Canal de Distribuição

Com nova política de canais, Nutanix recompensa parceiros que mais investem

Companhia olha a capacidade dos parceiros em vender soluções de software na nuvem e analisa a base instalada dos clientes para saber a tendência

gráfico de investimentoA Nutanix reformulou sua política de canais. A apresentação do novo programa foi feita durante a conferência da companhia .Next18, realizada de 8 a 10 de maio em Nova Orleans (EUA). Em entrevista para Infor Channel, durante o evento, Rodney Foreman, vice-presidente global de canais da empresa, assinalou que a mudança não tem como objetivo principal aumentar a quantidade de parceiros, que, atualmente, somam 5 mil canais mundialmente. “Para nós, não é uma questão de quantos parceiros temos, mas, sim, da qualidade deles e sobre como e quanto estão investindo na marca”, afirmou o VP.

“Há parceiros que são pequenos e estão investindo em nós. Eles não deveriam ser penalizados por serem pequenos”, Rodney Foreman

Foreman fez questão de ressaltar que o programa da Nutanix para os canais não segue modelos tradicionais, não colocando, por exemplo, uma meta de faturamento para fornecer os benefícios. “Há parceiros que são pequenos e estão investindo em nós. Eles não deveriam ser penalizados por serem pequenos”, destacou o executivo. “Temos parceiros vindo da Dell, Cisco e VMware por causa da nossa tecnologia. Queremos nos diferenciar no mercado, tendo um conjunto único de benefícios, permitindo que os parceiros avancem mais rapidamente.”

Entre os atributos buscados pela Nutanix nos parceiros, a vontade de aprimorar o conhecimento acerca dos produtos e a busca constante para melhorar as habilidades nas tecnologias da empresa, como obtendo certificações, estão entre as principais, segundo Rodney Foreman. Além disto, a companhia olha a capacidade dos parceiros em vender soluções de software na nuvem e analisa a base instalada dos clientes para saber a tendência de buscarem soluções hiperconvergentes.

Brasil

Questionado sobre a representação do Brasil e América Latina, o vice-presidente pontuou que a região tem alto potencial de crescimento de mercado. De fato, o número de parceiros no Brasil multiplicou quase por três em um ano. Somando parceiros diretos e indiretos a operação brasileira da Nutanix conta, atualmente, com 150 canais no País. No entanto, somente cerca de 30 são canais ativos e que fazem múltiplas transações.

Marcela Daniotti, gerente de canal para o Brasil, explicou que houve um crescimento expressivo no número de parceiros e que o aumento deveu-se em parte ao acordo de OEM com Lenovo e Dell. “Há um interesse natural dos parceiros locais em trabalhar conosco por causa da nossa tecnologia”, apontou.

Para Daniotti, a nova política para os canais e os rebates anunciados em março, deixam clara a valorização da Nutanix nos parceiros que vêm investindo e acreditando na companhia. “Também foram lançadas ferramentas de geração de demanda, desde a parte de marketing, mídia social e campanhas de e-mail até ferramentas de distribuição de leads. Tudo é novo e global, ou seja, todos os mercados estão seguindo o mesmo direcionamento”, explicou.

Em março, a companhia anunciou novos incentivos para os canais. No programa, os parceiros podem ter rebates de até 5% na para aquisição de novos clientes para Nutanix e têm incentivo para venda de Dell EMC XC core, podendo obter recompensa de até US$ 3 mil.

A Nutanix não abre números locais e, no momento do evento, estava em período de silêncio. A companhia fechou o ano fiscal de 2017 com faturamento de USD 750 milhões e espera faturar, em 2021, USD 3 bilhões — no primeiro semestre do ano fiscal de 2018, foram USD 509 milhões de faturamento. A empresa foi fundada em 2009, mas vendeu seu primeiro produto apenas em 2011. Recentemente, a Nutanix foi nomeada pelo Gartner como líder no quadrante mágico referente à infraestrutura hiperconvergente. Dell EMC, VMware e HPE estão enquadradas no mesmo quadrante.

* A jornalista viajou a Nova Orleans a convite da Nutanix

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