* Rodrigo Souto, gerente de marketing da HubSpot para o Brasil
Embora sistemas de CRM apresentem soluções para o time de vendas e englobem toda a operação do ciclo de vida do cliente, muitas empresas ainda notam resistência por parte dos colaboradores na adesão dessas ferramentas. Dados da HubSpot apontam que 60% das organizações citam a aquisição de CRM pela equipe de vendas como um desafio.
O índice ainda é alto e é função dos líderes motivar seus representantes na melhor estratégia de aquisição da tecnologia de maneira otimizada, a fim de entender que as tecnologias não devem ser vistas como inimigas das operações e a adoção de CRM não deve ser encarada como um problema para as empresas.
Listo algumas práticas que podem auxiliar no processo de implementação de ferramentas de CRM:
1. Valor – Antes de oferecer a tecnologia é importante compreender o que os representantes de vendas podem ganhar ao aderirem a CRM e destacar para eles benefícios específicos como, por exemplo, melhor análise e economia de tempo. Brent Leary, sócio da CRM Essentials, defende que “o maior desafio ao implementar o software de CRM para a equipe de vendas é fazer com que os representantes vejam o que estão ganhando com isso”. E acrescenta: “às vezes, as empresas oferecem esse tipo de solução para beneficiar principalmente a equipe de administração para que eles tenham mais acesso às informações. Mas, se você quer que o pessoal de vendas forneça o tipo de informação que você procura, é necessário dizer porque isso é importante para eles”.
2. Integração das áreas- É necessário certificar-se de que o projeto inicial do sistema de CRM está alinhado com o processo estabelecido pela equipe de vendas para que a ferramenta não seja ignorada. Embora os sistemas de CRM sejam úteis para os representantes de vendas, eles também são estratégicos para departamentos de marketing e financeiro. Porém, como os representantes de vendas serão os responsáveis pelos dados brutos, o CRM deve ser configurado para refletir todo o processo e não apenas como outros departamentos funcionam.
3. Envolvimento desde o início da jornada – Envolver os profissionais mais cedo permite uma troca de feedback que pode aumentar o potencial de uma utilização total do sistema. Possíveis falhas são identificadas mais rapidamente pelos representantes do que pelas pessoas que implementaram o sistema, por isso, é essencial testar com os usuários finais antes da data de ativação.
4. Sem sobrecarga para os representantes – Escolha recursos cruciais aos seus vendedores e distribua-os primeiro. À medida em que os representantes se sentirem à vontade com o sistema, será possível lançar novos recursos e, assim, aprofundar sua adoção.
5. Incentivo – A parte mais difícil de qualquer implementação de nova tecnologia são os primeiros meses. Grande parte da motivação de venda gira em torno de concursos e incentivos, então por que não usar essas táticas para estimular a adoção do CRM?
Procure oferecer incentivos que sejam percebidos como benefícios diretos na fase inicial – bônus para quem inserir informação pode ser um começo. E fique atento ao prazo: Assim que os usuários acostumarem com o sistema, ele passa a fazer parte da rotina.
6. Integração do CRM com outras ferramentas de vendas – As inúmeras plataformas que os vendedores utilizam no trabalho, por exemplo, software de conferência web, ferramentas de prospecção e mídias sociais não estão conectadas. Estimule a adoção do CRM como uma forma de unir todas essas ferramentas, minimizando a duplicação de dados ou a possibilidade de dados imprecisos ou desatualizados entre os sistemas.
Leia nesta edição:
CAPA | TECNOLOGIA
Centros de Dados privados ainda geram bons negócios
TENDÊNCIA
Processadores ganham centralidade com IA
TIC APLICADA
Digitalização do canteiro de obras
Esta você só vai ler na versão digital
TECNOLOGIA
A tecnologia RFID está madura, mas há espaço para crescimento
Baixe o nosso aplicativo