Salesforce reimagina Sales Cloud para impulsionar venda de qualquer lugar

Snowflake, Honeywell, Jet It e Cytiva estão usando o Sales Cloud 360 para vender de qualquer lugar.

Salesforce, empresa global em soluções de gestão de relacionamento com clientes (CRM), apresentou hoje a próxima geração do Sales Cloud – uma nova tecnologia para oferecer suporte a um mundo de vendas digital-first. O Sales Cloud 360 é a plataforma de crescimento completa para o novo mundo das vendas digitais, com tecnologia flexível e o maior ecossistema de parceiros de vendas do mundo, com o qual empresas de todos os tamanhos podem contar para aumentar a receita e impulsionar a produtividade.

Sessenta e um por cento dos vendedores acreditam que suas funções mudaram permanentemente desde o início da pandemia de Covid-19*. Mesmo quando os vendedores conseguirem voltar à estrada e aos escritórios, 51% esperam viajar menos do que antes da pandemia** e menos da metade deles espera voltar ao escritório***.

As empresas devem criar rapidamente novos processos de vendas e se adaptar às novas tecnologias para garantir que possam liderar neste cenário competitivo. As organizações de vendas terão a tarefa de medir a saúde da empresa onde não houver linha de base, referência ou comparação de vendas ano a ano para acompanhar o desempenho.

“A Salesforce criou o manual de vendas há 22 anos e hoje o estamos reescrevendo para um mundo totalmente digital”, disse Warren Wick, Vice-Presidente Executivo Comercial de Vendas AMER e Diretor de Receita do Sales Cloud. “No ano passado, fizemos mais de seis milhões de ligações com clientes para compreender o que precisavam para ter sucesso, enquanto trabalhavam para transformar suas empresas com mais urgência do que nunca. Nós reimaginamos o Sales Cloud para orientar todas as empresas enquanto elas repensam a experiência de vendas digitais, dos leads ao coaching e processamento das receitas”.

À medida que as equipes combinam interações virtuais com reuniões presenciais, reinventam os processos para que sejam mais eficientes e fornecem as novas experiências de compra de autoatendimento que os clientes esperam, o Sales Cloud 360 reimaginado oferecerá:

Vendas virtuais: perfeitas interações virtuais continuarão a ser uma parte crítica das vendas e da capacitação no ano à frente.

O Salesforce Meetings agora está disponível e torna as conversas virtuais mais engajantes. Antes de uma reunião, os vendedores têm uma visão 360 de todos os participantes em uma única tela – incluindo o histórico da conta, casos de assistência abertos, e biografias. Assim que a reunião começa, a apresentação e o apresentador são mostrados juntos para uma conexão humana mais engajante. Após a ligação, os itens de ação automatizados solicitam ao vendedor que agende uma reunião de follow-up ou crie um contato para um novo tomador de decisões.

Somente 38% dos vendedores afirmam ter recebido treinamento em vendas virtuais no ano passado. Com o myTrailhead, a plataforma de qualificação digital da Salesforce totalmente integrada ao Sales Cloud, as equipes de vendas podem visualizar materiais de capacitação relevantes como análises de concorrentes, e novos representantes podem entrar em ação rapidamente com recursos de treinamento, todos disponíveis em seu espaço de trabalho.

Responsabilidade pelas vendas em qualquer lugar: com menos interações presenciais, os gerentes de vendas precisarão repensar como rastrear o desempenho do representante de vendas, fornecer um treinamento significativo e construir a confiança de suas equipes.

O Pipeline Inspection usa IA para estreitar o foco nas negociações mais importantes, enquanto rastreia as mudanças do pipeline semana a semana, identificando quais negociações podem precisar de seu suporte ou orientação.

O Einstein Conversation Insights analisa as transcrições das videochamadas para visualizar as tendências de palavras-chave, como nomes de produtos ou tipos de interações, como menções de concorrentes. Ao compreender onde as equipes estejam tendo dificuldades ou o que os clientes desejem discutir, os gerentes podem personalizar o treinamento e o coaching individual para um alinhamento melhor às necessidades específicas da equipe, quando não puderem andar pela área de vendas.

Inteligência artificial para todos: as vendas serão cada vez mais baseadas em dados à medida que diminuem os ciclos de vendas. As equipes precisam compreender as informações que possuem na ponta dos dedos.

Previsões, insights e explicações automatizadas com tecnologia de IA com o Tableau Business Science permitem que as equipes de vendas analisem dados e tomem decisões inteligentes com mais rapidez, sem depender de um cientista de dados – por exemplo, ao atualizar cotas, verificar a precisão das previsões ou reavaliar estratégias de vendas – tudo usando cliques, não código.

Com o Einstein Opportunity Scoring, cada vendedor vê uma pontuação que representa a probabilidade de uma oportunidade ser ganha. O Einstein mostra os fatores que mais contribuíram para a pontuação, tanto positiva quanto negativamente. Por exemplo, quando etapas extras são acrescentadas a um negócio corporativo, isso significa que o negócio está progredindo. Para um cliente PME, um acordo de fechamento atrasado traz uma pontuação mais baixa.

