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O usuário no centro de tudo

A entrevista central da revista impressa de Infor Channel, que já está circulando, traz o diretor-geral da Citrix Brasil, Luís Banhara. Leia também aqui na Web

Luís Banhara assumiu em 2014 como diretor-geral da Citrix Brasil, época em que a companhia colocava em prática seu salto tecnológico, saindo do mundo do acesso remoto seguro, expandindo para o que chama de Espaço de Trabalho Inteligente. Passou a focar a experiência do usuário, sem que segurança e uso de funcionalidades sejam excludentes. “Pregamos que o talento é mais produtivo quando tem acesso às aplicações de que precisa, usando o dispositivo que lhe for mais conveniente, no lugar em que se sentir mais à vontade”. Houve um movimento muito grande para oferecer a solução, que existe há um tempo, também em formato de nuvem: a Workspace.

Saiba o que o executivo pensa sobre mercado, tecnologia, evolução e o que espera do seu canal de vendas.

Quais os números da empresa e como vê o País?
No Brasil, em receita crescemos no ano passado 39% e em 2017 o índice foi de 49%. Ao longo dos últimos três anos o ticket médio praticamente triplicou. Em termos de mercado, Citrix é bastante horizontal, mas tem setores sempre ativos como o financeiro, de saúde, varejo e manufatura e governo. A expectativa para este ano era diferente das dificuldades deste primeiro semestre, o que não significa que foi ruim. Desde o ano 2000, a Citrix nunca saiu do Brasil, mesmo com todas as mudanças do mercado, por entender como funciona a América Latina. Mesmo nos momentos mais difíceis como os anos de 2015 e 2016, continuamos investindo na marca e em pessoas. Ainda que o mercado esteja em compasso de espera, estamos com ofertas muito mais aderente às necessidades do cliente e o processo de cloud fez com que a gente trabalhasse com contratos mais longevos. O portfólio está mais rico, com soluções para legado, BYoD, para expansão de home office e infraestrutura de internet, com SD-Wan. Muito mais aderente às atuais necessidades e maiores oportunidades para o nosso canal.

Pode detalhar o Espaço de Trabalho Inteligente?
O que temos é o usuário no centro e pensamos no que ele precisa em termos de infraestrutura para ser mais produtivo. A gente não desenvolve a aplicação, mas a colocamos nessa espécie de loja, onde o usuário pode escolher e usar. Em um smartphone ou tablet, ele pode acessar a uma determinada aplicação que está no escritório, basta se conectar via 4G, por exemplo, que receberá um ‘desktop tradicional’, com acesso à tela, teclado, mouse… tudo virtualizado. Se estão no Windows, Linux ou Mac, é menos importante e o processamento acontece na nuvem.

E quanto à segurança?
Se o usuário acessar uma aplicação dentro da rede da empresa, será autenticado normalmente. Mas de casa, terá uma segunda autenticação via token e biometria, a cada 15 minutos. O reconhecimento é feito onde esse usuário estiver. Entendemos ser muito mais eficiente proteger o usuário do que todos os seus dispositivos, que aumentaram com a chegada da Internet das Coisas. Nossa arquitetura direciona o olhar para a proteção do usuário e a escolha do dispositivo é do cliente. A Citrix certifica aparelhos de diversos fabricantes.

O conceito passa pela transformação digital?
As empresas não acreditavam que a Citrix trabalhasse com aplicações como serviço. E a expansão que promovemos está sendo muito valorizada, exatamente porque facilitamos a transformação digital. Agilizamos esse processo entrando na nuvem e, a partir da aplicação e dos dados, por exemplo, do ERP do cliente processamos tudo em cloud, simulando a proximidade entre usuário e servidor. É importante no processo, porque consegue pegar o legado que normalmente era deixado de fora, e incluí-lo no caminho digital que o cliente estabelece.

