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Ano Novo, novas oportunidades: tendências de 2019 para os parceiros de canal

O ano de 2019 começou e podemos esperar que mudanças, grandes e pequenas, ocorram no ecossistema de parceiros de canal. Prever o que o ano promete nem mesmo a inteligência artificial pode prever. No entanto, quando ouvimos nossos clientes, ouvimos nossa comunidade de parceiros e observamos a dinâmica do negócio, podemos antecipar para onde o mercado está indo e, mais importante, como nossos parceiros podem maximizar seu sucesso conosco. Aqui estão três tendências que eu espero que irão decolar em 2019.

1. Expansão das práticas de segurança orientadas por serviços

Podemos esperar mais parceiros de canal concentrando-se no componente de serviços de seus negócios. Alguns fortalecerão as práticas existentes, outros expandirão seus serviços, adicionando consultoria, implementação, customização e otimização de cibersegurança.

Oferecer mais serviços se traduz em maior lucratividade para os parceiros de canal, pois existe  uma demanda maior do que nunca. Vários fatores contribuem para essa necessidade crescente de serviços de segurança cibernética, incluindo:

Adoção de nuvem: resumindo, a adoção da nuvem aumenta o risco de ataques cibernéticos. Em um ambiente de nuvem ou nuvem híbrida, os dados são distribuídos em vários locais da rede. Com muita frequência, as equipes de TI perdem visibilidade de seus ativos e do fluxo de tráfego entre eles. Isso cria políticas de segurança inconsistentes e vulnerabilidades desconhecidas, deixando muitas organizações como alvos para ataques. As empresas precisam de ajuda para proteger os pontos de acesso em toda a rede: terminais, servidores, data centers e a nuvem.

Escassez de talentos de TI: uma falta de talentos de TI agrava os desafios introduzidos pela adoção da nuvem. Mais da metade (51%) das organizações enfrentam escassez de habilidades em segurança cibernética, e a demanda atingiu um pico febril. Globalmente, a demanda projetada aumentará exponencialmente, com 3,5 milhões de empregos de segurança cibernética precisando ser preenchidos até 2021.

Compliance e Regulamentações: Obter uma boa postura de compliance pode ser difícil de alcançar e, sem dúvida, complexo ao decifrar as várias diretrizes que diferem com base na origem local, nacional ou da indústria. Manter uma boa postura de compliance torna-se uma luta ainda maior à medida que regras e regulamentações mudam e se atualizam rapidamente.

Além disso, não é mais um desafio do departamento de TI para resolver. O foco em responder às mudanças na regulamentação também vem da sala de reuniões com os membros do conselho. No início de 2018, a Comissão de Títulos e Câmbio dos Estados Unidos (SEC) emitiu orientações para empresas públicas que atribuam responsabilidade aos membros do conselho para planejar e responder às violações de segurança cibernética.

As organizações precisam da ajuda de consultores de segurança confiáveis para permitir a transformação digital segura pela adoção da nuvem, preencher a falta de habilidades em segurança cibernética e ajudá-los a superar desafios de compliance.

2. Aumento dos Provedores de Serviços Gerenciados de Segurança (MSSPs)

Parceiros em todo o mundo estão aumentando seus negócios com serviços gerenciados. Estamos vendo uma rápida expansão nos serviços gerenciados de nuvem e segurança, além do surgimento de serviços gerenciados de detecção e resposta (MDR), uma abordagem para identificar uma violação e gerenciar um incidente por meio de correção.

De acordo com o Gartner, “até 2021, pelo menos metade das pequenas e médias empresas usará serviços gerenciados para proteger sua infraestrutura, de menos de 20% em 2018.” Fatores que impulsionam a adoção de serviços gerenciados de segurança, alguns já foram explicados na minha primeira previsão, incluem a crescente complexidade da infraestrutura de TI corporativa, IoT, nuvem e multi-cloud, a falta de talentos em segurança, ameaças cibernéticas em constante evolução e o benefício OPEX.

O IDC publicou recentemente sua previsão de que serviços profissionais gerenciados em adoção da nuvem são a segunda maior oportunidade do mercado em cloud, responsável por 31% dos gastos relacionados à nuvem até 2021. Assim, quase um terço dos gastos na nuvem será usado para serviços profissionais gerenciados. As organizações querem que os MSSPs os ajudem a ampliar e dimensionar rapidamente seu ambiente enquanto implantam medidas de segurança especificamente projetadas para reduzir a superfície de ataque e proteger aplicações e cargas de trabalho críticas.

Os MSSPs que se adaptam à nova dinâmica e oferecem um ciclo completo de serviços de segurança têm vastas oportunidades à sua frente e podem obter uma vantagem competitiva significativa.

3. Mudando os hábitos de consumo

Nossa indústria, antes dominada por produtos de hardware, agora é dominada por soluções de software. Na Palo Alto Networks, as assinaturas e os serviços representam 60% do nosso negócio e estão crescendo duas vezes mais rápido que o negócio de hardware.

O software como serviço (SaaS) mostra o crescimento mais significativo entre os segmentos de software projetados em mais de 22% em 2019, comparado a 6% para todas as outras formas de software. Em 2018, uma empresa média usava 16 aplicações SaaS em seus negócios diários. Isso continuará a aumentar exponencialmente, e 73% das organizações preveem que quase todas as suas aplicações serão SaaS até 2020.

Essa preferência por Cloud e SaaS criou uma mudança nos hábitos de consumo do cliente para “tudo-como-um-serviço”. As organizações aceitaram amplamente a experiência simples e fácil de consumir do SaaS e alteraram fundamentalmente suas expectativas de aquisição e licenciamento de software. As empresas estão mudando para modelos de pagamento por uso que oferecem flexibilidade e velocidade para adicionar ou reduzir a capacidade.

Nossos clientes estão cada vez mais confortáveis consumindo ofertas SaaS de missão crítica e cibersegurança. Ela atende às suas preferências e traz muitas vantagens para manter uma forte postura de segurança. As ofertas de cibersegurança em SaaS oferecem aos clientes a facilidade e a velocidade com que se acostumaram. E permite que os fornecedores implantem automaticamente atualizações e patches para proteger contra vulnerabilidades recém-detectadas.

À medida que os hábitos de consumo mudam, nossos parceiros têm um papel importante a desempenhar com base em minhas duas primeiras previsões. A necessidade cada vez maior de nossos clientes por serviços de parceiros para integrar com sucesso as ofertas de segurança cibernética em uma infraestrutura híbrida, otimizar recursos de segurança e proteger a rede do endpoint até a nuvem. A Palo Alto Networks conta com nossos parceiros NextWave para atender a essa necessidade de mais de 55.000 clientes.

Este ano promete vastas oportunidades de serviços que oferecem ganhos significativos de rentabilidade para os parceiros de canal. Temos o compromisso de ajudar nossos parceiros leais da NextWave a desenvolver suas práticas baseadas em serviços para expandir os negócios e agregar maior valor a nossos clientes em comum. Nossa resolução de Ano Novo é aproveitar esta oportunidade juntos.

Por Karl Soderlund, VP sênior para Vendas Globais de Canais na Palo Alto Networks.

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