Veeam lança venda por subscrição e traz programa global de capacitação para entrega

Como forma de incentivar os seus parceiros, a Veeam Software realizou alguns ajustes na política de canais no Brasil e preparou novas ofertas para gerar mais oportunidades para sua base. Além de redefinir algumas metas, a companhia passa a oferecer soluções no modelo de subscrição e lança no País o VASP (Veeam Accredited Services Providers), programa que visa estimular canais a se especializarem para o delivery das soluções.

As novidades, bem como as diretrizes da companhia para 2018, foram apresentadas no evento que aconteceu nesta quinta-feira, em São Paulo. “O Pro Partner Day teve como objetivo passar a mensagem para o nosso canal sobre o novo modelo de abordagem que ele pode ter no mercado. Com os lançamentos, os parceiros têm uma nova forma de construir a oferta”, explica Patrícia Cocozza, diretora de Marketing da Veeam.

Em um momento em que, de uma forma geral, as empresas estão com os orçamentos mais enxutos, a Veeam anunciou que disponibilizará a sua solução de proteção de dados em máquinas virtuais no modelo de subscrição. Segundo Rodrigo Aliaga, diretor de canais da companhia, atualmente a filial local possui 25% de suas vendas neste modelo, mas a tendência é aumentar. “Estamos trabalhando o aculturamento desse conceito. Mas os canais podem vender os dois modelos, venda ou subscrição”.

Segundo o country manager, Jorge Ribkin, um detalhe importante é que a empresa passa a dar suporte para que o parceiro faça a oferta voltada a atender as necessidades financeiras do cliente, além das técnicas. “Isso estimula a competitividade porque a oferta fica aderente ao momento financeiro da empresa”, pontua.

Ajustes

Em agosto de 2017, quando assumiu o comando da operação brasileira da Veeam Software, Ribkin definiu que a subsidiária, um dos destaques da América Latina, teria um reforço de talentos para suportar a curva de crescimento que a empresa vem observando no País. Com o time local reforçado, a Veeam almeja fomentar os negócios locais, criando novas oportunidades para o canal.

O foco ainda está em Commercial e Enterprise e, por conta das oportunidades que serão geradas ao canal com o novo modelo de vendas de subscrição e com parceiros habilitados à implementação das soluções, a companhia preparou alguns ajustes no seu programa de canal. Reajustou as metas de volume de vendas para parceiros das categorias Platinum e Gold e unificou as tabelas de desconto para vendas de subscrição e licenças perpétuas.

VASP

A companhia também anunciou a vinda do programa global VASP (Veeam Accredited Services Providers) para o Brasil. A iniciativa tem como objetivo enquadrar os atuais (e novos, se for o caso) parceiros para entrega e implementação das soluções da Veeam. Segundo Aliaga, para ter esse status a revenda precisa trilhar um caminho de certificação, que dura cerca de 45 dias. Por enquanto, a empresa identificou e está em processo de treinamento desses parceiros, mas o número ideal é 1 VASP por região.

“A Veeam segue com a estratégia multinuvem e o VASP vem ao encontro a essa estratégia”, afirma o executivo. Com grande atuação no setor financeiro, a empresa recentemente fechou um projeto com uma grande operadora, o que inaugurou a sua entrada no mercado de telecom. Governo também tem grande destaque para a companhia. “Identificamos um grande gap em Brasília, que é o nosso segundo maior mercado”, destaca Ribkin.

A Veeam também está em um momento de fortalecer as alianças com grandes fabricantes, estratégia que será tocada por Patrícia. A empresa possui alianças com HPE, Nutanix, Cisco, NetApp, VMware, Microsoft, Pure Storage, Dell EMC e Amazon. Segundo a executiva, a companhia tem os preços em tabela da HPE e Cisco e, recentemente, incorporou a NetApp na lista.

A Veeam possui 900 parceiros na base indireta de vendas brasileira e tem estratégia de crescer nas regiões do Norte e Nordeste.