Canal de Distribuição

Autodesk quer canal focado em subscrição

Companhia, que já tem metade de sua receita de canais neste modelo, reforça benefícios para mudança e mindset dos parceiros

A Autodesk iniciou o ano de 2018 com uma estratégia totalmente voltada à oferta de produtos no modelo de subscrição. Com atuação mundial, a empresa – especializada em software 2D e 3D – já tem a sua base de clientes nesse modelo representando mais da metade de sua receita. Em 2017, a Autodesk observou um crescimento de 10 pontos percentuais de renovação de contrato de manutenção e 20 p.p. de aumento de sua base de subscrição.

O plano de ação envolve a mudança de mindset dos parceiros para a oferta de subscrição

“A tendência no Brasil é que esse modelo cresça e se estabeleça”, aposta o presidente da companhia no País, Sylvio Mode. Com base nessa projeção, o executivo intensificou a sua estratégia para canais. Promoveu a executivo Jessica Gray, que passou a ocupar a liderança de canais da empresa no Brasil. “O objetivo de Jessica é que ela traga o know how global para reformularmos os incentivos aos parceiros”, destaca.

Com 100% da sua atuação via canal, a empresa realizou em 2017 um refresh na sua base. A empresa segue com 37 parceiros, sendo 12 novos que entraram após a atualização. O plano de ação envolve a mudança de mindset dos parceiros para a oferta de subscrição e para isso a empresa desenvolveu um novo incentivo focado no adoption, ou seja, na renovação do contrato de subscrição. “Estatísticas mostram que o desafio dos nossos projetos está em garantir a primeira renovação do cliente”, pontua Jessica.

Segundo a executiva, o parceiro passa a ter uma remuneração especial para cada adoption. “As atualizações traem benefícios para ficar alinhado ao modelo de negócios. Além de vender, a remuneração se estende ao momento em que o cliente de fato instala a solução por completo”, diz.

Para o plano estratégico dar certo, a companhia investe em talentos internos. Além da promoção da executiva, a Autodesk reforçou a área de marketing na América Latina e também trouxe novos esforços para o time de renovações e vendas para contas estratégicas no País. Também reforçou a área de license e compliance. “O Brasil tem grande demanda por compliance. As empresas veem com bons olhos a revisão de contratos”, pontua Mode.

Enterprise de governo

Com um crescimento de 61% em receita no ano passado, a Autodesk viu os negócios com o mercado Enterprise crescer de 18 negócios para 31 em 2017. Além de seguir com foco neste setor, a empresa também incentiva a venda em mercados como arquitetura/engenharia/construção, manufaturas e mídia & entretenimento.

Este ano, a companhia adicionou mais uma especialização no nosso programa de canais para revendas focadas em governo, de acordo com critérios da Autodesk. “Este programa oferece entre outros benefícios como descontos para as revendas, pacote de ferramentas de marketing e por aí vai”, diz.

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