Entrevistas

Expansão é o novo foco estratégico da Arrow ECS

Além de migração do ERP, Fany Robles Lupion assume a gestão da distribuidora, na posição interina de vice-presidente e gerente geral

Fany Robles Lupion é merecidamente reconhecida pela sua trajetória no mercado de TI brasileiro. Fundou a CNT Brasil, consagrada distribuidora que foi adquirida em 2014 pela Arrow “chegando para complementar a oferta com seu modelo de high touch e valor agregado”, informou na época o comunicado. Com a aquisição, a executiva ficou na operação por um ano. Depois, foi velejar, viajar e descobrir um novo mundo. Zero de trabalho não existia. Em outubro de 2017, assumiu a gestão da Fundação Julita, ONG que ajuda famílias em situação de vulnerabilidade social, por meio de ações socioeducativas.

No ano passado, a Arrow ECS registrou aumento de 50% no faturamento e o objetivo em 2018 é crescer, mas em patamares menores

Agora, assume a Arrow na posição interina de vice-presidente e gerente geral em um momento de reestruturação da companhia. Com a saída de Ronaldo Miranda, foi preciso reposicionar as operações a partir de um novo planejamento estratégico. Fany optou por expansão de portfólio, troca de ERP e ampliação da equipe de funcionários. Atualmente a distribuidora faz negócios com cerca de dois mil canais, mas o objetivo é aumentar a capilaridade e chegar até 10 mil parceiros. Em entrevista à Infor Channel, Fany fala sobre o novo momento da distribuidora.

Como foi a sua volta para a Arrow?

Quando saí, ofereci a minha ajuda mas pensei que seria para coisas pontuais. Ninguém imaginava que eu ia voltar. Pessoalmente, foi um impacto e uma emoção voltar.

E quais foram as primeiras ações que você realizou?

Foi preciso fazer uma reestruturação de pessoas. Todo mundo sempre traz o próprio time e as pessoas que estavam ali não eram aderentes ao modelo da Arrow, que é uma empresa muito bacana e muito séria. É uma empresa de 100 anos e em muita preocupação com as pessoas e também com compliance. O objetivo deles era voltar a ser a operação que eles tinham comprado. Me deram carta branca.

Como foi o seu primeiro mês?

Comecei mantendo com o faturamento de dezembro, que chegou a representar 30% da receita do ano. Isso não teve a ver com a minha gestão, eram vendas existentes. Por compliance, eles decidiram trocar o ERP e colocaram Oracle, que rodava no mundo inteiro. Antes, era o nosso mainstream desenvolvido por uma empresa brasileira e preparado para tributação brasileira. Com isso, toda a parte financeira passou a ser integrada novamente.

Quais os impactos dessa mudança?

Foi feita em janeiro e durou três meses. No começo eu não tirei os pés da empresa. Em janeiro migrou e ainda temos 15% para resolver ainda. Mas é normal essa customização.

Em que momento está a distribuidora agora?

Passado o turbilhão, estamos no momento de reciclagem de talentos. Do total, saíram umas 12 pessoas, muitos líderes. Não é um alto turnover, mas para uma companhia de 160 pessoas, a saída de 12 líderes é impactante. Estamos, então, recontratando, trazendo gente boa de volta e recuperando talentos que havíamos perdido. A Arrow não tem problema de dinheiro e, se fez errado até aqui, não tem problema também. Eles estão me dando muito poder para resolver todas essas questões.

Você fica no comando da Arrow até quando?

Ainda não tem data definida. Estamos em busca de um VP e eu devo ficar um tempo acompanhando esse VP. É um processo de crivo muito sério para achar esse profissional.

E a estratégia de expansão, como será delineada?

O nosso negócio exige um faturamento cada vez maior. Por isso, temos que estar sempre buscando crescer mais. Isso inclui linhas novas, que nem precisamos buscar mais, porque o portfólio é replicado de outros países.

Como a IBM, por exemplo?

Sim, a IBM nós distribuímos no mundo. Quando eu saí já existia a pressão para traze-la para o Brasil. Quando voltei foi possível fechar esse acordo.

O que vocês planejaram?

Se performarmos conforme planejado, devemos crescer 25% só com IBM no total do nosso faturamento, ou seja, é altamente relevante. Isso deve acontecer já no primeiro ano de operação. O acordo teve início em março e a intenção é até abril de 2019 fazer esse número, que em valores representa cerca de R$ 30 milhões.

E estratégia sobre Internet das Coisas como está desenhada?

Com a entrada da IBM, a estratégia se fortalece porque é calcada na integração da duas Arrows (Enterprise e Eletronics). No mundo, a área de componentes da Arrow agora está atuando em conjunto com a área de TI por conta da nova área de IoT, que parte é paga pela divisão de componente e parte paga pela ECS. Antes funcionavam separadas.

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