Parceiros de vendas devem estar alinhados com o objetivo e sucesso do cliente

O grande objetivo da venda por meio de parceiros é o ganho de capilaridade de atendimento. A estratégia –prática comum inclusive em ambientes como a área de TI – resulta, ainda, na expansão do portfólio de ofertas, que tende a ser mais completo e assertivo, pois pode ser personalizado para o cliente final.

Hoje, as empresas não buscam mais apenas um hardware ou um software separadamente. Na busca da otimização da mão de obra, redução de custos e melhora de resultados, a tendência tem se tornado, cada vez mais, definir uma solução completa capaz de combinar eficiência operacional e otimização da gestão de TI como um todo.

Não só as empresas precisam se preparar para essa transformação no ambiente de TI, os canais de vendas também: Considerando o cenário do mercado atual, empresas que querem se destacar frente aos seus concorrentes devem ter seus canais de vendas bem orientados e preparados para definir qual a melhor oferta para o cliente. O objetivo é entregar soluções para ajudar a extrair o máximo de resultados em todos os setores e processos dentro da organização.

Amplo know how no mercado, percepção do objetivo final do cliente e conhecimento das tecnologias disponíveis no mercado são pontos-chave. Listo abaixo algumas dicas para orientar os parceiros na hora da venda, auxiliando desde o momento da escolha da melhor oferta até a entrega da solução ideal.

1. Alie-se aos provedores de tecnologia – Os canais de TI devem estar orientados para os negócios específicos e entender os players dessa indústria para compreender os softwares e hardwares que envolvem essa vertical. Aproxime-se dos grandes provedores de tecnologia e fabricantes de software que operam em conjunto com os fornecedores. Existem no mercado players com amplo portfólio de soluções específicas para cada necessidade. Esses softwares apresentam diferenciais para tornar a gestão mais ágil e mais flexível.

2. Entenda o cenário antes de oferecer a solução – Se envolva no negócio. A indústria em que o cliente está focado exige normalmente um ecossistema de soluções. A oferta ideal será determinada por diversos fatores. Entre eles, podemos destacar o tamanho da empresa, volume de dados, objetivo final, meta financeira, recursos de tecnologia já existentes e investimentos. Para ambientes de propósito geral, por exemplo, a tendência nos próximos anos é a hiperconvergência – soluções que se convergem e se consolidam em uma única plataforma. Já nas empresas de comércio eletrônico por exemplo, destaco as soluções de TI com alta performance, armazenamento de dados em discos flash. De maneira geral, o ponto principal é apostar em sistemas integrados, já testados anteriormente pelos fabricantes, e que, no final, trarão agilidade, flexibilidade e melhor resultado operacional. Pense em soluções inovadoras como inteligência artificial, big data e TI híbrida. Destaque para essa última, já que muitas empresas devem seguir em busca de soluções capazes de suportar grandes projetos e a infraestrutura hibrida combina, em um único ambiente, todas as vantagens de privacidade e customização (características da nuvem privada com as reduções de custos e flexibilidades da nuvem pública). Segundo um estudo do Gartner, até 2020, a nuvem híbrida será a forma de cloud utilizada por 90% das empresas em todo o mundo.

3. Invista em qualidade – Com uma forte expectativa da retomada econômica para 2018, empresas que buscam preencher essas lacunas de desenvolvimento de soluções completas irão se destacar. Além disso, para manter o seu negócio no ar, a área de TI deve se dedicar mais à qualidade do serviço e experiência do usuário do que se preocupar somente com a parte técnica. Neste caso, o investimento em qualidade e capacitação são fundamentais. Invista em programas de certificação, treinamentos, e prepare os seus parceiros para trabalhar em conjunto com diversos players da com players da indústria – isso ajuda na diversificação de portfólio.

*Bruno Barnett é gerente de canais da Fujitsu para Brasil