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Aruba busca parceiros especializados em IoT e integração

Além de Internet das Coisas, foco da fabricante será em segurança e IA para gerenciamento de redes, com boas oportunidades para o canal

Na semana passada, nos dias 13 e 14/4, a Aruba Networks realizou o evento online Atmosphere 2021, em que o presidente Keerti Melkote traçou as diretrizes para este ano. No centro da estratégia está o Edge Services Platform (ESP), uma arquitetura baseada em Inteligência Artificial (IA) que está ajudando parceiros e clientes finais a gerenciarem suas infraestruturas de redes cada vez mais complexas, incluindo tecnologias com fio, sem fio, SD-WAN e segurança. Internet das Coisas (IoT) também será um foco da companhia, inclusive no Brasil. “O trabalho remoto e a Internet das Coisas representam grandes desafios para os negócios. Nossos parceiros podem transformar esses desafios em oportunidades, oferecendo soluções que garantam a melhor experiência da borda à Nuvem, e simultaneamente mantendo todos os usuários e dispositivos protegidos”,  disse Antenor Nogara, country manager da Aruba no Brasil, no dia do evento.

Por conta disso, Thiago Arantes, Channel Account manager da fabricante, avisa que a companhia está em busca de parceiros especializados nesta tecnologia. “Precisamos de parceiros com especialidade em IoT, que entendam da tecnologia, façam integração, saibam conversar sobre isso com os clientes de forma mais transparente”, diz o executivo. “O nosso access point, por exemplo, não é só Wi-Fi, já tem integrado Bluetooth e Zigbee. O ecossistema de integração de IoT passa por essas três camadas. Isso tem muita aderência com Indústria 4.0”, observa.

Recompensamos o parceiro com rebates com base nas especializações que ele conquista ao longo do tempo, que chamamos Competências Técnicas. Ele ganha descontos especiais caso se especialize em Segurança, SD-WAN, Localização etc. Entendemos que essas disciplinas vão dar valor ao projeto  

Segundo Arantes, a Aruba passou por altos e baixos no ano passado em termos de vendas por conta da pandemia, mas no final os resultados foram positivos. “Este ano temos uma perspectiva melhor, o mercado já aprendeu a trabalhar com lockdown e home office. Este será um ano para deslanchar mais nas vendas e para consolidarmos algumas tecnologias. O mercado está mais maduro para falar sobre Wi-Fi 6 e 5G, entendendo o que pode agregar de valor ao negócios. O IoT também está mais maduro, há casos no setor de Saúde usando a tecnologia e a indústria é um segmento importante para nós e temos como expandir nossas ofertas neste segmento”, enfatiza.

Ecossistema de parceiros

De acordo com Arantes, o evento Atmosphere 2021 teve algumas novidades em arquitetura e soluções SD-WAN da Silver Peak, empresa adquirida pela HPE (Hewlett Packard Enterprise) no ano passado e integrada a Aruba. Com isso, houve uma expansão de oferta e de parceiros. “A Aruba é uma empresa já estabelecida na borda (Edge), trazendo segurança e conectividade. Com a entrada da Silver Peak, damos mais força a este ecossistema do Edge, conectando qualquer que seja a plataforma, Cloud pública ou privada, com a questão de segurança no modelo Security as a Service ”, explica o executivo. “Com isso, houve uma expansão de parceiros especializados em segurança. A gente agrega ao conjunto da borda um discurso mais aprimorado de como trazer segurança não só para o nível perimetral, mas também para dentro da rede. Essa expansão de parceiros veio parte da Silver Peak, que ainda não conseguimos quantificar, mas que está na casa de uma dezena de novos parceiros”, comenta.

Neste novo cenário, o parceiro vai ter de se adaptar à demanda do mercado, com esse modelo de consumo as a Service, como o adotado nos serviços de Cloud. “A nossa migração para a Nuvem vai de encontro à migração do parceiro, que é vender mais as a Service e capacitar e integrar essa solução. O parceiro precisa agora entender esse modelo de consumo de Cloud que vem para a área de infraestrutura. O parceiro que já trabalha com Aruba precisa adicionar ao seu discurso a questão da segurança como serviço”, explica Arantes.

“Divulgamos agora no Atmosphere esse modelo de consumo de tecnologia. O impacto para o canal ainda não foi tão grande porque temos ainda a compra do hardware. O modelo mudou, mas o canal ainda vai ter a venda do hardware e vai ter uma venda recorrente dos serviços, não só de suporte, mas dos serviços de Cloud, agregando em cima do hardware tecnologias como IA, que a gente propõe agora”, observa Arantes. “Com o Aruba ESP trazemos IA para um ambiente novo, que é a rede. Hoje, tenho uma máquina que consolida os dados, que consegue alertar, por exemplo, que há uma baixa performance na rede 2.4 GHz e sugere que se ative uma funcionalidade. É uma espécie de assistente virtual, como em casa tem a Alexa, só que ainda não como chatbot, mas é possível fazer essa integração. Isso evita perda de tempo procurando o problema e as soluções muito mais rápidas e fáceis”, afirma.

Programa de canais

A Aruba possui um mix grande de parceiros, alguns trabalham mais na vertical governo, outros no corporativo, em diversos segmentos. “Somos um fabricante com muitas soluções e que busca agregar valor e fazer a integração. Os nossos parceiros tem de entender esse valor de inteligência, de tecnologia, de segurança e repassar para o cliente”, comenta Arantes. “A gente vai se diferenciar quando integrar um switch, implementar uma solução de segurança como o ClearPass Policy Manager, trazendo segurança e inteligência a todos os dispositivos, agora também com  SD-WAN. Temos soluções que vão além da conectividade TCP-IP, por exemplo, o Meridian, um sistema de localização por meio de Bluetooth. Serve tanto para o usuário final, por meio de um aplicativo, para ele se localizar em um aeroporto ou shopping center, como também para localização de ativos, por exemplo uma cadeira de rodas em um hospital, uma câmera em uma rede de televisão”, observa o executivo.

Ele explica que o programa de canais prevê quatro níveis de parceria – Business, Silver, Gold e Platinum. “Queremos que o parceiro venda Aruba e cresça no programa de canais. Recompensamos o parceiro com rebates com base nas especializações que ele conquista ao longo do tempo, que chamamos Competências Técnicas. Ele ganha descontos especiais caso se especialize em Segurança, SD-WAN, Localização etc. Entendemos que essas disciplinas vão dar valor ao projeto”, finaliza o executivo.

Serviço
www.arubanetworks.com

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