Com o avanço do Covid-19, a realidade mundial mudou drasticamente. Medidas como a quarentena e o isolamento social foram implementados pela grande maioria dos países, como é o caso do Brasil, onde apenas aqueles serviços considerados essenciais à vida ainda continuam na ativa, porém dentro das limitações impostas pelo governo. Uma situação que, além de mudar as formas de interação e trabalho, também está impactando a geração de novos negócios, causando prejuízos financeiros para diversos setores da economia.
De acordo com relatório divulgado recentemente pelo Fundo Monetário Internacional (FMI), a economia mundial irá registrar em 2020 o pior desempenho desde a Grande Depressão de 1929, em razão da pandemia. A organização estima que o Produto Interno Bruto (PIB) global deve recuar 3%. Já no caso do Brasil, está previsto uma queda de 5,3%. Por isso, mais do que nunca as empresas devem se tornar mais produtivas e eficientes para oferecer serviços acessíveis em uma economia retraída e um mercado cada vez mais acirrado e competitivo.
Ainda que alguns segmentos tenham sido afetados diretamente pelo agravamento da pandemia, as novas tecnologias continuam encontrando oportunidades para reforçar a sua importância como aliadas nesse momento. Especialmente, nesse período onde o home office virou, de repente, uma realidade para muitas organizações. Esse movimento para o mundo digital tem gerado a necessidade de integrar soluções que melhorem a performance e segurança de redes, proteção de dados, equipamentos e processos. E, para apoiar essas mudanças de infraestrutura dos ambientes de TI, o distribuidor, que está inserido nessa cadeia de negócios, precisou se reinventar e adotar uma nova postura.
A verdade é que o perfil desse segmento de mercado já vem sendo discutido há algum tempo e agora se tornou mais evidente. O que diferencia um distribuidor dos demais é, basicamente, uma comparação entre a capacidade financeira e a técnica que ele apresenta aos seus clientes. Muito mais do que ser apenas um centro de logística para o canal e suas revendas, hoje o que se espera do distribuidor de TI é que ele esteja presente em todas as etapas do processo de vendas, e não somente na entrega das soluções. O distribuidor de valor agregado, que contribui com o todo o processo, é esse modelo que vai crescer.
Com a crise que estamos enfrentando, aquele modelo passivo do distribuidor que apenas compra o produto, coloca no estoque e sai revendendo tende a desaparecer do mercado. Oferecer à revenda um mix de produtos e serviços, que podem ser adquiridos em um único lugar, fará com que o cliente ganhe agilidade e qualidade, formando soluções completas quando e onde precisar. No final das contas, o novo modelo é aquele que vai ajudar o canal da melhor maneira possível e de maneira rápida, especialmente agora em que o cenário atual do país exige uma maior flexibilidade por parte das empresas. A capacidade técnica passa a agregar definidamente valor na cadeia de distribuição.
Contudo, outros fatores como ter um portfólio integrado e concentrado para minimizar os custos, além de disponibilizar treinamento e certificação permanente, não deixarão de ter a sua importância, muito pelo contrário, ganharão ainda mais relevância. O “novo” distribuidor ainda será aquele que trabalha em sintonia com os fabricantes, para encontrar alternativas que ao mesmo tempo atendam as demandas do mercado e mantenham a competitividade dos negócios. Por isso, o desafio é continuar pensando “fora da caixa” para apoiar sob qualquer circunstância todo o desenvolvimento do canal, dando suporte aos modelos financeiros e de entrega.
Dentro desse novo cenário que estamos vivendo, acredito que o distribuidor de valor agregado será o modelo do futuro. Ele será fundamental para, basicamente, funcionar como um agente de confiança dos canais, o “Trusted Advisor”, e ainda ser uma interface entre os grandes fabricantes e seus clientes. O importante é estar sempre um passo à frente e oferecer soluções que atendam as novas demandas, sem deixar de lado as necessidades reais dos clientes. Porque, fazemos negócios com quem confiamos.
Por José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec Brasil
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