Artigos

Modelo de Negócio – A “cabeça de bacalhau” das empresas de TI

Menos Bits, mais Business

Se você é um empresário de TI que possui uma revenda, um canal, uma integradora ou similar, talvez a coisa mais importante do seu negócio seja algo que você nunca tenha visto: o seu Modelo de Negócio. Lembre-se: Modelo de Negócio não é a sua oferta, Modelo de Negócio não é o seu portfólio, Modelo de Negócio não são os seus serviços, valores ou diferenciais. Essa dificuldade é bastante compreensível, já que um Modelo de Negócio é algo “invisível” depois que o negócio está pronto, assim como as fundações de uma casa não podem mais ser vistas depois que ela foi erguida. Sabemos que elas estão lá, que todo o resto da casa foi construído sobre as fundações, mas não as vemos. Fundações sólidas não garantem uma boa casa, mas certamente fundações problemáticas comprometem toda a obra. É assim que os modelos de negócio funcionam, são os alicerces de um negócio, a base conceitual sobre a qual construímos a marca, a oferta, o portfólio, os produtos, a estratégia de vendas, o marketing, ou seja, basicamente tudo que você puder imaginar numa empresa. Bons e sólidos alicerces permitem erguer grandes estruturas, mesmo nos terrenos mais difíceis. Entretanto, com o tempo, esses modelos tendem a se esconder debaixo de todas essas camadas, embora continuem lá, silenciosamente, mantendo todo o resto de pé.

Então, já que eles são tão importantes, como é possível que boa parte dos empresários de TI não os conheça, ou sequer fale deles? Isso também não é difícil de entender. Pense bem, você já viu as fundações da casa em que vive? A não ser que tenha participado do projeto, do desenho da planta e dos primeiros estágios da obra, você não as viu (e talvez nunca as veja), e certamente jamais fala sobre elas. Mas aí vários empresários de TI dirão: “Eu fundei a minha empresa, participei de tudo desde o primeiro dia, mas também não sei do que você está falando!”.   É aí que entra o componente final desse “mistério do modelo invisível”.

Se você, por exemplo, mora ou possui um escritório num grande condomínio de prédios, você não viu os estudos iniciais de viabilidade econômica do empreendimento, não viu nem participou do projeto de engenharia que definiu as fundações, você não teve acesso, nem se interessou pelo estudo técnico do solo, não esteve no canteiro de obras enquanto as estacas eram cravadas, nada disso interessava, você não queria se preocupar com nada daquilo (e não se preocupou) por dois motivos básicos: porque confiava na capacidade da construtora de projetar e construir alicerces adequados para esses grandes prédios, e porque você queria poder concentrar toda a sua energia e recursos no uso que faria desse espaço. Não interessava a você se preocupar com o projeto, e não incomodava saber que todos os apartamentos e salas eram exatamente iguais, desde que o resultado fosse o que você esperava e que ele atendesse às suas necessidades. E certamente atendia, naquele momento.

Pois, simbolicamente, foi isso que revendas, integradores e similares fizeram: montaram empresas de TI sobre Modelos de Negócio que já estavam prontos e testados, que haviam sido concebidos e construídos por grandes e sólidas empresas para abrigar um vasto ecossistema, então era só chegar, se instalar e começar a usar as facilidades do lugar, tudo pronto e funcionando. É claro que as “construtoras” nesse caso foram os grandes fabricantes de hardware e software, que ofereciam (e ainda oferecem) programas estruturados de canais para empreendedores que desejassem de alguma forma representar os seus produtos. Embora cada um desses programas tenha as suas particularidades, todos têm um ponto central em comum: oferecem ao pequeno empresário de tecnologia, muitas vezes um empreendedor iniciante, a possibilidade de criar rapidamente e com riscos reduzidos um negócio baseado no portfólio de produtos desses fabricantes. Essas novas empresas rapidamente tendiam a se tornar satélites, verdadeiras extensões informais do business de cada grande fabricante, sem realmente desenvolverem uma identidade própria, pois sem os fabricantes e seus produtos boa parte dessas empresas simplesmente deixaria de existir. Embora dito dessa forma possa parecer algo ruim, essa relação simbiótica foi (e ainda é, em vários casos) extremamente vantajosa para ambas as partes.

