Parceiros que só querem revender e ganhar dinheiro estão fadados à morte

José Romeu Amim Júnior está à frente da Diretoria de Alianças e Canais para Tecnologia e Aplicativos da Oracle Brasil desde janeiro do ano passado. Nesta entrevista, o executivo faz um balanço deste primeiro ano de atuação e as expectativas para 2021

Qual o balanço que o senhor faz deste primeiro ano frente à Diretoria de Aliança e Canais da Oracle Brasil?
Cheguei em janeiro do ano passado no meio do lançamento de atualização do programa para canais, o Oracle PartnerNetwork – OPN, modernizado, em plena transformação, em linha com o que o mercado vem buscando, com parceiros que não só querem ganhar dinheiro revendendo produtos, mas com um braço em serviços de valor agregado forte e que consiga atuar em todo ciclo de vendas, do início ao fim. Fiz alguns ajustes ao longo do ano, focando muito no aumento do conhecimento e expertise dos nossos parceiros. Nos últimos seis meses, geramos mais de 200 sessões de treinamentos no nosso portfólio, atendendo a mais de três mil profissionais e gerando mais de 500 certificações adicionais.

O que mudou com o novo programa de canais?
Até então, os parceiros eram tratados como uma só categoria, eram apenas parceiros Oracle. O novo programa trouxe algumas categorizações, ele pode escolher ser um parceiro que quer revender soluções on-premise, seja para o portfólio de System ou Licence; pode entrar no nosso mundo de Cloud, revendendo nossas soluções de PaaS, IaaS, SaaS; ou ser um parceiro de implementação.

Quais são as categorias?
As categorias são Sell, Service e Build, este último para aqueles parceiros de Cloud com um go-to-market de revender o seu software como serviço, que são os Independent Software Vendor, ISVs, que buscam a Oracle para hospedar suas soluções em nossa Cloud. É uma categoria importante, com parceiros de todos os tamanhos, desde startups, com os quais estamos fazendo um forte trabalho de aproximação, até empresas mais estabelecidas, por exemplo a Totvs, que é um ISV importante e que está hospedado em nossa Nuvem.

Como é o ecossistema de parceiros da Oracle Brasil?
Hoje, temos um ecossistema com mais de 400 parceiros no Brasil, a grande maioria dos antigos parceiros migraram para o novo programa, e temos uma distribuição bastante homogênea entre as categorias. A gente percebe um crescimento exponencial dos ISVs e uma forte adesão na categoria de Serviços. Recentemente, fizemos um anúncio aos parceiros de Cloud, em que, quanto maior o conhecimento declarado, suas certificações e expertises, maior será a remuneração e incentivos que a Oracle dará. Isso foi bem recebido, em linha ao que o mercado prega hoje. Um ecossistema com parceiros que só querem revender produtos e ganhar dinheiro está fadado à morte. O que buscamos são os ISVs, que trazem uma propriedade intelectual hospedada na nossa Nuvem, e buscamos parceiros fortes para implementar tudo que temos de solução. Temos aumentado o número de parceiros de implementação e estamos oferecendo cada vez mais benefícios para parceiros com expertise em serviços.

Qual a importância do canal para a Oracle?
A importância é muito grande. Hoje, a estimativa é de que os nossos parceiros respondem por mais de 50% dos negócios que fechamos. É uma tendência crescente, vão surgir parceiros a todo momento, alguns com especialização em IoT, Big Data, IA, e isso cada vez mais estará integrado, precisando de APIs para se integrarem aos nossos produtos. Eu não tenho dúvidas de que a empresa que não tiver um ecossistema forte, não vai conseguir crescer. Queremos realmente ter aquele parceiro com atuação de ponta a ponta no ciclo de vendas, que tenha uma gama de serviços e realmente aporte valor ou traga algum conhecimento em alguma tecnologia emergente e que esteja integrado com as nossas soluções. O nosso programa está bem desenhado para isso.

Há alguma novidade recente para o canal?
Anunciamos recentemente um programa chamado Service Delivery Accelerator. Aquele parceiro com expertises comprovadas em implementações, mais do que somente conhecimento, será cada vez mais bem remunerado. Estamos colocando dinheiro na mesa. Esperamos com isso atrair cada vez mais parceiros de serviços. A partir do momento que se cria um programa que incentiva o serviço, estamos fomentando a educação, a certificação e o conhecimento dentro do nosso ecossistema, e que vai trazer resultados para nós.

Quais as expectativas para este ano?
O que eu espero para 2021 é um ecossistema bastante feliz com o programa que estamos anunciando, que vem dando cada vez mais benefícios para aqueles parceiros que estão trazendo expertise e conhecimento. Acho que volume também é qualidade, não queremos somente aumento de qualidade, que é prioridade, mas também queremos quantidade. O parceiro que não se predispõe a se desenvolver e crescer também vai morrer. Queremos um ecossistema abrangente, que se relacione com startups, com ISVs, com Services Providers, com parceiros pequenos e grandes, com os Global Systems Integrators e que possamos cobrir o mercado de forma abrangente.

Existem verticais em que a Oracle está focando com mais atenção este ano?
Educação é uma vertical que vem crescendo por causa do ensino a distância. Este é um setor que precisa se atualizar. A área de saúde é outra indústria que ganhou importância com a pandemia e estamos olhando com atenção. As empresas de tecnologias também são nosso foco – hoje temos VMware e Microsoft como grandes parceiros. Vamos precisar de muitas integrações e sinergia para atender tudo o que as novas tecnologias vão trazer. Comércio é outra vertical importante para nós, o e-commerce teve um crescimento exponencial no ano passado e vai continuar crescendo. Temos o Oracle Commerce Cloud – OCC, uma plataforma com crescimento significativo. O supply chain também vem mudando, antes se buscava redução de custo e hoje a prioridade é velocidade.

Qual o seu recado para os parceiros de canal?
A Oracle tem pouco mais de 40 anos, nasceu no mundo on-premise, onde tem uma base gigante de clientes. Estimamos que entre 10% e 20% da nossa base on-premise já migrou para Cloud. Existe um horizonte muito significativo, seja em hardware, seja em licensing, seja no mundo de aplicações on-premise – adquirimos muitas empresas de aplicações, como Peoplesoft, JD Edward e Siebel. Tudo isso precisa, de alguma forma, ser migrado, seja para uma plataforma nossa de SaaS, seja hospedando as aplicações on-premises no nosso PaaS e IaaS. A boa notícia para os nossos parceiros é que para cada dólar de produto que a Oracle tem para migrar, existem 4 dólares de serviços para os nossos parceiros que vão fazer essas migrações, serviços gerenciados ou migrações de data center. Então, tem muito dinheiro na mesa.