Como a Citrix entrou no mercad­­­o de redes?
No meio desse caminho percebemos que na hora de fazer a conexão entre filiais de regiões distantes tinha muito problema de infraestrutura e de alto custo. Mais uma vez investimos em algo para a melhora da experiência do usuário, entrando no mercado de Software-Defined Wan. Para entregar os dois lados e alinhar a experiência com a segurança, foi preciso entrar nos mercados de telecomunicação, de rede, e no modelo de software como serviço – SaaS, onde há vulnerabilidade grande de segurança e muitas empresas ainda não perceberam.

Tem aliança com provedor de serviços de nuvem?
Sim, com os principais. Somos multicloud. Onde o cliente quiser trabalhar a gente consegue encostar, já que temos instâncias na Amazon – AWS, no Azure – Microsoft e no Google Cloud. A Citrix trabalha globalmente para estar inserida na replicação de instâncias que eles têm. Além disso, temos parceria com empresas de storage, como a Nutanix e a NetApp.

Para onde o mercado caminha?
O centro desta discussão é a nuvem e dentro da jornada digital há várias vias que correm em paralelo. A nuvem pública é uma delas, que vai evoluindo e forma uma base importante, porque dá a capacidade de uma empresa criar uma solução com menor investimento upfront, fazendo uso de toda essa nova tecnologia de cloud e com isso entrar no mundo digital mais rápido. Hoje 80% das vendas são das soluções em nuvem, sendo que há dois anos eram 5%. Antes da nossa evolução, para criar uma prova de conceito demorava de 15 a 20 dias e hoje isso é feito em duas horas. Caminha para agilidade, simplicidade e velocidade.

E a atuação on premisse?
Não fizemos nenhum movimento radical do tipo agora é só nuvem. Na prática temos que manter quase que duas equipes de desenvolvimento – claro que dá para reaproveitar um pouco, mas os alicerces são distintos. Não dá para pegar a solução on premisse e simplesmente colocar na nuvem e passar a vender. É preciso refinar esse movimento e praticamente reescrever a solução para que ela seja mais eficiente na nuvem. O mundo é híbrido, porém acreditamos que sempre terá esse modelo. Se continuaremos a atender a esse mercado ou não, é outra discussão. Nesse momento nós vamos.

 O que espera do canal?
Que seja expert em suas tecnologias e reconheça que não é possível ser especialista em tudo. É fundamental conhecer os clientes e ter curiosidade: conhecer jargões do setor; como operam, o que buscam. Isto vai induzi-lo a fazer as perguntas corretas para esse cliente. Faço reuniões com meu canal todos os meses. Quando há uma parceria, se anda junto e, os gringos definem bem isso com o termo partnership. O processo é o de entender quais são as virtudes e as deficiências de cada lado e estabelecer colaboração entre todo o ecossistema. É impossível para o fabricante conhecer todos os clientes e, por sua vez, o parceiro não conhece tanto da tecnologia como fabricante, é natural. É em função dessa complexidade e variedade, além do alcance da nossa solução, que o canal exerce um papel muito importante para a Citrix. Quanto mais meu canal conhece de virtualização, de rede e de mercado, melhor, porque o cliente é híbrido.

Qual a estrutura do canal?
As vendas são 100% indiretas. Contamos com os distribuidores Arrow e Westcon, que ajudam no treinamento e identificação dos parceiros. Mas, para a certificação e treinamentos mais sofisticados, optei pela K Solutions. Temos um programa mundial de canais e perto de 160 empresas inscritas nas categorias platinum, gold e silver, diferenciadas por capacitação e musculatura comercial. Por conta do aumento no portfólio e da mudança conceitual o parceiro precisa chegar nos níveis hierárquicos mais altos e, mais ainda, nas áreas usuárias onde os benefícios serão mais sentidos. Apesar do grande conhecimento técnico, o canal tradicional não tinha esse skill. Além disso, houve aumento de clientes que começaram a olhar mais para opex, o que exige musculatura financeira.

Como resolveu a questão?
Trouxemos grandes integradores como IBM, Logicalis, Tivit e criamos um processo com grande sinergia e troca de conhecimentos técnico e comercial. A companhia conectou e alinhou o especialista tradicional ao grande integrador, que tem enorme força de venda. Este abre as portas e subcontrata o especialista, de total confiança da companhia e que já tem 50 profissionais treinados em Citrix.

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