Configuração fácil, rápida e flexível: a pandemia é um claro lembrete de que as empresas de sucesso precisam reagir com facilidade e em tempo real às mudanças das condições do mercado – somente 25% dos vendedores classificam seus fluxos de trabalho e processos como excelentes****.

O MuleSoft Composer for Salesforce conecta dados e aplicativos sem necessitar escrever código para que as equipes de operações de vendas possam conectar aplicativos e sistemas ao Salesforce, automatizar processos de vendas e desbloquear melhores insights de vendas sem esperar pelos recursos de desenvolvimento.

Os Global Models for Opportunity Scoring usam tendências agregadas e anônimas entre os clientes do Salesforce para capacitar as equipes com IA antes que elas tenham dados próprios suficientes para impulsionar a pontuação inteligente das oportunidades.

A Accenture, parceira estratégica global da Salesforce, está ajudando os clientes a crescerem ao reimaginar a experiência de compra em todos os setores e está usando sua experiência funcional e setorial para criar soluções exclusivas baseadas em IA e dados para vender no ambiente ‘de qualquer lugar’ de hoje.

Os clientes podem encontrar aplicativos prontos para instalar integrados ao Sales Cloud no Salesforce AppExchange – o marketplace líder mundial de nuvem empresarial. Além disso, os clientes podem se conectar ao parceiro de consultoria certo para implementar soluções escaláveis do Sales Cloud para suas necessidades comerciais específicas por meio do Consultant Finder no AppExchange.

Essas inovações já estão permitindo que os clientes do Salesforce vendam de qualquer lugar:
Desde que a pandemia se instalou, as empresas estão recorrendo ao Salesforce para impulsionar a recuperação de seus negócios – agora criando 21% mais leads de vendas diariamente em 2021 em comparação com 2020.

Um dos catalisadores para o rápido crescimento da Snowflake é sua rede de parceiros de canal. Graças à flexibilidade e fácil configuração do Sales Cloud, a Snowflake conseguiu transformar o processo de vendas de seus parceiros em apenas nove semanas, economizando 1.500 horas de tempo de desenvolvimento. Agora, em vez de integrar manualmente os parceiros, a Snowflake tem um processo totalmente digital para que as vendas dos parceiros impulsionem o crescimento.

A Honeywell usa Salesforce para capacitar seus funcionários a trabalhar independentemente de onde estiverem. “Nossos vendedores puderam continuar seu processo de vendas virtualmente, sem perder o ritmo”, disse Victor Abelairas, gerente geral da Tridium Innovation na Honeywell Connected Enterprise. “Mas, mais importante, conseguimos capacitar o resto da empresa para permanecerem engajados com a equipe de vendas e saber o que estava acontecendo com os clientes o tempo todo, sem que tivessem a interação diária no escritório com a qual estavam acostumados. Resumindo, queremos fornecer uma melhor experiência ao cliente, compreendendo os nossos clientes de forma mais holística do que faríamos de outra forma”.

Jet It, uma empresa em crescimento que está impactando o espaço dos jatos particulares, viu a receita de vendas aumentar 3 vezes ano a ano nos primeiros 12 meses usando o Salesforce. “Estamos em um setor onde o fracasso não é uma opção. Não tínhamos tempo para dar um passo em falso, por isso foi inteligente aproveitar o Salesforce para garantir que estávamos prontos e em funcionamento pleno desde o primeiro dia”, disse Glenn Gonzales, fundador e CEO da Jet It.

Cytiva é um fornecedor global de tecnologias e serviços que avançam e aceleram o desenvolvimento e fabricação de terapêuticas. Durante a pandemia de COVID-19, a demanda do cliente disparou e foi essencial perseguir as novas oportunidades e pedidos o mais rapidamente possível. Em questão de semanas, a Cytiva implementou um painel dedicado no Sales Cloud, permitindo aos líderes da Cytiva rastrear oportunidades por cliente, país e produto e, em seguida, compartilhar essas informações com equipes financeiras e de manufatura. “A Salesforce ajudou nossas equipes a colaborar de forma mais eficaz em um ambiente de vendas altamente virtual e rico em dados, dentro da plataforma Salesforce”, disse Conor McKechnie, CMO da Cytiva. “Isso melhorou nossos esforços de planejamento de contas, pois a comunicação entre as equipes é instantânea e em tempo real. Somos mais eficazes, mais produtivos e mais bem informados sobre o que está acontecendo”.

Informações adicionais
Para uma visão mais detalhada de como as equipes de vendas se adaptaram às vendas virtuais, baixe o State of Sales Report.

Preços e disponibilidade
Salesforce Meetings, Einstein Conversation Insights, Einstein Opportunity Scoring e MuleSoft Composer for Salesforce já estão com disponibilidade geral.
O Tableau Business Science na versão 2021.1 estará disponível ainda este mês.
Pipeline Inspection e In-App Learning with Trailhead estarão com disponibilidade geral no verão de 2021 (no hemisfério Norte).

*Salesforce State of Sales Report, Setembro de 2020.
**Salesforce Sales Snapshot Survey, Março de 2021
***, **** Salesforce Sales Snapshot Survey, Março de 2021

Serviço
www.salesforce.com/br