HPE tem nova estratégia para o canal

A HPE Brasil definiu sua estratégia de canal para 2021. Basicamente, o foco será em três frentes: tudo como serviço, atuação mais agressiva no segmento SMB (pequenas e médias empresas) e o cliente no centro das atenções. O anúncio foi feito na segunda-feira (14/12) em uma live para os parceiros de canal. Na ocasião, foram premiadas as empresas que mais se destacaram durante este ano – Ingram Micro, Decatron, Sercompe, MMO, MPE, Guaiba e Quales.
Segundo Ricardo Emmerich, CEO da HPE Brasil, a companhia vem passando por uma transformação. Antes, o parceiro procurava a unidade de negócios, como storages, servidores, serviços etc. “Agora, a gente coloca os líderes de segmentos, que estarão acompanhados por todo time de especialistas, seguindo a nossa prioridade, que é foco no cliente. Esses líderes são o Francisco Ferri, a Elisangela Morgado e o Leonardo Rangel. Também estamos consolidando as áreas de hardware e serviços, não estamos mais preocupados com as unidades de negócios, mas com o cliente”, disse o executivo.

Já Leonardo Rangel, diretor de Canais da HPE, detalhou mais as mudanças no programa de canais, chamado Partner Ready. “Muito conectado com a estratégia global da HPE, vamos trabalhar em três pilares, a estratégia de tudo como serviço (as a service), que faz parte de nosso portfólio de GreenLake, que terá novidades durante o ano; vamos focar muito o segmento SMB, com toda uma modelagem de cobertura diferenciada, com pessoas especializadas neste segmento para apoiar os parceiros de canal na geração de demanda; e ferramentas e processos mais simples para o nosso programa de canais Partner Ready”, explicou Rangel.
Segundo o diretor, para 2021 a companhia pretende acelerar o uso da ferramenta de precificação IQ. “É uma ferramenta de instant price, que não é um preço inicial, mas a melhor combinação de preço, com base em sistema de IA. Estamos trabalhando para ter o melhor preço na ponta, ágil, rápido, para chegar de forma mais efetiva no cliente”, afirmou Rangel. “Tem uma implementação vinda este ano, que é o Quick Quote, do HPE Greenlake, em que se consegue fazer uma proposta em apenas cinco minutos. Vamos ter a sua implementação em breve, com workshop, treinamento e capacitação dos nossos parceiros”, revelou.
A empresa também promete mais agilidade no registro de oportunidades, que passa a usar recursos de IA, melhorias nas regras de aprovação dos registros e outras ferramentas para beneficiar o parceiro que está desenvolvendo as soluções. “Tivemos um remodelamento no Partner Ready, na parte de serviços, alinhando os benefícios com o modelo de hardware – quanto mais o parceiro vender os produtos que são foco da empresa, mais benefícios ele terá. Para tanto, criamos um índice para poder medir a taxa de penetração de serviços em relação à venda da solução e do produto. Vai ter muito benefícios e novidades, ficou mais fácil atingir as categorias mais altas dentro de serviços para dar mais remuneração ao canal, para ele poder reinvestir em sua operação do dia a dia”, afirmou Rangel.
O executivo ainda anunciou que os parceiros poderão contar com o apoio de especialistas em storages e GreenLake na elaboração de projetos e propostas. Haverá também um novo modelo de cobertura para o segmento SMB, com profissionais dedicados para geração de demanda, no controle dos clientes, ajudando o canal a serem mais efetivos. “Este foi o segmento mais afetado pela pandemia e esperamos uma retomada em 2021. É um trabalho conjunto com os nossos parceiros e precisamos estar conectados com eles”, disse.
Por último, Rangel anunciou o Sales Pro, um portal em que o parceiro poderá acessar de qualquer lugar do mundo e que terá conteúdos focados em vendas, como melhorar o discurso e levar uma proposta de valor ao cliente. “Tem podcast, especialistas para tirar dúvidas e pedir apoio. Vamos trabalhar muito a capacitação dos parceiros”, afirmou Rangel. “Além desses tópicos, há muito mais vindo e vamos informar o canal durante o ano”, concluiu o executivo.
Serviço
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