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Cocriação: o segredo para o sucesso empresarial

Muitos ainda se perguntam o que é preciso fazer para vender mais. A resposta é simples: saber ouvir. Esta habilidade é extremamente importante para toda e qualquer organização, pois só escutando os desafios do cliente que a empresa conseguirá produzir soluções que realmente o atendam e agreguem valor a ele.

Precisamos olhar pelos olhos do cliente. Não podemos simplesmente elaborar um produto ou disponibilizar um serviço para algo que imaginamos que precisa ser melhorado porque o cliente pode não ter a mesma visão e, consequentemente, não vai querer comprar. Ele só entenderá o valor do que lhe está sendo oferecido se souber como isso o ajuda a atingir seus próprios resultados.

Não é um jogo de adivinhação, mas sim de perguntas e respostas. É necessário criar, passo a passo, colocando o cliente no centro do negócio. O problema é que ainda hoje muitas empresas estão focadas no produto que oferecem e não em entender a dor do seu consumidor. Segundo a pesquisa “The future of selling and delivering value”, realizada pela Technology Services Industry Association (TSIA), 92% dos executivos de vendas sênior entrevistados acreditam que precisam adaptar seu modelo para a realidade do cliente nos próximos 12 a 24 meses.

É necessário mudar essa realidade e começar a pensar em uma organização centrada no consumidor, na qual existe uma cocriação. Nesse modelo, a solução é fruto da parceria e, portanto, a venda acaba acontecendo naturalmente, como parte do processo. Além disso, sabendo que a empresa o escuta e desenvolve os serviços especificamente para ele, o cliente a verá como primeira opção. Mais do que isso: a recomendará, criando um ciclo promissor de novos negócios para o fornecedor.

Para as empresas que ainda seguem o modelo self-centric eu digo: não tenham medo de mudar. Alguns passos ajudam a trilhar esse caminho:

Ideação: utiliza a criatividade de toda a equipe para pensar em ideias para o serviço;

Desenho: os membros com melhor habilidade de desenho colocam as ideias no papel;

Filtro: analisam-se as ideias propostas junto ao cliente para ver se é possível prosseguir com elas: do ponto de vista de viabilidade comercial e técnica;

Protótipo: materialização das ideias para que o cliente possa ver do que se trata e verificar se isso irá ajudá-lo a resolver seu desafio, além de coletar feedback real de quem utilizará os serviços;

Teste de aceitação: aplica-se a solução no ambiente real para identificar o que está adequado e o que precisa ser aprimorado;

Replicação: verifica-se se a solução poderá ser replicada para outros clientes.

Como esses passos fica mais fácil entender qual o valor que o seu cliente busca alcançar e trabalhar para oferecê-lo. Isso ajuda a evitar o desperdício de tempo e de recursos com iniciativas que não serão continuadas, contribui para estreitar o relacionamento com os clientes e aprimorar a oferta da companhia e, é claro, se traduz em mais negócios para todos.

Por Carlos Alves, diretor associado de IT Services da Logicalis.

 

Carlos Alves

Cocriação

diretor associado de IT Services da Logicalis

sucesso empresarial

Technology Services Industry Association (TSIA)

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