Três dicas para os canais de distribuição aumentarem as vendas B2B

Quando o assunto é marcar presença onde o consumidor está, tudo pode ser bem desafiador. Além de conhecer as tendências de mercado, para que uma venda seja bem-sucedida é preciso estar atento ao comportamento de quem compra, além de se manter alinhado ao plano estratégico da empresa.

No cenário B2B, o planejamento ainda é fundamental, entretanto exige algumas adaptações para que o objetivo do negócio seja, de fato, atingido. Diante dessa realidade, selecionei três dicas que podem ajudar o time de vendas no aumento dos resultados da organização:

• Entenda o negócio do seu cliente: É muito importante que o parceiro estude o negócio que ele pretende vender. Parece uma dica simples, mas essa pesquisa inicial facilita o esclarecimento de possíveis dúvidas que possam surgir na primeira conversa. É comum que nesta etapa, o cliente selecione as melhores ideias, então, demonstrar interesse na venda causa empatia e ajuda a conquistar credibilidade. Dessa maneira, o parceiro consegue se diferenciar dos outros players.

• Conheça as tecnologias do fabricante: Quando se tem especialização e conhecimento sobre o negócio e a tecnologia do fabricante, é possível ofertar uma solução mais assertiva para agregar valor ao cliente. Também procuramos adotar uma tecnologia ágil, que busca implementar soluções por fases, para que o cliente tenha resultados a curto prazo. Com a adesão mais rápida, o parceiro também é remunerado conforme as entregas.

• Ajude o cliente em toda cadeia de suprimentos: Engana-se quem pensa que Compras se resume a emissão de pedidos. A área de suprimentos deve ser estratégica e responsável por toda a cadeia de fornecimento. Com isso, as tecnologias das empresas devem permitir o gerenciamento de todo o processo da aquisição, incluindo a gestão de fornecedores (cadastro, avaliação, gestão de terceiros e de contratos, tanto na parte transacional, quanto na parte jurídica).

Como podemos ver, o processo de vendas tem se tornado cada vez mais importante nas empresas e um dos papéis do parceiro é fazer com que o cliente entenda rapidamente qual é a sua necessidade. Por isso, para ter uma venda produtiva, é importante que o canal tenha um conhecimento profundo sobre o negócio da empresa, crie relacionamento com a pessoa que está comprando e ofereça soluções eficazes ao fabricante.

Por Paulo Rosanova, diretor de Canais e Aliança do Mercado Eletrônico