O parceiro de canal industrial como catalisador para a inovação em Nuvem

A pandemia levou à revisão de mais da metade de todos os grandes projetos industriais globais, e a Nuvem apresenta uma grande oportunidade que o canal simplesmente não pode perder.

As soluções de computação em Nuvem têm possibilitado às empresas verticais impulsionarem sua jornada de Transformação Digital. A pandemia, por sua vez, fez com que todas as corporações percebessem a necessidade de serem digitalmente ágeis, robustas, confiáveis e seguras, e mostrou que implementar a nuvem para suportar os negócios é a maneira mais rápida e segura de conseguir isso. Todas as demais soluções de Transformação Digital podem ser implementadas depois que a empresa adota e migra para uma plataforma em Nuvem.

Hoje, clientes de todos os setores estão planejando migrar para plataformas em Nuvem ou já começaram essa jornada. Por isso, é imperativo que os integradores de sistemas e os parceiros de valor agregado de soluções industriais avancem de forma semelhante para acompanhar o ritmo de seus clientes, principalmente os dos setores de Óleo & Gás, Energia, Engenharia & Construção e Serviços Públicos. À medida que as organizações caminham para se tornarem um negócio que prioriza a Nuvem, seus parceiros de canal devem fazer uma transição semelhante – ou correm o risco de ficarem para trás.

A Covid-19 tem servido como um catalisador para todas as empresas acelerarem a mudança para a Nuvem e desbloquearem os benefícios da Transformação Digital, que vão desde resiliência e redução de custos a novos produtos e serviços. E os parceiros de canal têm, nessa tendência, uma oportunidade de construir uma jornada holística na nuvem, em velocidade e em escala, para clientes focados em inovação.

A integração lateral
Parceiros de canal, que entregam soluções de software industriais e de alto valor para grandes empresas, já devem ter percebido que a interface nos clientes está mudando. Se você estava acostumado a conversar com o Vice-Presidente de Projetos de Capital ou com o Chief Investment Officer, precisa estar preparado, agora, para interagir com outras personas como o Chief Information Officer (CIO), o Chief Digital Officer e o Chief Innovation Officer. Mesmo a linguagem dos serviços está mudando, evoluindo de retornos de longo prazo para demandas de curto prazo baseadas no consumo e em retornos baseados em resultados.

É por isso que as soluções e serviços dos parceiros de canal precisam integrar-se lateralmente a outras soluções de aplicativos corporativos. Interoperabilidade de aplicativos baseados em Nuvem, gateways OT-IT, gêmeos digitais, sistemas de manufatura e políticas de segurança cibernética são agora tão importantes, senão mais, do que a atualização dos velhos sistemas de controle SCADA, que faz parte da sua lista de cotações.

Com a probabilidade de seu cliente agora ser um executivo C-Level que priorize o digital, é necessário que as credenciais dos parceiros demonstrem proficiência técnica e também as habilidades de um consultor confiável. A principal consideração para essa nova geração de parceiros corporativos provavelmente girará em torno do fornecimento de infraestruturas plug-and-play que facilitem a Transformação Digital. Isso garante que o cliente tenha um bom suporte em sua jornada na nuvem, à medida que constroem pontes entre o industrial e o digital.

Conforme os parceiros de canal começam – ou avançam – no desenvolvimento de suas habilidades em nuvem, eles precisam passar, progressivamente, por uma lista de verificação para garantir ótimas experiências e total satisfação do cliente:

Perspectiva dos clientes
Qual é a estratégia e o grau de progresso da adoção da Nuvem pelo cliente?
O cliente está em busca de alternativas e flexibilidade?
Qual é o valor para o negócio que a Nuvem precisará fornecer no curto e médio prazo?
Você conhece os tomadores de decisão de TI dos clientes? Quais são as expectativas deles em relação à tecnologia?
Você tem uma lista de preços de serviços, baseada em Opex, para combinar com a do seu fornecedor?

Perspectiva das ofertas do fornecedor
O fornecedor da aplicação corporativa oferece todos os tipos de Nuvem?
As soluções são adequadas para os mercados-alvo em que você opera ou planeja atuar?
O fornecedor tem programas de parceiros em Nuvem e de especialização?
O fornecedor oferece programas de treinamento para sua capacitação em Nuvem?
O fornecedor está incentivando seus serviços em Nuvem?

A Nuvem não é uma estratégia de curto prazo para o cliente, parceiro de canal ou fornecedor. Por enquanto, é um esforço conjunto de parceria, e todas as partes interessadas podem se beneficiar no médio e longo prazo. Tecnologia e inovação são muito importantes na jornada de digitalização do cliente, e a confiança, a parceria e a jornada humana são as chaves para o sucesso dessa empreitada.

Por Kerry Grimes, head global de parcerias da Aveva.