6 dicas para implementar um sistema de CRM na sua equipe de vendas

* Rodrigo Souto, gerente de marketing da HubSpot para o Brasil

Embora sistemas de CRM apresentem soluções para o time de vendas e englobem toda a operação do ciclo de vida do cliente, muitas empresas ainda notam resistência por parte dos colaboradores na adesão dessas ferramentas. Dados da HubSpot apontam que 60% das organizações citam a aquisição de CRM pela equipe de vendas como um desafio.

O índice ainda é alto e é função dos líderes motivar seus representantes na melhor estratégia de aquisição da tecnologia de maneira otimizada, a fim de entender que as tecnologias não devem ser vistas como inimigas das operações e a adoção de CRM não deve ser encarada como um problema para as empresas.

Listo algumas práticas que podem auxiliar no processo de implementação de ferramentas de CRM:

1. Valor – Antes de oferecer a tecnologia é importante compreender o que os representantes de vendas podem ganhar ao aderirem a CRM e destacar para eles benefícios específicos como, por exemplo, melhor análise e economia de tempo. Brent Leary, sócio da CRM Essentials, defende que “o maior desafio ao implementar o software de CRM para a equipe de vendas é fazer com que os representantes vejam o que estão ganhando com isso”. E acrescenta: “às vezes, as empresas oferecem esse tipo de solução para beneficiar principalmente a equipe de administração para que eles tenham mais acesso às informações. Mas, se você quer que o pessoal de vendas forneça o tipo de informação que você procura, é necessário dizer porque isso é importante para eles”.

2. Integração das áreas- É necessário certificar-se de que o projeto inicial do sistema de CRM está alinhado com o processo estabelecido pela equipe de vendas para que a ferramenta não seja ignorada. Embora os sistemas de CRM sejam úteis para os representantes de vendas, eles também são estratégicos para departamentos de marketing e financeiro. Porém, como os representantes de vendas serão os responsáveis pelos dados brutos, o CRM deve ser configurado para refletir todo o processo e não apenas como outros departamentos funcionam.

3. Envolvimento desde o início da jornada – Envolver os profissionais mais cedo permite uma troca de feedback que pode aumentar o potencial de uma utilização total do sistema. Possíveis falhas são identificadas mais rapidamente pelos representantes do que pelas pessoas que implementaram o sistema, por isso, é essencial testar com os usuários finais antes da data de ativação.

4. Sem sobrecarga para os representantes – Escolha recursos cruciais aos seus vendedores e distribua-os primeiro. À medida em que os representantes se sentirem à vontade com o sistema, será possível lançar novos recursos e, assim, aprofundar sua adoção.

5. Incentivo – A parte mais difícil de qualquer implementação de nova tecnologia são os primeiros meses. Grande parte da motivação de venda gira em torno de concursos e incentivos, então por que não usar essas táticas para estimular a adoção do CRM?

Procure oferecer incentivos que sejam percebidos como benefícios diretos na fase inicial – bônus para quem inserir informação pode ser um começo. E fique atento ao prazo: Assim que os usuários acostumarem com o sistema, ele passa a fazer parte da rotina.

6. Integração do CRM com outras ferramentas de vendas – As inúmeras plataformas que os vendedores utilizam no trabalho, por exemplo, software de conferência web, ferramentas de prospecção e mídias sociais não estão conectadas. Estimule a adoção do CRM como uma forma de unir todas essas ferramentas, minimizando a duplicação de dados ou a possibilidade de dados imprecisos ou desatualizados entre os sistemas.