Dell EMC reformula benefícios de programa de canal

Passado um ano da integração dos programas de canais, a Dell EMC parte agora para a próxima fase da consolidação e melhorias do Dell EMC Partner Program. Em evento para o canal brasileiro, realizado em Cartagena de Indias, Colômbia, a companhia apresentou as principais estratégias desenhadas para estimular os parceiros locais. As novas regras oficiais entrarão em vigor a partir de 7 de fevereiro.

A princípio, a atenção da companhia foi direcionar o parceiro para um nível compatível ou mais alto ao que estava antes da integração, seja no programa da Dell ou da EMC. “Tratamos de integrar os legados dos programas da Dell e da EMC”, pontua Álvaro Camarena, VP de canais para a América Latina. A partir de agora, com o fechamento do ano fiscal, a empresa vai rever essa categorização.

Segundo Fabiano Ornelas, diretor de canais da Dell EMC, a consolidação do programa também privilegiou o alinhamento de certificações levando em conta o perfil de soluções que os parceiros trabalham. “Fomos aprimorando essa lista e direcionando o canal para o seu foco principal. Criamos treinamentos para hiperconvergência e cloud”, afirma ele ressaltando que a Dell usou o conceito de treinamento da EMC.

Sob a tagline simples previsível e rentável, o Dell EMC Partner Program passa a ter o LOB Incumbency, um programa de proteção das contas, e uma gama de benefícios que são oferecidos conforme o canal vai se certificando. “A oferta de serviços é um diferencial significativo. É preciso se diferenciar da concorrência, afinal o serviço vai adicionar valor”, afirma Ornelas.

Rebates revisados

Em uma das apresentações, Ornelas explicou aos parceiros a revisão que a companhia fez para o volume do quantitativo de revenue, no qual o canal pode acumular bônus para receber ao final do trimestre. Com base nas regras estabelecidas pelo Dell EMC Partner Program, um canal classificado como Titanium no programa que cumprir as metas estabelecidas – como, por exemplo, vendas de produtos específicos, vendas atreladas a serviços para clientes novos para a Dell EMC – pode chegar a acumular até 14% de bônus. Cada ponto gera uma porcentagem de rebate, que pode ser acumulada para aumentar os valores no final do trimestre.

2018

Para estimular as vendas cross selling, a Dell EMC desenvolve junto com os parceiros um portfólio customizado para a vertical atendida. Para este ano, a companhia pretende aumentar a atuação nos setores de governo, varejo, finanças, saúde e educação.

A companhia também estimulará a formação de seus canais e conta com os distribuidores para disseminar os conteúdos às revendas. Outro ponto de apoio são os dois Dell Solution Center, localizados no Rio de Janeiro e em São Paulo. “São locais que o canal pode usar para fazer prova de conceito para os seus clientes. Oferecemos condições especiais para levar pra o cliente ou mesmo deixar rodando”, explica Ornelas.

*A jornalista viajou a Cartagena de Indias a convite da Dell EMC