Entrevistas

Xerox lança programa global de canal

Fabricante tem objetivo de fazer com que a receita proveniente de parceiros no Brasil seja responsável por 60% do faturamento local

A partir de outubro, a Xerox do Brasil lançará um novo modelo de canais, que vem sendo adotado mundialmente. O Programa Global de Canais não mais será voltado para escritório, mas também para produção.

A Xerox é reconhecida por seu histórico de inovação desde a sua criação e tem diversos centros com esta finalidade, como é o caso do Palo Alto Research Center

Diante disso, Ticiana Neves, gerente de Marketing para Canais Marketing & Estratégia da Xerox Brasil, explica que a companhia percebeu a necessidade de um programa global, compartilhando conceitos, metodologias e sistemas, aumentando a agilidade na resposta às demandas dos parceiros.

Embora o novo modelo seja lançado no último trimestre deste ano, Ticiana confirma a representatividade dos parceiros da Xerox no mercado nacional. “A nossa expectativa é que o canal represente 60% da receita da organização no País ainda em 2018”. Leia a entrevista completa abaixo.

A Xerox reformulou o programa de canais para produtos de escritório em janeiro deste ano. O que mudou?

A Xerox reformulou seu Programa de Canais passando de iniciativas regionais de afiliadas para ter um programa global. Com isso, o Xerox Global Partner Program, que envolve toda a gama de produtos Xerox, tanto de escritório quanto de produção, tem sido baseado nos países. No Brasil será lançado em outubro deste ano.

Que balanço faz da estratégia do Xerox Partner Network (XPN)?

O Programa Xerox Partner Network (XPN) já está no ar há quase 10 anos e evoluiu muito ao longo deste período, agregando cada vez mais no dia a dia dos parceiros. Entretanto, a Xerox Corporation percebeu a necessidade de passar a ter um programa global, que compartilhasse conceitos, metodologias e sistemas, dando um ganho de agilidade na resposta às demandas de nossos parceiros.

Com o novo conceito, a Xerox passa a oferecer oportunidades para empresas integradoras de soluções, revendedores de valor agregado, varejistas e revendedores de hardware e software, independente do tamanho da empresa. Junto com as revendas, a Xerox poderá criar soluções customizadas para clientes de todos os tamanhos, em diversos segmentos, da iniciativa privada ou governo. Quantas empresas aderiram e como está a capilaridade no Brasil? 

Na grande maioria dos programas de parceria do mercado, os parceiros são classificados de acordo com seu porte, o que costumeiramente é definido pela relação de faturamento que este parceiro tem com o fabricante. O Global Partner Program é diferente, ele categoriza os parceiros com base em seu Go to Market e suas Competências. No caso do Go To Market, que entendemos como o DNA do parceiro, verificamos se o perfil da empresa é de tecnologia de documentos, de integração de sistemas ou de revendedor de produtos de TI (também chamado no mercado de revendas de volume). Esta informação nos dá um primeiro mapeamento do tipo de portfólio de produtos e soluções Xerox que se adequam ao parceiro. Em seguida, o parceiro define se ele deseja ter a chancela de especialista Xerox para um ou mais mercados, podendo então se credenciar como Especialista em Gestão de Serviços de Impressão Gerenciada, Especialista em Produção (Alto Volume), Especialista em Apps & Soluções ou Provedor de Serviços Autorizado (ASP). Para cada credenciamento há requerimentos em relação a estrutura, pessoal e um path de treinamento/certificação que precisa ser concluído. Assim, como se pode constatar, o Xerox Global Partner Program é um programa extremamente inclusivo, pois está nas mãos de cada empresa definir as áreas que deseja explorar e traçamos juntos o caminho para tal.

Com as novas tecnologias de Inteligência Artificial e IoT, como a Xerox vem se desenvolvendo e de que maneira está trabalhando com os canais nesse sentido?

A Xerox é reconhecida por seu histórico de inovação desde a sua criação e tem diversos centros com esta finalidade, como é o caso do Palo Alto Research Center. Em 2017, a Xerox fez o maior lançamento de sua história, com produtos com a Tecnologia ConnectKey totalmente preparados para trabalharem com Inteligência Artificial e IoT. Temos em torno de 50 aplicações prontas e disponibilizadas para nossos parceiros no mundo, mais de 30 das quais já disponíveis no Brasil com as mais diversas finalidades. Além disso, os próprios canais podem desenvolver apps para nossas impressoras através de um SDK que disponibilizamos.

Existe algum diferencial do perfil do canal para esse tipo de solução de impressoras conectadas às coisas?

Para trabalhar com este tipo de solução o canal precisa ter um perfil de trabalhar com apps, preferencialmente com desenvolvimento. Importante contar com analistas que consigam entender as necessidades dos clientes, traduzi-las em uma aplicação e idealmente desenvolverem aquela aplicação. Entretanto, caso canal não tenha o perfil de desenvolvimento, a Xerox possui parceiros especificamente de desenvolvimento que podem traduzir a ideia no papel para uma app em produção.

De que maneira a Xerox está trabalhando essa estratégia com os canais e quais os setores alvo?

Dentro do Xerox Global Partner Program, uma das especializações que o parceiro pode conquistar, é a de Especialista em Apps & Soluções. O credenciamento nesta especialização traz o canal para um grupo seleto de parceiros para os quais ministramos treinamentos específicos, temos fóruns de discussão e compartilhamento de informações sobre o tema. A da Daliana Gambaro, gerente de negócios para Soluções Xerox,  identifica canais em potencial e os convida fazerem parte deste grupo, mas qualquer canal interessado pode  nos contactar e passar pelo processo de Credenciamento.

Qual a expectativa da Xerox para 2018 em volume de negócios e qual será a representatividade dos canais no cenário nacional e na América Latina?

A nossa expectativa de crescimento para 2018 vem se confirmando, com a área de Canais representando quase 60% da receita da Xerox no Brasil.

 

Comentar

Clique aqui para comentar

As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem exclusivamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da Infor Channel ou quaisquer outros envolvidos na publicação. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da Infor Channel.