D-Link inclui estratégia para ISP em programa de canais

O ano de 2018 representa um ano especial para a D-Link. Não só pela sede que a companhia acabou de inaugurar no bairro do Paraíso, em São Paulo, mas também pela reformulação do seu plano estratégico de atuação no País. Presente no Brasil desde meados de 2000, a companhia aprimora seu programa de canais de olho nas oportunidades que a democratização do acesso à internet traz.

A inauguração da sede paulistana ocorre após a companhia fechar o estoque no estado e migrá-lo para o Espírito Santo. A razão principal diz respeito a questões fiscais, mas a estratégia está alinhada ao reposicionamento de mercado que a D-Link mira. Segundo Taciano Pugliesi, gerente de vendas da D’Link, a companhia passou por mudanças estruturais internas, que culminou com o fechamento do centro de estoque em SP e freou o crescimento em receita da companhia.

No entanto, o executivo conta que a dificuldade trouxe oportunidades. Com forte atuação no mercado de acesso residencial, a companhia passou a ter ofertas a partir de 2005 para o mercado SMB. O desenvolvimento do mercado de conectividade, promovido pelas operadoras – clientes da D-Link- e por Internet Service Providers (ISP) contribuiu para o faturamento da empresa.

“Em 2017, 77% das novas conexões vieram via ISPs. Esse movimento já vem de 2 ou 3 anos”, pontua Pugliesi. Desde então, a companhia passou a dar atenção a esse tipo de prestador de serviço. Neste ano, reformulou o programa de canais e definiu estratégias para revendas e ISPs.

Com 30% das vendas feitas de forma direta a operadoras, a D-Link tem 70% da receita proveniente de canais. Para 2018, a companhia dividiu a atuação dos canais em 3 diretrizes: SMB Corporativo, ISP e Revendas Especializadas. “Estamos preparando as revendas para que a nossa oferta tenha o caráter consultivo. Precisamos trabalhar esse lado, porque a educação tecnológica do brasileiro ainda é bem baixa. Se você reparar muito estabelecimento de pequeno e médio porte ainda usa solução de acesso à internet doméstico”, ressalta.

A expectativa é aumentar a atuação de SMB Corporativo de 30% para 40%. “Com o advento de cloud, as empresas precisam profissionalizar as soluções de conectividade. O SMB vai precisar comprar ou substituir equipamentos”, prevê Pugliesi. Para isso, a empresa aposta na oferta de soluções de acess point com controlador em nuvem. “O modelo as a service é atrativo”

A companhia também prepara soluções para aproveitar a demanda de Internet das Coisas e deve lançar ainda no segundo semestre deste ano uma gama de novos equipamentos preparados para IoT. Pugliesi conta que a companhia possui uma equipe especializada no desenvolvimento de produtos e mantém parceria com a McAfee para incorporar segurança.