Entrevistas

HPE foca em competências para alavancar negócios com canais

Empresa definiu 4 pontos estratégicos para a atuação com os canais em 2017: manutenção, transformação, aquisição e conexão

Newton Santos
Leonardo Rangel, diretor de canais da HPE Enterprise Group

Em fase de incorporação das recentes compras, a HPE trabalha para ter um canal coeso, treinado e preparado para demandas futuras. A ideia é se antecipar ao final do modelo on premise e capacitar os seus parceiros com competências específicas para a oferta de soluções orientadas a verticais de mercado. Para isso, a companhia definiu 11 competências como diretrizes aos parceiros e anunciou a reorganização o seu programa de canais, o Partner Ready, com a criação de uma nova categoria para contemplar o portfólio da Aruba, recente aquisição da empresa. “Vejo um turning point em cinco anos com a queda das vendas de infraestrutura e o aumento da oferta de solução por vertical, por tipo de competência”, prevê Leonardo Rangel, diretor de canais da HPE Enterprise Group, área que tem 80% de seu faturamento proveniente de vendas indiretas.

Por aqui, além de incorporar as estratégias globais, Rangel definiu 4 pontos estratégicos para a atuação com os canais em 2017: manutenção, transformação, aquisição e conexão. Em entrevista à Infor Channel ele conta que, em especial, a transformação é o ponto que a empresa dará mais atenção. Prova disso são a previsão de crescer 20% em investimento e as ações locais que a HPE preparou para os canais brasileiros. Entre elas, está a criação, com o auxílio da fabricante, de uma unidade de negócios dentro de 10 canais pré-selecionados no modelo de startup. Outro ponto é que, além do estímulo à inovação, a companhia passou a incentivar a conexão entre seus canais como forma de dar oportunidade para integração de expertises na oferta de sua infraestrutura, que ainda é responsável por boa parte do faturamento da HPE. Leia a entrevista completa com o diretor de canais da HPE Leonardo Rangel.

Como ficou a atuação da HPE com as vendas das áreas Service e Software?

A parte de HP Services já está operando separado e, a partir de abril, passa a ser essa nova empresa, a CSC. A parte de software também sai para a Micro Focus a partir de primeiro de maio. A HPE, a partir do nosso segundo semestre, será formada pela parte de Enterprise Group e pela parte de Financial Services. Enterprise Services não trabalha com canais. Software tem alguma coisa, mas eu diria que 95% dos canais estão dentro da Enterprise Group, que tem portfólio voltado para Data Center.

Nunca entramos um ano com a estratégia de canais tão bem estruturada e consciente do que temos que fazer. Nossa estratégia é clara e simples

Recentemente a empresa fez algumas aquisições além de uma reorganização no Partner Ready. O que mudou?

No começo do ano, com o advento da compra da Aruba, que já tinha um programa de canais, teve os parceiros incorporados na nossa base. Foi criado então o Partner Ready for Networking. Antes éramos divididos em 4 categorias: Business Partner, Silver, Gold e Platinum. Depois da Aruba, a área de networking foi separada em duas: Networking Aruba e Networking Data Center.  No Partner Ready existe então as categorias Silver, Gold e Platinum para serviço, para servidores, para storage e para Data Center Networking e para Serviço, que chamamos de TS (Technology Services). Se for Gold nessas quatro plataformas, o canal automaticamente vira Platinum em Data Center. O Partner Ready Networking, que é Aruba, que permite ser Silver, Gold e Platinum. Aqui, é medido por valor e certificação.

Que estratégia traçou para os canais para 2017?

Trabalhamos nossa estratégia com base em quatro pilares. A primeira é manutenção, que é manter o nosso modelo atual de negócios on premise, ou seja, vender infraestrutura. Vamos continuar tendo treinamento, certificação, campanha, todos o desenvolvimento de canal que já estamos fazendo. A segunda estratégia é transformação. Aqui queremos transformar o canal que temos hoje conforme o nosso modelo de negócio. Então é tudo sobre transformação digital, não vender mais hardware e sim solução. A terceira é aquisição. Esse pilar é um pouco amplo porque pode ser a aquisição de um canal regional em um local que queremos aumentar a nossa presença. Também podemos fazer aquisição por um tipo de solução. Já a quarta é conexão. Criamos alguns programas para estimular a conexão tanto entre canais para venda de soluções casadas de outros fornecedores que temos parceria como Microsoft, Red Hat, SAP com soluções da HPE. A intenção é compartilhar porque não dá para um canal querer fazer todas as soluções e verticais possíveis. De todas focamos mais na transformação.

Como se dará essa transformação?

Usamos o modelo de startup para inovar dentro dos canais. Criamos uma unidade de negócios baseada no modelo de startup, um embrião de transformação de solução para, em um segundo momento, implementar essa unidade de negócios na empresa. Essa unidade tem que ter um modelo disruptivo, inovador e ser um unidade de negócios separada da operação do canal, para que o dia a dia não seja prejudicado. A intenção é criar algo novo. Dos 35 canais que compram direto da HPE, selecionamos 10 e já definimos 8 modelos de negócios com os canais, que estão na fase de validação. Fazemos um por semana. Em paralelo a isso, estamos fazendo um processo parecido nos distribuidores: ScanSource, Arrow, Ingram, Alcateia e Agis. Esses estão selecionando 10 canais cada um para começarmos a fazer um piloto na segunda camada. A metodologia para ser escolhido mede a atratividade do canal versus o investimento. Às vezes identificamos que o parceiro precisa passar antes por um processo de transformação interno para fazer parte do projeto. Nesse caso, arrumamos a casa antes de iniciar o projeto.

Isso diz respeito à célula de inovação?

Sim. Outra conexão foi desenvolvida por um trabalho muito próximo com a Associação Brasileira de Startup para identificarmos startups capazes de endereçar problemas dos nossos clientes que usam infraestrutura na ponta.  Então, eu vou conectar o meu canal tradicional com uma startup para a resolução do problema. Ainda estamos avaliando como vamos implementar essa iniciativa. Está no forno ainda.

Você tem alguma estratégia específica para alguma área de mercado?

Especificamente para governo estamos criando uma comunidade de canais que trabalha com o setor público. Estamos montando uma certificação com uma empresa terceira que se chama CertGov. Para o canal trabalhar em governo com a HPE ele vai ter que fazer parte dessa comunidade que tem alguns pré-requisitos para ele poder trabalhar. Hoje ele registra a oportunidade e tendo capacidade técnica a gente aprova. Mas vamos passar a garantir a qualidade do canal em termos de processo de governo. Se ele tem compliance, se o time dele está treinado para atender o governo, se ele tem toda a documentação adequada.

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