos para vender produtos e serviços. Tornar a interação com a Equinix perfeita para nossos parceiros é fundamental para nossos investimentos em mais ferramentas para apoiar sua integração ao nosso ecossistema de vendas.

É essencial trabalhar com parceiros que integrem seus próprios serviços e competências em uma solução. Eles abrangem uma variedade de resellers, integradores de sistemas, parceiros de alianças de tecnologia, provedores de serviços gerenciados e provedores de serviços de rede. O relacionamento com nossa comunidade de parceiros é simbiótico e nosso objetivo é torná-lo o mais integrado e eficaz possível.

 

Equinix

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