*Fabrizio Tassitano, diretor de produtos do Mercado Eletrônico
O mercado B2B é promissor. De acordo com uma pesquisa da Forrester Research, o e-commerce entre as empresas tem o potencial de se desenvolver duas vezes mais do que o B2C. Além disso, o estudo estima que esse mercado pode faturar cerca de 1,2 trilhões de dólares até 2021.
No Brasil, as empresas percebem cada vez mais a oportunidade de crescimento do mercado B2B, mesmo que de forma gradativa, e por esse motivo buscam aderir ao meio digital para favorecer suas transações. Se realizadas corretamente, as vendas por meio do comércio eletrônico podem trazer benefícios e lucros aos fornecedores.
O crescimento do e-commerce B2B traz o desafio de criarmos um mercado mais estruturado e personalizado para atendar às necessidades das empresas e as possibilidades de colher bons resultados são grandes.
Com o objetivo em mente, enumero abaixo alguns tópicos a serem avaliados com cautela para auxiliar e potencializar os resultados dos negócios B2B:
1 – Destaque os recursos e os benefícios – Muitos fornecedores se preocupam em demonstrar os resultados e benefícios de seus produtos e serviços, porém se esquecem de evidenciar as características e os diferenciais. Se tratando do meio virtual, quanto mais detalhada for a informação, mais fácil será para o comprador escolher sua empresa. É importante demonstrar que sua oferta está preparada tecnicamente para ajudá-lo a alcançar seu objetivo e deixar claro as principais qualidades do produto para que a decisão seja mais rápida e assertiva.
2 – Seja presente – um dos pontos mais importantes para ganhar relevância em um marketplace está relacionado com o nível de resposta do fornecedor ao receber cotações. É fundamental interagir e manter uma relação próxima com os compradores: faça comentários, tire dúvidas e responda mensagens. Responda todas as oportunidades recebidas e, no caso de não conseguir atender, recuse a cotação para que o comprador saiba que sua empresa não poderá fornecer aquele determinado item. Além disso, ofereça o mesmo atendimento a todos os clientes, independentemente do porte que atuam.
3 – Deixe claro sua proposta de valor – Um produto bem descrito é encontrado com facilidade e as chances de conversões aumentam significativamente. No momento de cadastrar sua oferta no portal B2B, insira o máximo de informações sobre o produto, como as especificações técnicas, imagens e a fim de facilitar a busca pelo comprador, defina as categorias adequadas para o produto ser encontrado. É importante evitar volume sem qualidade, já que em um marketplace B2B os compradores estão buscando segurança e confiança.
4 – Oferte o melhor preço com a melhor qualidade – Preços muito abaixo dos praticados pelo mercado podem gerar incertezas ou má impressão sobre sua empresa. Os compradores sempre analisam o contexto geral, ou seja, atente-se com a qualidade do produto e não apenas com o preço e estude o mercado para entregar o melhor produto com o melhor preço. É uma boa prática trabalhar com tabelas progressivas de redução de preço conforme a quantidade solicitada aumenta.
5 – Preocupe-se com a reputação – Um atendimento personalizado é diferencial competitivo e ajuda a fidelizar o cliente. Preocupe-se em ter uma boa avaliação junto aos compradores. Para isso, é importante uma entrega de qualidade dentro do prazo acordado, atendendo às exigências de seus clientes. Lembre-se de fazer uma gestão pós-venda e buscar homologações cadastrais para gerar mais credibilidade na comunidade.
Leia nesta edição:
CAPA | TECNOLOGIA
Centros de Dados privados ainda geram bons negócios
TENDÊNCIA
Processadores ganham centralidade com IA
TIC APLICADA
Digitalização do canteiro de obras
Esta você só vai ler na versão digital
TECNOLOGIA
A tecnologia RFID está madura, mas há espaço para crescimento
Baixe o nosso aplicativo