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Sete dicas de ouro para levar motivação para a equipe de vendas

A motivação para a equipe de vendas é algo que deve ser estimulado pelos gestores continuamente. O uso de campanhas de incentivo contribui para aumentar o volume de negócios, mas é fundamental contar com um bom planejamento e estímulos contínuos, além do uso criativo de recursos de comunicação, brindes e premiações que despertem desejo, celebração e reconhecimento às melhores performances. A motivação para equipe de vendas requer a gestão de indicadores em tempo real, com apoio de sistemas de gestão. O resultado é a promoção do alinhamento entre os objetivos da empresa e o dos colaboradores.

É comum a gente ouvir em palestras sobre gestão de pessoas, que motivação é uma porta que só abre por dentro. Os fundamentos dessa afirmação estão baseados na diversidade entre os indivíduos, que podem se sentir mais ou menos propensos a se comprometerem com determinados desafios. Isso vai depender de seus objetivos pessoais, interesses e crenças.

No ambiente corporativo, a motivação para equipe de vendas depende de esforços bem estruturados. Afinal, se essa porta só se abre por dentro, na hora de pedir permissão para entrar temos que usar de muita criatividade, planejamento e estratégia. Mobilizar as pessoas para a ação é uma das responsabilidades dos bons líderes, em especial dos executivos de vendas.

Quero compartilhar com vocês algumas estratégias que aprendi e que uso no meu dia a dia como gestor de vendas. Elas me ajudaram a motivar as equipes rumo ao atingimento de metas traçadas, e valem tanto para objetivos pontuais, quanto para campanhas de incentivo de longa duração. São dicas simples, ações contínuas e estruturadas, que contribuem para manter o clima das campanhas sempre aceso. Vamos lá?

1) Abuse da comunicação simples e interativa
Uma boa parte das empresas lança campanhas de incentivo em janeiro e depois só volta a falar no assunto em dezembro. Pode até ser mais fácil fazer isso, mas os resultados serão baixos. É fundamental manter um canal de comunicação constante, ágil, simples e que permita às pessoas trocarem informações e experiências. Pode ser via e-mail, um grupo no Whatsapp, mensagens SMS ou pela rede social corporativa. O que vale é promover a colaboração. Nesses canais interativos, você pode informar semanalmente os resultados parciais das vendas, comemorar os negócios fechados separadamente, compartilhar estratégias bem sucedidas, e tirar dúvidas com colegas. O ideal é um canal de mão dupla, no qual os gestores transmitam informações relevantes e a equipe converse entre si. Vale dar ideias, elogiar, apontar oportunidades e comemorar. Mas atenção: o canal deve ter um moderador, seguir algumas regras básicas de comportamento e apresentar utilidade para todos os colaboradores envolvidos.

2) Escolha um tema para a campanha
Normalmente, as campanhas de incentivo de longa duração adotam um tema. Em 2018, por exemplo, muitas empresas podem ter tido a mesma ideia de usar a Copa do Mundo de Futebol como inspiração. Nesse caso, toda a comunicação da campanha deve falar a linguagem do futebol. A produção de camisetas, brindes, materiais impressos, cartazes, conteúdos para intranet, painel de resultados e todos os outros recursos de comunicação, provavelmente vão usar as cores verde e amarelo. As regras da campanha e as mensagens dos textos motivacionais também precisam estar alinhadas. Os colaboradores viram jogadores, o mercado vira o campo, cada equipe pode ser um time disputando o campeonato. Ao longo de todo o período da campanha, é legal manter essa linguagem, tanto nas mensagens pontuais, quanto nos eventos de celebração dos resultados.

3) Tenha resultados claros e de fácil acesso
Uma boa campanha de incentivo tem indicadores claros, que precisam ser atingidos para que as pessoas possam ser reconhecidas e premiadas. Os resultados devem ser compartilhados regularmente, para que todos saibam sua colocação e o que precisam adequar em suas estratégias para ocupar a liderança. Empresas que utilizam sistemas de gestão flexíveis e parametrizáveis conseguem apurar esses números em tempo real. Dessa maneira, é possível desenhar novas estratégias, motivar quem está mais atrás e aprender com as melhores performances.

4) O regulamento precisa ser claro e objetivo
Um dos fatores que desmotiva equipes de venda é a falta de clareza no regulamento. Quando a campanha começa, tudo tem que ser explicado de forma objetiva e transparente, sem ambiguidades. Também é ideal manter um canal único para que os participantes possam tirar dúvidas. A documentação da campanha precisa ser amplamente divulgada, deve ficar acessível para toda a equipe e possíveis mudanças no decorrer do período devem ser comunicadas o mais rápido possível.

5) Envolva os líderes
Para funcionar, uma campanha de incentivo tem que ser abraçada pela liderança. Os executivos de vendas são o público número um a ser envolvido. Eles devem entender as regras, fazer seu próprio planejamento com a equipe e manter a motivação em alta. Sabe aquele discurso de “vestir a camisa”? A liderança precisa colocar isso em prática e agir, literalmente, como o técnico de um time campeão, desde o lançamento até a apuração dos resultados.

6) Faça reuniões periódicas
Além dos canais de comunicação formais, como e-mails e grupos em redes sociais, reuniões produtivas com o time de vendas são uma estratégia recomendada. O gestor deve resgatar o tema da campanha, o objetivo, desafios, prêmios, melhores performances, entre outros fatores. Normalmente, ao longo do ano, existem vários desafios menores dentro de uma campanha maior. Cabe ao gestor incentivar toda a sua equipe a participar, mantendo a motivação em alta. A melhor equipe é aquela que tem gana em bater e superar metas.

7) Estimule, estimule e estimule
Uma campanha de incentivo bem sucedida depende da performance de cada um e também dos resultados coletivos. Equipes de vendas, normalmente, são formadas por profissionais competitivos, mas ao mesmo tempo, colaborativos. A equipe deve ser estimulada o tempo todo e esse papel é do líder e de cada colaborador.

* Vinícius Araújo é Gerente Regional de Vendas na Sankhya

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