Se por um lado empreendedores do mundo de TI tinham um caminho rápido, testado, de baixo risco e comprovadamente lucrativo (pelo menos naquele ponto) para abrir uma empresa, fabricantes de hardware e software que investiram no desenvolvimento de novos produtos e ideias puderam contar com um verdadeiro “exército” formado por seus canais (e muitas vezes coordenado por distribuidores) para chegar com incrível velocidade a todos os cantos do planeta, num movimento de expansão sem precedentes na indústria mundial. Essa cadeia logística atendia às sutilezas inerentes da entrega e da ativação de componentes complexos, e era puxada pelo incrível boom da informatização mundial iniciada na virada da década de 70 para a década de 80. Poucos concorrentes, um mercado virgem, altíssima demanda e o generoso modelo On Premise, esse era o cenário dos sonhos para os fabricantes de Tecnologia da Informação e seus associados há cerca de 30 anos, e eles souberam aproveitá-lo, todos os participantes dessa cadeia de valor ganharam muito dinheiro durante algumas décadas.

OK, mas qual seria o problema disso? Se funcionou tão bem até aqui, por que um empresário precisaria a essa altura se preocupar com essa obscura e aparentemente irrelevante camada chamada de Modelo de Negócio? Basicamente, pelo mesmo motivo que nos faz lembrar que as fundações de uma casa existem: porque às vezes, depois de um tempo, elas começam a nos trazer problemas. Se você já viu uma casa com problemas nos seus alicerces, sabe que esse é um cenário muito ruim, e que afeta absolutamente todo o resto. Problemas nos alicerces se manifestam através de infiltrações, rachaduras, desníveis, canos quebrados, problemas elétricos e toda sorte de infortúnios. Não adianta nivelar o assoalho ou fechar a rachadura, os problemas voltarão rapidamente, e voltarão cada vez piores. Não “vemos” os alicerces com problemas, mas notamos seus efeitos por todos os cantos. Se você não perceber que o problema da sua casa está nas fundações e continuar tentando agir sobre os seus sintomas, o resultado pode ser profundamente desagradável.

Pois é exatamente nesse cenário que se encontram boa parte dos ecossistemas de revendas de TI, os alicerces dessas grandes estruturas começam a dar sinais de que estão com problemas. Isso não tem a ver com o fato de terem sido mal projetados ou mal mantidos, os fabricantes fizeram ao longo desses mais de 30 anos um ótimo e seríssimo trabalho para organizar, expandir e gerenciar esses ecossistemas, mas infelizmente foram as condições de mercado que mudaram radicalmente. Voltando a pegar carona na nossa alegoria das edificações, podemos dizer que houve uma séria mudança nas condições do terreno sobre o qual fincamos nossos alicerces e construímos nossos negócios, e isso muda tudo. Sim, os empresários de TI já passaram por várias crises, já viram momentos difíceis do mercado, já acompanharam ondas e tendências que vieram e se foram, e sobreviveram a isso tudo. Mas o que acontece agora é diferente.

Redução de vendas, drástica diminuição de margens, aumento no ciclo comercial, elevação de custos, diminuição do número de oportunidades, essas são algumas das “rachaduras” que começam a aparecer por toda parte nas empresas de TI. Esse é o momento de perceber que o seu Negócio não está em crise, é o seu Modelo de Negócio que está, e isso não se resolve com hardware ou com software. O desafio atual do mercado de TI é criar novos modelos de negócio e novos modelos de parcerias que façam sentido para os desafios do mercado de hoje, e não para o mercado de 30 anos atrás.

Sim, existem respostas para esse desafio, mas elas não estão em um único lugar. A maioria dos grandes fabricantes de hardware e software já percebeu isso, mas eles possuem apenas uma parte das respostas. O efervescente universo de milhares de Stratups que surgiram nos últimos 20 anos traz mais algumas importantes peças desse novo cenário, mas cabe a cada empresa e a cada empresário completar as lacunas e encontrar seu próprio caminho. Finalmente chegou a hora de refazer as fundações e rediscutir modelos, enquanto a casa ainda está de pé.

Vamos Falar de Negócios?

*Marcus Rossetti é CEO da Commsulting

 

Comentar

Clique aqui para comentar

As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem exclusivamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da Infor Channel ou quaisquer outros envolvidos na publicação. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da Infor Channel.