TmaxSoft anuncia expansão na AL e programa de canal local

A TmaxSoft definiu o Brasil como pilar estratégico de sua atuação na América Latina. Para isso, a multinacional coreana provedora de software de infraestrutura mudou completamente a dinâmica da sua atuação local, redesenhando o programa de canais e trazendo um executivo para tocar o plano de negócios na região. Alexandre Torres, presidente da empresa na América Latina, é o principal responsável pela definição do plano, que agora conta com Julio Rocha como diretor de canais e alianças estratégicas na AL.

Há três anos no Brasil, a empresa a princípio operava via cerca de 60 parceiros e tinha um executivo coreano no comando. A dificuldade de entendimento da cultura local, explica Torres, foi a principal razão para o redesenho. Torres conta que a empresa coreana estava passando por essa dificuldade em todas as suas filiais no mundo, já que operava com executivos coreanos nos comandos das 12 filiais, incluindo o Brasil. Foi aí que a empresa definiu a estratégia de contratar CEOs locais.

A partir do momento em que Torres foi contratado, em junho de 2015, o plano local da empresa foi reestruturado e os parceiros reavaliados. Com experiência em grandes do setor, como a Oracle, o executivo focou na ocidentalização da estratégia. Definiu que atuaria com VARs e montou um plano de captação de parceiros no modelo ISV (Independent Software Vendors) Além disso, identificou algumas necessidades de mercado. “Montamos um projeto para ter .NET como plataforma nativa, por exemplo”, afirma.

Segundo Torres, os ISVs terão à disposição oportunidades dos cerca de 4 mil clientes que a empresa já possui. Com três parceiros definidos nesse modelo, a empresa ainda está na fase de consolidação desta base, mas definiu que quer até o fim deste ano 20 ISVs atuantes no Brasil. “O modelo de licenciamento da TmaxSoft tem aderência ao modelo comercial dos ISVs que, por sua vez, já perceberam esse nosso diferencial e, por isso, já oferecem o Tibero embarcado aos seus pacotes de aplicativos. Os três ISVs atuantes já estão com projetos em desenvolvimento em clientes”, ressalta o presidente da TmaxSoft na América Latina.

Para consolidar a estratégia de canais, Torres trouxe Julio Rocha para comandar a diretoria de canais e alianças estratégicas na América Latina. Como missão, Rocha assume a responsabilidade de incrementar a base de canais da empresa e preparar o plano de expansão da empresa na região.

O objetivo, segundo Torres, é ter 30 VARs além dos ISVs. “São parceiros que falem a língua dos produtos que a Tmax vende”, ressalta Rocha. Recentemente, a empresa formalizou parceria com a Markway, integradora de soluções corporativas. Além do Brasil, o plano contempla outros países da AL como Argentina, Chile, Colômbia e Peru, que devem ter mais ou menos 1 VAR cada habilitado a vender Tmax.

Rocha destaca que incentiva entre os seus canais a oferta de suporte para que o parceiro tenha uma receita recorrente. “A ideia é que o técnico do parceiro seja treinado a oferecer esse suporte. Essa conduta agrega mais valor ainda à prestação de serviço do canal”, pontua. Com 100% de das vendas feitas de maneira indireta, a Tmax tem a atuação no Brasil dividida em 60% via ISVs e 40% via resellers. Desses, 25% atendem ao setor público e 15%, privado.

“Nosso foco hoje é manter um ecossistema de canais saudável, com um modelo rentável capaz de garantir receita recorrente com, por exemplo, possibilidade de renovação de suporte por parte do parceiro. Muitas empresas já mostraram interesse em migrar de outros bancos de dados no mercado para o Tibero, já que ele apresenta alto grau de compatibilidade com todos os bancos, principalmente com Oracle, e é uma alternativa rápida com excelente custo benefício”, explica o executivo.

A estratégia voltada ao mercado privado terá também atenção da companhia, que deve contratar um gerente exclusivo para aumentar a atuação em alguns segmentos como finanças, seguradoras, telecom e e-commerce.

A inovação, parte importante no desenvolvimento dos canais, acontece com o laboratório conjunto que a empresa incentiva seus parceiros a fazer. Além do Tmax Lab, a companhia tem planos de trazer até 2018 a Tmax University, iniciativa de fundo social para a formação de jovens carentes.