Tech Data retoma operação como VAD e com foco no Brasil

Após a aquisição da Avnet no início de 2017, a Tech Data estabeleceu uma única marca global que aproveita o alcance total, a eficiência e a experiência técnica de sua nova organização combinada. Operando como um distribuidor de valor agregado (VAD, na sigla em inglês), a empresa operará como uma marca unificada em todos os seus mercados no mundo, permitindo que os parceiros de canal se beneficiem do portfólio completo de produtos, soluções e serviços da empresa.

Para comandar a operação brasileira, a empresa nomeou Carla Maria de Almeida Carvalho como a nova diretora-executiva para o Brasil. Na função, Carla Maria gerenciará a direção e a execução de todas as funções de vendas e de marketing das operações da TD no País, centrada na geração de receitas, nas iniciativas-chave para viabilizar um expressivo crescimento, no desenvolvimento de novos negócios e no estreitamento das relações com as revendas.

Em entrevista à Infor Channel, Carla conta que incentivará a oferta de valor agregada e que pretende incorporar a sua base de 380 revendas ativas novos players, até então não considerados revendas de TI, como consultorias de RH por exemplo. “Nesse mundo de transformação digital quanto mais você possui conhecimento específico sobre determinada área, melhor você pode atuar com o cliente. A venda não está mais centrada no departamento de TI, ela expandiu para as áreas de negócios”.

O que muda na prática no seu discurso para o canal com a sua chegada?

A princípio estamos começando com a parte de expansão e investimento no Brasil dentro da política da Tech Data de ser uma empresa global. Então já temos presença na Ásia, Europa e agora América Latina. Isso foi possível graças a compra da Avnet no Brasil e também por conta do posicionamento de ter foco em soluções. A ideia é ter esse foco e ser um distribuidor de valor agregado, com a oferta de soluções de valor para os nossos clientes, os vendors. Então passamos de distribuidor de volume, não ficamos somente movendo caixas. Agora trabalhamos com vários parceiros de soluções, além dos tradicionais, para que eles possam aumentar o portfólio deles para oferece uma solução completa ao mercado e auxiliar os clientes deles nessa transformação digital.

Como a TD atuará no Brasil sabendo que já existem grandes players globais que atuam no mesmo mercado?

Nosso diferencial é de fato agregar o valor à oferta. O mercado está mudando, mas ainda existem muito negócios tradicionais de volume. Muitos fornecedores ainda não tem um portfólio maior, com variedade de soluções para oferecer. Somos um VAD que vai auxiliar o canal. Para os fabricantes pretendemos posicionar soluções que ajudem a transformar empresas no mercado. E esse espaço que queremos conquistar.

Quando foi anunciada a sua chegada, foi dito que a TD focaria em áreas chaves de novos negócios. Quais são elas?

Na parte de foco de soluções trabalhamos em três áreas básicas aqui no Brasil alinhada com a estratégia global, mas que aqui vemos mais oportunidades. Falo da parte de segurança, de cloud e de analytics. Dentro desses pilares temos diferentes soluções que podem compor com diferentes vendors e soluções existentes. Portanto temos o entendimento de que essas três áreas estão e vão crescer ainda mais nos próximos anos. Analytics e cloud crescem cada vez mais e toda a parte de segurança suporta esse crescimento, além de ser extremamente importante. Dentro disso, tudo o que temos de hardware e software, além de empresas de consultoria de mercado, vão estar compondo o nosso portfólio.

Qual é a estratégia para a plataforma e marketplace StreamOne Enterprise Solutions (SES) no Brasil?

Essa plataforma e marketplace terá soluções de SaaS, PaaS e IaaS. Hoje temos três canais trabalhando no piloto com o portal. A ideia então é trazer os produtos da TD que estão lá fora e ampliar o portfólio oferecido.  Já no marketplace vamos conseguir agregar soluções ao parceiro, com a oferta de serviços em diferentes níveis. Ou seja, o parceiro consegue montar soluções conforme a necessidade do cliente. Tudo disponível no marketplace. Como são diferentes vendors vamos ganhar da seguinte maneira: vamos conseguir fazer o controle dessas vendas, ou seja, ao invés de ser 5 faturas, o parceiro terá somente 1. É um controle adicional, mais um valor a agregar.

E em relação ao canal para este ano. O que a companhia preparou para o ano de (re)início da TD no Brasil?

Temos um plano grande crescimento, principalmente no recrutamento de canais para alguns vendors que não eram significativos na nossa operação, mas que são fortes no exterior. Queremos expandir essa atuação por aqui. Então vamos sair no mercado recrutando novos canais para isso. Tem um monte de empresa hoje que ninguém está olhando. Nesse novo mundo de transformação digital têm empresas que antes não eram consideradas canais. São empresas que antes eram consideradas consultorias e agora podem ser consideradas canais. Por exemplo, consultorias de RH. Isso porque nesse mundo de transformação digital quanto mais você possui conhecimento específico sobre determinada área, melhor você pode atuar com o cliente. A venda não está mais centrada no departamento de TI, ela expandiu para as áreas de negócios. O budget já mudou há muito tempo. E muitas vezes nossos canais tradicionais não estão lá porque não conseguem falar a mesma língua. Então queremos expandir além do tradicional.

Quais serão os seus principais desafios para 2018?

Um trabalho de reposicionamento da marca Tech Data como sendo o distribuidor de valor no mercado, para clientes, parceiros e para fabricantes. Trabalhar para trazer novos canais, principalmente os novos players de mercado. Preparar nosso parceiro para essa transformação de agregar valor ao mercado e partir para a minha grande missão aqui que é dobrar o tamanho dessa operação em dois anos e torna-la relevante para o mercado brasileiro. Para a estratégia de expansão internacional da Tech Data, o Brasil é extremamente importante e está recebendo bastante investimento para crescer. Estaremos fortes e pretendemos incomodar.